篇一：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　公司应收账款管理的现状及存在的问题、原因分 析及建设与对策 摘要

　　目前，市场竞争日益激烈，企业间信用业务广泛推行，因此，应收账 款在当今的市场环境中是不可避免的。应收账款是企业未来现金流的保证， 其流动性的强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩，如何做好应收账款 的管理已成为企业发展的命脉。然而，当前大部分企业缺乏科学有效的应 收账款管理制度，对应收账款管理方式比较单一，风险意识薄弱，导致应 收账款的规模逐渐增加，使企业陷入财务危机，影响扩大再生产，严重威 胁企业的正常生产经营活动。

　　本文针对所要研究公司的应收账款管理存在的问题，分析了其形成原 因，并提出了加强应收账款管理的建议和对策，以使企业加强应收账款的 科学管理。将应收账款水平控制在合理的范围内，加快资金循环，降低坏 账损失，避免经营风险，提高经济效益，增强企业竞争力。

　　关键词：应收账款 赊销 逾期 内部控制 对策

　　Abstract

　　At present, the market is increasingly competitive, and enterprises wide implementation of the credit business, therefore, accounts receivable in the current market environment is inevitable. Accounts receivable is a guarantee of future cash flow, and its mobility has a direct impact on the fund turnover and operating results, so how to do a good job in the management of accounts receivable has become the lifeline of enterprise development. However, most enterprises in the current are lack of scientific and effective accounts receivable management system, and the way of accounts receivable management is single, what’s more, enterprise’s risk awareness is weak and the size of accounts receivable is resulted in a gradual increase, so that enterprises are involved in financial crises and it has an impact on expanded reproduction and a serious threat to the normal production and operation activities.

　　This article works on the company’s accounts receivable management problems, an analysis of its causes, and brings up the suggestion and the measures of strengthening the management of accounts receivable to enable enterprise to strengthen the scientific management of accounts receivable. So that, the level of accounts receivable is controlled within reasonable limits, to speed up the flow of funds, reduce bad debt loss, avoid operational risks, improve economic efficiency, and improve the competitiveness of enterprise.

　　Key words: accounts receivable countermeasures

　　credit

　　overdue

　　internal control

　　目录

　　1 引言 ................................................................................................. 1

　　1.1 研究目的及意义...................................................................................................... 1 1.2 国内外发展状况及研究综述 .................................................................................. 1 1.3 研究思路与方法...................................................................................................... 3

　　2 应收账款管理的理论基础............................................................. 4

　　2.1 应收账款的定义...................................................................................................... 4 2.2 应收账款的作用及意义 .......................................................................................... 4 2.3 应收账款形成的原因.............................................................................................. 4 2.4 企业应收账款过多的弊端 ...................................................................................... 5 2.5 加强应收账款管理的必要性 .................................................................................. 6

　　

篇二：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　公司应收账款管理存在的问题及对策_

　　二是给予买方企业一定的时间，在规定时间内偿还即可，这 就在卖方企业产生应收账款业务。由于经济的不断发展，市场竞 争愈加激烈，企业为了增加竞争优势，提高市场占有率常采用赊 销方式销售货物，这就使得应收账款业务频繁发生。应收账款的 产生一方面给企业带来了利润上的增加，另一方面如何加强对应 收账款的管理也引起企业的思考。在西方，用信用赊销作为主要 销售手段的企业超过 90%，并且企业坏账损失水平低；

　　然而在我国企业采用信用赊销的交易方式仅占 20%，反而坏 账损失水平一直居高不下。目前，我国大部分上市公司应收账款 随着利润增加而增加，然而，若应收账款不能及时收回，便有可 能会产生坏账呆账，导致企业资金周转慢，经营成本加大。加强 对企业应收账款的管理，将有助于降低企业的财务风险，提高企 业抵御财务风险的能力，增加企业持续发展能力。因此，对应收 账款的管理与控制的研究具有非常重要的现实意义。

　　常州永安公共自行车系统股份有限公司（下称永安行）于 2017 年在上海证券交易所成功上市。共享经济作为一种新的经 济模式，近年来越来越受到人们关注，共享单车作为共享经济的 探索和践行，与我们的生活紧密相联。永安行作为“共享单车第一 股”，受到社会各界的广泛关注。从永安行近 4 年(2014-2017)的

　　资产负债表中，可以从中看出应收账款逐年增加。分析其在 2014—2017 应收账款的管理情况，研究其存在的问题，希望能 对其他的共享经济体在应收账款管理上有一定的借鉴作用，这就 是我选择永安行作为本文分析对象的原因。

　　1.2 国内外发展状况及研究综述 1.2.1 国内研究综述 史振 宇学者（2004）从内部和外部两方面分析应收账款呆坏账形成的 原因。从内部看形成坏账原因有，无经济责任制约，市场销售制 度不完善以及对客户的资信情况不明；

　　从外部看，根本原因在于市场经济体制不规范不健全。并提 出加强应收账款管理措施，从制定合理的信用政策，加强日常管 理，优化宏观环境，实行综合治理，推进应收账款管理。

　　张书华学者（2009）在应收账款的问题研究中指出应收账款 问题的产生具有社会历史成因，在我国经济转轨时期，由于计划 经济下的工厂制，使众多企业不具备真正的企业性质，企业的一 切活动都是政府说了算，于是，企业之间的拖欠非常正常的发生。

　　特别是在进入市场经济转轨之际，还要执行上级规定,这就导致 有些应收账款就是收不回来。从我国特定的社会历史中分析了应 收账款发生坏账的原因。

　　刘磊学者(2008)在对应收账款管理方法的研究中，总结了海 尔工业和贸易的积极创新“t”模式过程。“t”模式过程是指通过控制 时间和控制目标，加强每个部门对应收账款的管理。企业中的每 个人都定义了实现目标的时间，然后在“t”和“t”之前确定预算。海

　　尔在事前、事后管理、负责落实个人等方面加强了对应收账款的 管理与控制。这些经验可作为其他企业在应收账款管理上的参考。

　　吴春梅学者（2003）在应收账款的管理研究上提出信用缺失 与应收账款管理存在的联系，通过实例分析对比论证，得出结论 信用缺失会加大应收账款的管理难度。并提出要建立信用评级体 系，通过对客户信用的评定确定应收账款的使用额度与还款时间。

　　贾桂梅学者（2009）在应收账款的研究中指出信用经济是市 场经济的本质之一,因此信用结算趋势将无法避免，信用结算方 式促进企业发展的强有力手段，提高企业竞争力，帮助企业扩大 市场份额。并且认为销售方式若建立在信用的基础之上，是企业 可持续发展的的重要战略。因此为企业制定切实可行的应收账款 管理措施是非常有必要的。

　　张丐彦学者（2008）在应收账款的研究中提出，应收账款的 形成跟本原因是企业对其自身的竞争能力、经营管理理念和风险 控制意识不足。并提出企业要加强应收账款管理，需要从自身出 发，在企业内部建立风险控制系统，企业管理人员需要不断学习 经营管理理念，最核心的是增强企业的综合竞争能力。

　　赵建方学者(2010)从客户折购方和企业内部管理两方面讨 论如何加强对应收账款的管理。并且认为造成我国中小企业应收 账款管理问题的原因有：企业缺乏对客户的资信评估机制,没有 充分分析客户的偿债能力的高低，对客户日常管理的不规范, 企 业管理层缺乏风险意识,忽视对客户的信用调查和管理,缺乏必要

　　的财务分析, 企业未建立应收账款管理责任制度，责任未落实到 个人，未建立定期查账制度,对应收账款管理缺少及时性，存在落 后性。

　　梁爱玲学者(2009)在对我国企业应收账款的管理现状进行 分析研究时,分析了企业应收账款坏账率居高不下的原因，主要 是由于企业产品竞争力不足，企业不得不采用赊销的方式增加市 场份额，这是形成应收账款总量大的主要原因。而企业对应收账 款管理不善，缺乏完善的内部管理制度,是造成应收账款发生坏 账的原因。因此提出企业需要提高产品质量，增加企业综合竞争 能力，控制应收账款发生额。企业需要设置专门的管理部门及人 员，以加强对应收账款进行管理。

　　王静学者（2010）在如何加强应收账款管理的研究中指出， 应收账款的起因是由于建立在商业信用上的赊销已经成为各大 企业为扩大其销售惯用的手段，因此应收账款的产生就无法避免。

　　为了对应收账款进行管理，企业需要制定切实可行的管理措施， 对应收账款进行事先预付，事中进行监督和事后及时回收。

　　1.2.2 国外研究综述 Jamesc.Van.Home(2003) 教授认为，整 体经济环境和公司的信用政策是影响应收账款管理水平的最重 要因素，社会整体经济环境无法控制，企业可以控制信贷政策， 信贷政策变量主要包括现金折扣交易账户的质量、信用期限的长 短、季节性延期付款的实施、验收程序等，企业通过改变这些变 量将会产生额外销售所得利润和应收账款增加产生的机会成本。

　　2 永安行有限公司应收账款现状及问题分析 2.1 公司简介 永安行共享单车，是常州永安公共自行车系统股份有限公司推出 的无桩共享单车。永安行是一家争做国际领先的城市绿色交通的 供应商及营运员,永安行通过物联网技术和大数据平台为城市提 供全面、立体的绿色交通服务,创建全民参与低碳交易平台,引导 整个社会形成“绿色出行、低碳环保”的良好习惯。

　　在全国 200 多个县市永安行成功推广了公共自行车项目，并 且累计建设*****个公共自行车站点，为 70 万辆公共自行车和设 备提供技术支持和服务体系。在全国永安行共有 1500 万名公共 自行车会员，最高日借还车次超过 220 万人次。永安行在全国设 立了 105 家分公司和运营中心，并且高度重视技术和服务双重创 新，其目的就是为了更好服务大众。使用者可以选择永安行的“互 联网+”公共自行车系统，支持支付宝、微信和 APP 三个平台扫码 租车，提供多种使用方式。

　　永安行为了实现城市公共自行车系统服务平台的互联，进一 步提高各个城市的公共自行车运营管理的技术水平和服务质量， 更好服务于顾客。同时推出支付宝、微信、APP 三种方式供大家 选择，进行扫码租车的“百城通”服务平台。2017 年 2 月 28 日， 永安行得到了蚂蚁金服、IDG 资本、深创投等多家资深的投资机 构的投资，进而宣布完成 A 轮融资。并于 2017 年 10 月 17 日在 上海证券交易所成功上市（股票代码：*****）。永安行发行后总

　　股本为 9600 万股，其中上市交易的数量为 2400 万股，股票发行 价为 26.85 元，募集资金 6.44 亿元。

　　2.2 永安行公司 2014-2017 年各年应收账款状况分析 2.2.1 永安行公司应收账款和同期销售额分析 永安行公司 2014 年至 2016 年应收账款和同期销售额如下表 2.1：

　　表 2.1 永安行 2014 年至 2017 年应收账款和同期销售额情况 2017-12-31 2016-12-31 2015-12-31 2014-12-31 营业收入(万 元) 105,453.14 77,423.63 61,972.42 38,064.20 应收账款(万元) 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 占比 50.4% 41.0% 33.6% 31.2% 通过上表数据可以得出，永安行公司应收账款占总应收款 比例逐年上升，截至 2017 年底，应收账款占总应收款比例高达 50.4%。说明永安行公司可能在应收账款的授信额度方面存在问 题。

　　2.2.2 永安行公司应收账款增长率分析 永安行公司 2014 年 至 2017 年应收账款增长率如下表 表 2.2 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款增长率情况 应收账款 增长额 增长率 销售收 入增长率 2013（万元） 9,847.13 - - - 2014（万元） 11,886.31 2039.18 20.71% 66.42% 2015（万元） 20,832.49 8946.18 75.26% 62.81% 2016（万元） 31,761.69 *****.2 52.46% 24.93% 2017（万 元） 53,127.91 *****.22 67.27% 36.2% 通过上表的数据可以得出， 永安行公司应收账款数额逐年递增，应收账款增长率也逐年递增，

　　体现了企业赊销行为增加。企业面对激烈的市场竞争，不具体考 虑客户的信用情况是否良好，便采用大量的赊销方式，一方面带 动销售收入的快速增长，但另一方面增加了应收账款的回收风险。

　　永安行公司 2017 年应收账款增长率为 67.27%，销售收入增长率 仅为 36.2%。销售收入增长率远低于应收账款增长率。由此可以 得出企业为了扩大市场份额采用了较为宽松的信用政策，这可能 会导致应收账款数额较大，影响企业资金周转。

　　2.2.3 永安行公司应收账款占流动资产结构分析 永安行公 司 2014 年至 2017 年应收账款占流动资产结构分析如下：

　　表 2.3 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占流动资产结 构分析表 ***** 应收账款（万元） 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 流动资产（万元） 142,627.13 69,455.13 45,718.49 34,962.95 占比 37.25% 46.7% 45.6% 33.9% 通过上表的数据可以 得出，2014 年至 2016 年永安行公司应收账款占流动资产比例逐 年上升,在 2017 年该比例有所下降，但是一般应收账款占流动资 产比例应控制在 30%之内，2017 年尽管该比例有所下降但是仍 高于正常水平。这种情况可能会影响企业的短期偿债能力，严重 可能会导致企业资金链断裂，影响企业的持续经营。

　　2.2.4 永安行公司应收账款占总资产结构分析 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占总资产结构分析如下：

　　表 2.4 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占总资产结构

　　分析表 ***** 应收账款（万元） 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 总 资 产 （ 万 元 ） 251,464.71 130,388.23 96,410.76 75,933.46 占比 21.13% 24.4% 21.6% 15.7% 通过上表的数据可以 得出，2014 年至 2016 年永安行公司应收账款占总资产比例逐年 上升,在 2017 年该比例有所下降。占用资金的使用，可能会导致 公司资金周转陷入困境，公司的收入存在较大的坏账风险。

　　2.2.5 永安行公司应收账款坏帐准备分析 永安行公司对可 能发生坏账的应收账款采用备抵法核算，期末对应收账款进行单 独或按组合方式进行减值测试，计提坏账准备，并计入当期损益。

　　对于有确凿证据证明无法回收的账款，经公司按规定程序批准认 定后作坏账损失，再冲减已计提的坏账准备。

　　企业期末余额达到 200 万元（含 200 万元）以上的应收账款 应当作为单项金额重大的应收款项，重点关注并且单独计提坏账 准备。经单独测试后未发生减值的应收账款以及未单独测试的单 项金额不重大的应收账款项，就可以采用组合计提，对组合计提 坏账准备采用账龄分析法。采用账龄分析法计提坏账准备的比例 如下：

　　账龄 计提比例（%） 1 年以内（含 1 年） 5.00 1 至 2 年 15.00 2 至 3 年 50.00 3 年以上 100.00 2.2.6 永安行公司应收账 款账龄分析 永安行公司截至 2014 年年末，2015 年年末及 2016 年年末，应收账款账龄概况见表 2.6：

　　表 2.6 2014 年，2015 年，2016 年及 2017 年底应收账款账 龄分析表 账龄 2017-12-31 2016-12-31 2015-12-31 2014-1231 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 1 年内 45,516 77.7% 30,096 86.8% 19,583 85.7% 10,881 85.33% 续表 2.6 1 至 2 年 10,549 18% 3,426 9.88% 1,828 8.01% 1,766 13.86% 2 至 3 年 1,844 3.1% 515 1.49% 1,346 5.9% 94 0.74% 3 年以上 697 1.19% 626 1.81% 82 0.36% 8 0.07% 合计 58,605 100% 34,664 100% 22,841 100% 12,751 100% 通过上表数据可以得出，永安行公司应收账款账龄 主要集中在一年以内，账龄较短。通过分析可以看出，该公司一 年内应收账款 2014 年为 10,881.24 万元，占比为 85.33%，2015 年为 19,583.83 万元，占比为 85.73%，2016 年为 30,096.18 万元， 占比为 86.82%，2017 年为 45,516 万元，占比为 77.7%。20142017 年应收账款账龄一年内数额逐年上升，2014-2016 年其比 重也逐年上升，在 2017 年应收账款账龄一年内所占比重有所下 降，但是应收账款账龄 1 至 2 年内所占比重大幅上升。

　　2.2.7 永安行公司应收账款周转天数分析 永安行公司截至 2014 年年末，2015 年年末，2016 年年末及 2017 年年末，应收 账款周转天数概况见表 2.7：

　　表 2.7 永安行公司 DSO 分析 2017-12-31 2016-12-31 201512-31 2014-12-31 营业收入(A) 105,453.14 77,423.63 61,972.42 38,064.20 应收账款(B) 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31

　　周转天数(C=B*360/A) 181.37 147.73 121.69 112.98 永安行公司 2014-2017 年公司整体业绩发展强势，营业收入逐年上升，应收 账款数额也逐年加大。通过上表数据分析可得出永安行公司周转 天数呈上升趋势，到 2017 年营业收入为 105,453.14 万元，但应 收账款周转天数为 181.37 天，相比 2016 年周转天数 121.69，同 比增加 33 天，占用了大量的流动资金，造成营运成本上涨和经 营的被动。并且远超过企业设计的应收账款周转天数的标准值：

　　100。

　　从以上对企业应收账款现存的状况分析可以得出，企业在 2014-2017 年间经历了业务快速发展，企业的营业收入出现大幅 上涨，但是企业在应收账款的管理与控制上存在不可忽视的问题。

　　公司在快速成长过程中，面临的最大风险来自于应收账款无法正 常回收所产生的坏账，近两年应收账款周转天数急剧上升，应收 账款账龄超过 1 年以上的金额上升，占用了企业正常运转的资金 流。因此，对应收账款的管理与控制将是影响企业持续发展的关 键。

　　2.3 永安行公司应收账款存在的问题 2014-2017 年永安行 公司应收账款增长额逐年增长，并且应收账款增长率远高于销售 收入增长率，应收账款占流动资产一直保持较高水平，占总资产 比例逐年上升，应收账款周转天数逐年增长，远超企业设计的应 收账款周转天数。从中可以得出企业在应收账款的管理上存在：

　　占用大量流动资金，减低资金使用效率，增加企业经营成本，易

　　发生坏账损失，影响企业正常经营活动。

　　3 永安行公司应收账款问题的原因分析 3.1 企业对应收账

　　款管理意识薄弱 企业的的风险控制意识薄弱，没有充分认识到 应收账款问题可能给企业带来的财务风险。对应收账款管理意识 薄弱，2014 年至 2017 年期间，，永安行公司应收账款占总应收 款比例逐年上升，至 2017 年底，应收账款占总营业收入比例高 达 50.4%。从中可以得出，企业在应收账款的授信额度控制上存 在问题。并且企业应收账款增长额逐年上升，在 2015 年至 2017 年期间其应收账款增长率远高于销售收入增长率。换一句话说， 企业在 2015 年至 2017 年期间的销售主要采用的是赊销。企业 为了增加营业额，实行宽松的信用销售政策，这会导致应收账款 数额过大，影响企业正常资金链运转，一旦应收账款回收困难， 企业资金链会出现断裂，影响企业的可持续经营。这正是由于企 业的风险意识薄弱，为了扩大市场，不惜大量业务采用赊销方式， 增加应收账款数额。

　　3.2 企业对应收账款的控制缺少沟通与联动机制 应收账款 的在产生的过程中会涉及销售部门，管理部门，财务部门等部门 所执行的业务。销售部门为了市场销售采用赊销方式时，要及时 与其他企业进行沟通，不能为了追求销售业绩，忽视企业应收账 款的增加，忽视其可能给企业带来的财务风险。永安行公司销售 部与财务部正因为缺乏有效沟通且目标不同，才在 2015-2017 年 出现应收账款增长率高于销售增长率。并且在 2017 年应收账款

　　增长率比销售费用增长率高近 31%。

　　3.3 企业缺乏对客户信用等级的评定机制 永安行公司缺乏

　　对客户的信用等级评定机制，没有定性指标规范客户的授信额度。

　　在销售过程中，对什么样的客户，授信额度多少都是由销售部门 单独决定，并没有按照客户的信用评定等级按照等级划分赊销额 度。事前未对客户资信情况进行调查，对应收账款未进行风险评 估，可能会形成大量的坏账与呆账。利用赊销方式吸引资信情况 未知的客户，以此来扩大其市场份额。这就可能导致对信用等级 较低的客户，授信额度过大，这样一旦客户出现问题，企业的应 收账款回收可能性就会很低，使企业陷入财务困境。

　　3.4 企业对应收账款管理权责不明确 永安行公司在应收账 款的管理上一方面没有明确责任划分，没有将责任落实到个人， 缺乏责任机制。当发生问题时，没有具体负责任的人承担相应的 责任，这最终将会导致责任落实的失效，让应收账款管理制度成 为一纸空文；

　　另一方面，销售部门销售的授信权利过大，并且销售人员工 资与直接销售挂钩，销售人员没有大局意识盲目采用赊销方式增 加销售业绩，对赊销数额与回款并不重视从而导致应收账款大幅 上升。并且将没有回收的应收账款纳入职工绩效体系进行考核。

　　企业存在应收账款的产生数额过大，账款回款时间过长的问题， 如若不将责任落实到个人，让该负责的人负责，把控住赊销的权 利，减少应收账款的发生额，企业的可持续发展将会出现问题与

　　挑战。

　　3.5 产品缺乏足够的市场竞争力 市场竞争日趋激烈，企业

　　为了吸引顾客，扩展其市场份额采取赊销方式来增加市场竞争力。

　　并且永安行企业作为一家共享单车租赁企业，与市场上例如摩拜， ofo 等企业同质化严重。永安行企业主推 3.4 线城市的有桩共享 单车，又再一次缩小了市场空间。在产品各方情况同质时，实施 赊销商业手段的产品或商品的销量将大于现金销售的产品或商 品的销量。这是因为货币具有时间价值，顾客从赊销中得到好处。

　　企业为了抢占市场份额，延缓收款时间，增加了企业的应收账款 数额，放缓应收账款回款速度，降低了资金利用率，加重了企业 的运营成本。

　　3.6 受企业企业运营方式影响 永安行主推 3.4 线城市的有 桩共享单车，在这一业务上更多的是依赖与政府发生联系。永安 行旗下的共享自行车项目主要依赖于与当地政府的合作，但是由 于政府资金审批问题，企业需要前期大量垫款进行建设，这就造 成企业应收账款数额过大问题。

　　4 加强永安行公司应收账款管理与控制的对策 4.1 加强应 收账款事前管理 4.1.1 建立应收账款管理制度 建立应收账款管 理制度，让管理体系化有章可循。一是建立信用评价制度，即规 定具备什么样资质的企业可以采用赊销方式进行交易，并依照客 户不同的信用等级，规定赊销金额大小与赊销时间的长短。按照 评定标准，依照一定的标准进行赊销。二是建立应收账款的责任

　　制度，将每笔应收账款发生与回收工作落实到责任人，并且应收 账款的管理不能只被当作是财务部门的职责，而忽视应收账款产 生的销售部门的职责。因此，在企业的销售过程中，销售部也因 承担应收账款的回收责任，企业建立应收账款的监管机制，厘清 责任，专人管理。三是建立奖罚机制，将应收账款管理情况作为 业绩考核指标，与个人工资考核相联系，让员工重视应收账款的 管理。尤其是对销售人员的绩效考核，在销售人员的绩效考核中， 不只是仅对销售人员的业绩进行考核，还要对因销售而造成的应 收账款回收额，回收率与坏账率进行考核。建立以销售人员控制 应收账款数额的产生，财务人员监管应收账款回收的绩效考核责 任机制。

　　4.1.2 建立客户信用档案 对每一个往来客户建立客户信用 档案，对客户的个体信息进行登记。包括：客户全称，简称，传 真，电话，发货地址，公司地址，企业开户行，法人，电子邮件， 网址，注册时间，注册资金。与客户进行业务往来之后，还可以 得到客户的动态情况。包括：企业的支付能力强弱，经营状况是 否正常，贷款的结算情况，公司规模是否产生变化，财务管理方 式与手段是否正规，是否有为他人提供贷款担保情况，是否有违 法乱纪现象等。从客户所在地的工商部门，税务部门，开户行的 信用部门，商业往来信息中综合客户信用。这个信用将会随着与 本企业的业务往来情况而发生增减改变。通过客户的信用档案可 以了解客户偿债的信誉，偿债能力大小，资本保障程度高低。客

　　户信用档案还可以为信用评定提供数据支持。

　　下图是为该公司设计的客户档案管理图：

　　4.2 加强应收账款的事中管理 4.2.1 建立各部门的联动机

　　制 在应收账款的管理上不能各个部门各自为政，单抓某一个部 门是无法做好应收账款的管理。应收账款是一个系统工程，涉及 的部门包括销售部，财务部，管理部等，应此企业需要各部门相 互协调配合，企业负责整理监管，各环节由不同部门人员协同完 成。形成应收账款管理良性循环模式。

　　下图是为该企业设计的各部门联动机制结构图：

　　当企业销售部接到客户订单时，将客户信息与客户过去交易 信息首先传递给信用部门，信用部门对客户进行信用评估，将评 定结果反馈给销售部门。销售部门根据信用评估结果进行赊销数 额判定，然后将其决定的赊销数额与财务部进行协商，向客户提 供的赊销数额是否合理，是否会对企业日常经营活动产生。并且 当应收账款发生后，销售部必须尽快报给财务部，财务部将对应 收账款进行记账，进行账龄分析。由财务部对应收账款的后续回 收情况进行监督，并根据资金回收的情况及时反馈给信用管理部 门，信用管理部门实时更新客户动态档案系统。通过加强对各部 门的联动，保证赊销流程的合理性，加强赊销的审批与监管。

　　4.2.2 控制赊销额度 在应收账款的管理上应当从源头控制 应收账款的产生，这是增强应收账款管理的主要手段。企业在赊 销额度的管理上，可以依照客户不同的信用评价等级给予不同的

　　赊销额度。并且规定的授信额度必须控制在企业所能接受的风险 范围内。将不同信用等级的客户所适用的赊销额度，以规定的形 式确定下来，让各部门按照规定工作。

　　4.3 加强应收账款的事后管理 4.3.1 创新应收账款回收方式 在应收账款发生逾期的情况发生时，企业要结合客户的信用与经 营情况具体分析产生拖欠的原因，具体问题具体分析，针对不同 情况采用不同的收款方式。对于信用状况良好，能在约定期间内 还款的客户，可以给予适当的优惠，以此鼓励客户尽快还款。对 于信用状况良好，但由于资金出现困难无法如期还款的客户，企 业可以要求客户开具银行承兑汇票，银行汇票的承兑人是银行， 收款可以得到保证，并且将风险转到银行，降低企业坏账的发生。

　　对于面临破产的客户，可以与客户进行友好协商，客户可以以资 抵债，这样既能减少客户的还款压力，也能在一定程度上减少企 业的损失。对于有能力还款却迟迟不肯还款的失信企业，可以按 照合同追加滞纳金并向法院提起诉讼，运用法律的力量督促客户 还款，并将其列入企业商业往来黑名单，以防再次发生类似事件。

　　综上所述，企业应该创新收款方式，缩短应收账款回收时间，减 少坏账发生。

　　4.3.2 提高应收账款的变现能力 窗体顶端 公司应收账款过 多会降低公司流动资产的变现能力，企业可以使用金融工具对其 应收账款进行变现。例如，公司可以将应收账款进行证券化，将 应收账款证券化对于企业而言有两个好处：第一点通过对应收账

　　款的证券化提供了资产融资方法，它调整和优化应收账款并增加 资产流动性。特别是对于单价较高且付款期限较长的公司，应收 账款往往占其资产负债表的很大一部分。将应收账款证券化可以 将其变为现金，增加资产流动性，提高企业的短期偿债能力。第 二点对其应收账款进行证券化，由银行充当受托人根据应收账款 发行短期受益证券，银行可信度高可以保障资金的安全性。

　　4.3.3 健全企业坏账准备制度，降低企业资金风险 企业应按 照现行会计准则体系的规定，按照审慎原则对年中或年末对应收 账款进行合理分析，对预计可能发生的亏损计提减值准备和坏账 损失。目前我国对应收账款计提坏账损失的方式主要有三种：一 是账龄分析法，是依照应收账款的账龄的长短来估量坏账损失的 方式。一般而言，应收账款的账龄的越长产生坏账的可能性就越 大。企业应当将应收账款按账龄的长短进行分组，按照不同账龄 确定不同的计提坏账百分比，并据此估算坏账损失；

　　二是余额百分比法，余额百分比法是指本公司按照期末应收 账款余额的一定比例估量坏账损失，坏账比例以公司之前的数据 或经验为根据；

　　三是销货百分比法，企业依据销售总额的一定百分比估计坏 账损失的方式，其百分比则是依照企业以往现实发生的坏账与销 售总额的关系进行确定。通过以上三种方法，对应收账款计提减 值准备和坏账损失，能降低企业坏账的风险和财务成本，可以提 高企业资金效率的运转。

　　结束语 在当前的市场环境下，应收账款作为企业一项流动 资产，它的管理与控制越来越受到企业的重视。加强对应收账款 的管理不但关系着企业的经济效益，更决定着企业是否能延续健 康发展。本文以永安行公司为例，钻研并阐发了应收账款发生的 缘由和应收账款存在的问题并且终究提出解决该问题的定见。企 业应该重视应收账款的管理问题，分别从事前，事中，事后三个 方面对应收账款进行管理。在事前管理中，企业应首先建立应收 账款管理制度，将管理制度化，建立客户信用档案。在事中管理 中，企业应建立各部门联动机制，协同各部门对应收账款进行管 理与控制。控制企业的赊销额度，从源头上减少应收账款的发生 额。在事后管理中，企业应创新应收账款回收方式，提高应收账 款的变现能力，健全企业坏账准备制度，降低企业资金风险。希 望这些建议能对企业在应收账款的管理上提供些许帮助，促使企 业能够更好的发展。

　　

篇三：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　一、选择、填空 1、 中国近代社会的性质是半殖民地半封建社会。近代文学的性质是

　　反帝反封建。

　　2、 中国近代文化精神主要表现在科学与民主精神的发扬。

　　3、 人心思变，要求“以变应变”是近代中国人的心理特征之一。

　　4、 1895 年，严复在天津的《直报》上发表论文《原强》，文中引述了英国达尔

　　文在《物种起源》中提出的生物进化论学说。

　　5、 严复翻译了赫胥黎的《进化论与伦理学》，于 1898 年以《天演论》为题正式

　　出版。

　　6、 西方近代文化的科学与民主精神的传播，影响了中国文化的深层结构，部分

　　地改变了近代中国人的心理素质、价值观念、思维模式和性格特征。

　　7、 进化的文学发展观表达得最为明确系统的是王国维。

　　8、 民族意识和爱国思想，在近代文学的各个领域中，几乎都得到了表现。

　　9、 黄遵宪是近代最先明确提出言文合一主张的人。1864 年他在《杂感》中提

　　出我手写吾口，1887 年他在《日本国志》中对这种思想作了明确的表述。

　　10、在近代的文学通俗化运动中，影响最大的是裘廷梁。他于 1897 年发表于《苏

　　报》的论文《论白话为维新之本》中提出“崇白话而废文言”的口号。

　　11、近代文学的分期原则是按照以文学发展为依据并参考历史发展的文学史分期

　　原则。

　　12、近代文学出现了古代文学中所没有的许多新题材，如反帝题材、华侨题材、

　　资产阶级维新运动题材、资产阶级革命运动题材、外国现代生活题材等。

　　13、中国近代文学题材的扩大，新人物、新意境、新思想、新名词的出现，新的

　　艺术手法的吸取，都无不与西方文化的撞击有关。

　　14、近代文学中的审美意识在文学与现实的审美关系上，向着文学为大众、为民

　　族、为人生的审美观念的飞跃和转化。

　　15、由于中国近代社会阶级结构的新变化，致使文学的读者群也日益扩大，逐渐

　　形成以工、农、商、学、兵为主体的新的读者群。

　　16、鸦片战争前后出现的爱国主义诗人有龚自珍、魏源、张维屏、张际亮、朱琦、

　　林昌彝。

　　17、早期的康有为写了不少感慨时事、关心国家安危的诗歌，如《过虎门》、《感

　　事》、《出都留别诸公》等。

　　18、19 世纪 70 年代开始，一大批早期维新派作家进一步改革了散文创作，出现

　　了突破桐城派藩篱的某些倾向。如王韬的《弢园文录外编》、薛福成的《筹 洋刍议》、郑观应的《盛世危言》、陈炽的《庸书》、马建忠的《适可斋纪言 纪行》、黎庶昌的《西洋杂志》等。

　　19、1895—1897 年间，谭嗣同、夏曾佑、梁启超提倡“新学之诗”，开始创作多 “寻扯新名词以表自异”的新诗。

　　20、梁启超的散文《清代学术概论》，形成了“平易畅达……时杂以俚语及外国 语法，纵笔所至不检束”，条理明晰，“笔锋常带感情”的“新文体”。

　　21、传奇剧本有梁启超的《新罗马》、《劫灰梦》。

　　22、《新青年》宣传文学革命，发表了李大钊的《青春》、《今》，鲁迅的《我之节 烈观》，胡适的《文学改良议》，陈独秀的《文学革命论》，向封建文化发起 猛攻。

　　23、反帝反封建的时代主题是中国近代文学的基本特性，从鸦片战争时期的文学

　　创作中就开始表现出来。其标志是对渐趋崩溃的封建社会进行历史的批判和 反侵略的爱国主义文学潮流的形成。

　　24、西方文化对我国近代思想界影响最大的是赫胥黎的《天演论》和卢梭的《民 约论》。

　　25、光绪末翻译的外国书籍已有 533 种。

　　26、在社会思潮方面，出现了具有时代特点的新思想，如社会进化论、民族民主 革命、男女平权、妇女解放等思想。

　　27、林纾一人所译的小说，已刊未刊者加在一起，达 183 种之多。

　　28、周桂笙译的《毒蛇圈》是当时中国最早的用白话直译的小说。

　　29、梁启超在戊戌政变后逃往日本，先后在日本创办了《清译报》、《新民丛报》、 《新小说》、《政论》、《国风》等报刊。

　　30、“宋诗运动”代表诗人有程恩泽、何绍基、郑珍、莫友芝、江堤、金和。

　　31、龚自珍较好地继承了袁枚“性灵”说的精髓。

　　32、梁启超在《清议报》开辟“诗文辞随录”专栏，在《新民丛报》开辟“诗界 潮音集”专栏，在《新小说》开辟“杂歌谣”专栏，作为新派诗的主要阵地。

　　33、“小说界革命”的口号是梁启超于 1902 年在《论小说与群治之关系》中提出 来的。

　　34、南社从 1909 年至 1923 年为止，共举行雅集 24 次，出版南社机关刊物南社 丛刻 22 集。

　　35、宋诗派标榜宋诗，以苏轼、黄庭坚为宗。

　　36、宋诗派的诗学观点仍建立在儒学“温柔敦厚”诗教基础上。

　　37、“曾门四弟子”是薛福成、吴汝纶、黎庶昌、张裕钊。

　　38、曾国藩打着“中兴桐城”的旗号，选辑《经史百家杂钞》，用以扩充《古文 辞类篡》的界域。

　　39、《艺概》分为《文概》、《诗概》、《词曲概》、《赋概》、《书概》、《经义概》六 个部分。

　　40、“同光体”，是指同治、光绪年间“诗人不专宋盛唐者”的一个诗歌流派。标 举“开元”、“元和”、“元佑”的“三元”之说，“合学人、诗人之诗二而一 之”。

　　41、“同光体”诗派的代表人物有陈衍、陈立三、夏敬观、郑孝胥、沈曾植、袁 昶。

　　42、陈衍的《石遗室诗话》是“同光体”诗派诗学理论的重要专著。

　　43、《射鹰楼诗话》的作者是林昌彝。

　　44、1899 年，梁启超在《夏威夷游记》中正式提出了“诗界革命”的口号，同 时提出“文界革命”。

　　45、1909 年 11 月 13 日，南社在苏州虎丘张东阳祠正式成立。

　　46、在近代社会激变的年代里，随着外来文化的大量涌进，传统文化与外来文化 发生了全面的冲突与交汇，如西方进化自然观，卢梭的天赋人权论，康德、 黑格尔的美学，叔本华、尼采的唯意志论等，被介绍到我国，逐渐形成了以 进化论为主线的中外哲学思想杂糅的哲学氛围。

　　47、魏源不但从正面提出了变法的要求，而且最早从正面提出了向西方学习的理 论。他在林则徐编篡的《四洲志》的基础上扩充增补而成的《海国图志》这 一有关世界知识的书籍，使一些先进的知识分子逐渐地认识世界并认识自 己。

　　48、黄遵宪的一些诗作，如《以莲菊桃杂供一瓶作歌》等，别具风味地表述了自 己幼稚的社会和自然的科学见解。

　　49、在《人境庐诗草序》中，康有为在清醒认识现实的基点上，盛赞黄遵宪的诗 作“精深华妙，异境日辟”。提出“采欧美人之长，荟萃熔铸”。

　　50、康德、叔本华这些西方哲贤对王国维一生所走过的学术道路，发生了极其深 刻的影响。

　　51、在维新变法前后，中国先进的知识分子对日本进行过一系列的研究和介绍， 先后出现了不少研究日本的著作。如《谈瀛录》、《扶桑日记》、《游历日本图 经》、《日本新政考》、《东槎见闻录》、《使东述略》、《使东杂咏》等。

　　52、黄遵宪既是中国文化的积极传播者，又是日本文化的介绍者。他于 1879 年 和 1889 年先后完成了《日本杂事诗》和《日本国志》。

　　53、黄遵宪的《日本杂事诗》和《日本国志》，启发了国内维新派以日本明治维 新为蓝图实行变法。

　　54、黄遵宪创作了许多反映日本历史、歌咏名胜古迹、描写风俗习惯的诗篇，它 有助于我国人民对日本的认识和了解。如《西乡星歌》、《不忍池晚游诗》、《樱 花歌》、《都踊歌》等。

　　55、梁启超《论小说与群治之关系》发表在《新小说》第一号上。

　　56、梁启超创作出中国第一部标明为“政治小说”的《新中国未来记》，演述维 新派的政治理想。

　　57、新派诗的主要代表有：梁启超、康有为、黄遵宪、谭嗣同、夏曾佑、蒋观云、 丘逢甲。

　　58、“四种力”指的是小说“支配人道”的“熏、浸、刺、提”四种艺术感染力。

　　59、王维国在《人间词话》中说：“词以境界为最上。有境界则自成高格，自有

　　名句。”

　　60、1897 年严复在天津创办《国闻报》，后又办《国闻汇编》，所译述的《天演 论》，便是在“汇编”旬刊第二期上开始连载。

　　61、严复译述的《天演论》卷头凡例里提出信、达、雅“三点论”，是近代中国 最早的翻译理论。

　　62、马君开是我国最早翻译英国拜伦《哀希腊歌》全篇诗作的作家。

　　63、曾朴与丁祖荫（初我）、徐念慈（觉我）一起被视为“清末介绍西洋思潮的 常熟三巨子”。

　　64、曾朴特别喜欢法国浪漫派的作品，是介绍翻译法国文学的拓荒者和奠基人。

　　65、从曾朴的整个文学翻译活动来看，是以介绍法国戏剧文学为中心。

　　66、《域外小说集》标志着中国“直译”小说的开始。

　　67、《域外小说集》是中国第一部直译小说集。

　　68、《晚清两大家诗钞题辞》、《中国韵文里头所表现的情感》、《情圣杜甫》、《屈 原研究》是梁启超后期所撰写的。

　　69、王国维撰写了如《古雅之在美学上之位置》、《红楼梦评论》、《屈子文学之精 神》、《论哲学家与美术家之天职》等论文，首次把西方近代资产阶级哲学、 美学原理以及科学分析方法引进中国的文学批评。

　　70、王国维自 1907 年至 1921 年期间所著的《人间词话》、《宋元戏曲考》等著作。

　　71、王国维的《红楼梦评论》发表于 1904 年，是作者运用叔本华的美学观，通 过哲学的思辨比较系统地研究《红楼梦》的专论。

　　72、郭沫若指出：《宋元戏曲考》最具总结性和学术性价值，被誉为“不仅是拓 荒性的工作，前无古人，而且是权威的成就，一直领导着百万的后学”。

　　73、王国维通过对我国古典戏曲源流的考察、比较和分析，第一次揭示了“真戏 曲”的概念及其构成要素。

　　74、鲁迅撰写的《摩罗诗力说》、《文化偏至论》、《斯巴达之魂》、《人之历史》、 《科学史教篇》、《破恶性论》（未完稿）等宣传科学和文化思想的重要论文。

　　（即鲁迅早期作品）

　　75、出现于鸦片战争前后的爱国诗人的反侵略的爱国诗章，如魏源的《江南吟》、 《秦淮灯船引》、《寰海十章》，龚自珍的《己亥杂诗》，张维屏的《三元里》， 张际亮的《食肉叹》、《浴日亭》，金和的《围城纪事六咏》，贝青乔的《咄咄

　　吟》，林昌彝的《杞忧》。

　　76、黄遵宪的《今别离》以电报、摄影、轮船、东西半球昼夜相背等近代科学知 识和技术来表现离愁别绪的传统主题。

　　77、黄遵宪现存的一千多首诗中，大部分是政治诗、时事诗，是纪史议政的史诗。

　　如：《悲平壤》、《东沟行》、《哀旅顺》、《哭威海》、《降将军歌》、《度辽将军 歌》、《马关纪事》、《台湾行》，读他的诗，犹如一部诗体中国近代史。

　　78、秋瑾写了一些文字极其通俗，在形式上有重大突破的政治鼓动诗，如《同胞 苦》、《勉女权歌》。

　　79、秋瑾所写的白话诗的尝试，有《同胞苦》、《勉女权歌》。

　　80、柳亚子说的：“请看今日之域中，竟是南社的天下。”

　　81、林则徐的名句：“苟利国家生死以，岂因祸福避趋之”。

　　82、近代主要诗人创作的大型组诗有龚自珍的《己亥杂诗》、魏源的《寰海十章》、 姚燮的《南辕杂诗一百八章》、贝青乔的《咄咄吟》、金和的《围城纪事六咏》、 赵函的《十哀诗》、黄遵宪的《日本杂事诗》和《己亥杂诗》；丘逢甲的《离 台诗》和《澳门杂诗》。

　　83、丘逢甲是新派诗的代表诗人之一，丘逢甲的作品集有《岭云海楼诗钞》。

　　84、广东胡晓岑的《火轮船歌》以新事物入诗，融合时事，笔力奇伟，比黄遵宪 的《今别离》早了 16 年。

　　85、鸦片战争前后，以张惠言、周济为代表的常州词派，乘浙西词派衰颓之机， 以比兴寄托相号召，响应者风从，遂有常州词派的崛起。

　　86、蒋春霖是鸦片战争后成就最高的一位词人。

　　87、清季四大词人是王鹏运、况周颐、郑文焯、朱孝臧。

　　88、在近代词坛上，朱孝藏享有很高的地位，陈三立曾誉之为“近代词宗”。

　　89、秋瑾前期的诗歌创作多写风花雪月，离愁别绪，是她闺秀生活的反映。

　　90、“新文体”最后完成，以梁启超从《时务报》到《新民丛报》时期所发表的 大量散文为重要标志。

　　91、魏源的《定庵文录序》主张“经世致用”，以打破桐城“义法”的枷锁，“以 经术作政论”，“以朝章国故世情民隐为质干”。

　　92、冯桂芬的散文从“筹国用”、“改科举”，到“采西学”、“制洋器”、“善驭夷”， 都与社会改革直接有关，对后来的散文改革和变法维新具有先导作用。

　　93、“新文体”又称“时务文体”、“报章文体”、“康梁体”、“新民体”。

　　94、专门用传统古文的形式宣传变法、宣传革命的作家的代表有严复、章炳麟、 刘师培。在《〈天演论〉序》中，严复的古文被吴汝纶誉为“侵侵与晚周诸 子相上下”。

　　95、龚自珍成组的散文文章有《明良论》、《乙丙之际著议》、《壬 之际胎见》、 《古史钩沉论》。

　　96、冯桂芬的《复庄卫生书》是他倡导散文改革的宣言。

　　97、冯桂芬的散文以政论为主，《校 庐抗议》是他政论散文的代表作。

　　98、王韬是早期资产阶级维新派的第一个报刊政论散文作家，他的政治散文集有 《 园文录外编》、《 园尺牍》。

　　99、王韬创作有《漫游随录》、《扶桑日记》等游记散文。

　　100、王韬根据外国报纸对普法战争的报道并结合自己的欧洲见闻所编译成的《普 法战纪》，类似后来的报告文学，日本人将它与魏源所编的《海国图志》相 提并论。

　　101、郑观应的散文大多发表在《循环日报》上，后辑入《盛世危言》。

　　102、新体散文，包括戊戌变法前后出现的“新文体”和辛亥革命前后的早期白 话散文与新的散文体式两个方面。

　　103、康有为的长篇政论文章奏折有《孔子改制考》、《新学伪经考》、《请废八股 试帖楷法试士改用策论折》、《应诏统筹全局折》。

　　104、梁启超介绍西学与西方思想学说的文章有《亚里士多德之学说》、《进化论 革命者颉德之学说》、《乐利主义者泰斗边沁之学说》、《天演学初祖达尔文之 学说》、《近代文明初祖二大家之学说》、《论泰西学术思想变迁之大势》。

　　105、《瀛寰琐记》是最早的文学刊物。

　　106、1892 年上海出现刊登小说的期刊《海上奇书》。

　　107、1902 年梁启超在日本东京创办《新小说》。

　　108、刊登小说和以刊登小说为主的文学期刊影响较大的有《绣像小说》、《新新 小说》、《月月小说》、《小说林》、《小说时报》、《小说月报》。

　　109、印刷业的发达，为近代小说的发展提供了物质条件。

　　110、《荡寇志》又名《结水浒传》。

　　111、《儿女英雄传》又名《金玉缘》、《侠女奇缘》、《日下新书》、《正法眼藏五十 三参》。是一部针对《红楼梦》的侠义言情小说。

　　112、晚清四大谴责小说是李宝嘉的《官场现形记》、吴沃尧的《二十年目睹之怪 现状》、刘鹗的《老残游记》、曾朴的《孽海花》。

　　113、李宝嘉，字伯元，别号南亭亭长，笔名游戏主人、讴歌变俗人。主要作品 有《官场现形记》、《文明小史》、《中国现在记》、《活地狱》、《海天鸿雪记》、 《庚子国变弹词》。

　　114、《官场现形记》在结构上基本上仿效《儒林外史》的块状结构形式，以官场 的腐败黑暗为主线，把 20 多个没有必然联系的相对独立的故事和近百人的 活动连缀起来。

　　115、刘鹗，字铁云，别号洪都百炼生。

　　116、《老残游记》形象地塑造了作者所熟悉的张曜、玉贤、刚弼等“清官”形象。

　　117、曾朴，字孟朴，号铭珊，笔名东亚病夫。曾朴续写成《孽海花》，1905 年 以东亚病夫笔名由小说林社出版。

　　118、黄小配，又名世仲，笔名黄帝嫡裔，别号禺山世次郎，主要作品有《洪秀 全演义》、《大马扁》、《宦海升沉录》、《 载繁华梦》。

　　119、《洪秀全演义》在结构上取法于《三国演义》的结构形式。

　　120、陈天华的《狮子吼》以舟山岛的民权村为背景。

　　121、苏曼殊的六部文言小说包括《断鸿零雁记》、《天涯红泪记》、《绛纱记》、《焚 剑记》、《碎簪记》、《非梦记》。

　　122、苏曼殊的小说题材都是爱情悲剧。

　　123、鸳鸯蝴蝶派作家成员大多是江浙人，阵地在上海，《民权报》是他们的发祥 地。

　　124、鸳鸯蝴蝶派作家虽然没有一个严密的组织维系，但他们都在“趣味第一” 的旗号下走到一起。

　　125、鸳鸯蝴蝶派小说的主要作家有包天笑、周瘦鹃、徐枕亚、李涵秋、李定夷、 吴双热、王钝根等。

　　126、鸳鸯蝴蝶派小说在艺术上较多受西方小说的影响。

　　127、《打渔杀家》原名《庆顶珠》，又名《讨渔税》。该剧取材于《水浒后传》。

　　128、汪笑侬、陈去病和柳亚子一起创办戏剧杂志《二十世纪大舞台》。

　　129、汪笑侬主要的京剧剧本有《党人碑》、《博浪椎》、《献地图》、《哭祖庙》、《瓜 种兰因》、《三骂》（《骂阎罗》、《骂安禄山》、《骂王朗》）

　　130、主要的戏曲改良班社有四川戏曲改良公会和三庆会、陕西易俗社、北京奎 德社等。

　　131、早期话剧的形成是从 1907 年王钟声上海成立春阳社和留学日本的青年学生 李息霜、曾孝谷、欧阳予倩等人在东京组织春柳社，分别演出《黑奴吁天录》 开始。

　　132、1910 年任天知从日本回上海组织进化团。

　　133、主要的话剧团体有春阳社、春柳社、进化团。

　　134、南开新剧团正式成立于 1914 年 11 月。1909 年演出由南开学校校长张伯苓 编导的《用非所学》。

　　135、《己亥六月重过扬州记》中，用似扬而抑的手法叙写扬州景物。

　　136、“九死一生”是贯串《二十年目睹之怪现状》全书的中心人物，反映了从中 法战争到 1906 年近 20 年左右中国官场、商场、封建家族的种种怪异现状。

　　137、年青的鲁迅在辛亥革命这一年创作了文言短篇《怀旧》。

　　138、侠义公案小说主要有《施公案》、《彭公公》、《三侠五义》、《永庆升平》、《圣 朝鼎盛万年青》、《英雄大八义》、《英雄小八义》等。

　　139、《三侠五义》原本是唱本《龙图公案》，后演变为章回小说《龙图耳录》，最 后经问竹主人修改、润色成《三侠五义》。俞樾修订改名为《七侠五义》。

　　140、在《中国小说史略》中，鲁迅称《三侠五义》为“绘声状物，甚有评话习 气”。

　　141、狭邪小说主要有《品花宝鉴》、《花月痕》、《青楼梦》、《海上尘天影》、《海 上花列传》、《九尾鱼》等。

　　二、简答题、论述题 1、 近代文学的分期原则是什么？中国近代文学的发展可分为哪几个时期？

　　近代文学的分期是按照以文学发展为依据并参考历史发展的文学史分期原 则。

　　中国近代文学的发展分为以下四个时期：

　　1） 从鸦片战争到 19 世纪 70 年代初是中国近代文学的发轫期。

　　2） 从 19 世纪 70 年代初到甲午战争是中国近代文学的发展期。

　　3） 从甲午战争到辛亥革命是中国近代文学的繁荣时期。

　　4） 从辛亥革命到“五四运动”是中国近代文学的低潮时期与中国新文学的萌芽。

　　2、 近代文学繁荣的标志是什么？ 1） 文学观念更新迅速。

　　2） 文学理论成就突出。

　　3） 文学创作非常兴盛。

　　3、 辛亥革命后近代文学出现低潮，表现在哪些方面？ 1） 小说创作的堕落。黑幕小说大行其道。

　　2） 诗文创作出现逆流。“同光体”统治了诗坛，“南社”逐渐解体；桐城古文与

　　骈文沉渣泛起。

　　3） 戏剧走向没落。京剧改良未获发展；脱离现实的古装戏盛行于北方。

　　4、 近代文学的多样性特点表现在哪些方面？ 中国近代文学的多样性特点，包括文学题材的多样性和文学体裁的多样性两 个方面。

　　1） 在题材上，从空间范围来说，有海外题材，也有国内题材；从内容范围来说， 出现了反帝题材、华侨题材、资产阶级维新运动题材、资产阶级革命运动题 材、外国现代生活题材等古代文学中所没有的许多新题材。

　　2） 在文学体裁上，在传统文学体裁的基础上，增加了新派诗、白话诗、译诗；

　　新文体散文、白话散文；长、短篇白话小说、翻译小说；京剧、地方剧、话 剧等新体裁。

　　5、 怎样理解近代文学的过渡性特点？ 近代文学的过度性特点具体表现在两个方面。

　　1） 在创作方面，表现为新旧杂处，文白并存。

　　2） 在文学思想方面，表现为抱残守缺与观念更新同在。

　　6、 中国近代文学特点形成的原因是什么？ 1） 政治斗争的需要。反殖、反帝、反封建是中国近代文学最重要、最基本的主 题。

　　2） 西方文化的撞击。中国近代文学题材的扩大，新人物、新意境、新思想、新

　　名词的出现，新的艺术手法的吸取，都与西方文化的撞击有关。

　　3） 社会思潮的影响和审美意识的变化。在文学与现实的审美关系上，向着文学

　　为大众、为民族、为人生的审美观念的飞跃和转化。

　　4） 旧文学的没落和翻译文学的影响。翻译小说的兴盛在精神上给予中国近代小

　　说家以营养。

　　5） 社会的急剧变化和读者群的扩大。由于中国近代社会阶级结构的新变化，逐

　　渐形成了以工、农、商、学、兵为主体的新的读者群。

　　7、 如何理解近代文学新与旧的关系？

　　1） 新旧杂处、文白并存。

　　2） 封建文学的蜕变，近代文学的开端。

　　3） 爱国主义出现了新的内容—揭露和抨击殖民主义、帝国主义列强对中国的侵

　　略，维护祖国的尊严。

　　8、 何谓湘乡派？他们的文学主张是什么？ 1） 湘乡派是与“宋诗运动”同时发展起来的一个文学流派。19 世纪后期，曾

　　国藩利用自己的政治地位，招揽幕府才学，其中大多为桐城古文的名家，逐 渐形成了以曾国藩为首的桐城派的别支，因曾是湘乡人而得名为“湘乡派”。

　　2） 湘乡派的文学主张有：

　　A、 强调文学与时代的关系，倡言文章要“随时而变”。

　　B、 发展了理学家“穷理而致用”和桐城派“经济天下”的思想，明确地提出 将“经济之学”纳入文学的范畴。

　　C、 在文学创作上强调从理出情。

　　9、 什么叫“诗界革命”？“诗界革命”的主要内容是什么？ 1） “诗界革命”是 19 世纪末资产阶级维新派发动的文学改革运动的重要组成

　　部分。1899 年梁启超在《夏威夷游记》中正式提出“诗界革命”的口号，梁 启超在《饮冰室诗话》中对“诗界革命”作了理论性总结。

　　2） “诗界革命”的主要内容有：

　　A、 竭力创造和提倡新体诗，强调革命精神。

　　B、 要求作诗要有新发现、新创造，新意境、新语句、古人之风格。

　　C、 强调诗歌创作中“意境”的主导地位。

　　10、什么叫“南社”？“南社”诗学思想的主要内容是什么？ 1） “南社”是随着中国革命同盟会的成立，以及近代资产阶级民主革命高潮的

　　到来而出现的革命文学团体。1909 年 11 月 13 日，南社在苏州虎丘正式成立。

　　2） “南社”诗学思想的主要内容有：

　　A、 在文学与政治的关系上，更强调文学的现实性和战斗性。

　　B、 在文学与时代的关系上，更注重创作的时代精神，强调诗歌应因时而变。

　　C、 在文学反映的对象上，突出诗歌的民众性。提倡“布衣之诗”。

　　D、 在文学的表现形式上，反对宗派，强调诗人的主体意识。

　　11、梁启超文学批评的主要内容和评论方式有哪些？ 1） 非常强调文学的社会作用，大力提倡政治小说。

　　2） 在评论具体作家作品和探讨文学现象的过程中表述文学见解。

　　3） 注意吸收和运用西方资产阶级的文学思想和美学观分析作家作品，探讨文学

　　创作现象，进一步丰富了文学艺术的情感，注重文学的审美移情作用。

　　12、梁启超在《论小说与群治之关系》中是如何论述人们“何以嗜他书不如其 嗜小说”的原因的？论述的小说“支配人道”的四种力指的是什么？

　　1） 梁启超认为原因有：

　　A、A、 能“常导人游于他境界，而变换其常触常受之空气者”，表现异境和理

　　想，让读者开 阔眼界，了解“身外之身，世界外之世界”。

　　B、 能把人们的怀抱经历，喜怒哀乐，“和盘托出，彻底而发露之”，使人们对 “行之不知，习矣不察”的思想行为，不仅“知其然”而且能“知其所以然”。

　　C、 小说能真实而细致地描绘人生，让人们了解世界和了解自己的本性恒情。

　　2） “四种力”指的是小说“支配人道”的“熏、浸、刺、提”四种艺术感染力。

　　A、 熏，即小说能起熏陶和潜移默化的作用。

　　B、 浸，即小说使读者身入其，其思想感情受到渗透而不断地变化。

　　C、 刺，即小说能突然强烈地震动读者的心灵。

　　D、 提，即小说能产生一种“移人”的力量。

　　13、何谓“境界”？王国维从哪几个方面丰富和发展了“意境”说的内涵及其 审美范畴？

　　1） “境界”是真景物与真感情的辩证统一和生动的艺术表现。

　　2） 王国维从情与景、物与我，以及主客观的相互联系中，多层次、多角度地阐

　　述和发展了“意境”说的内涵。主要有：

　　A、 造境与写境。

　　B、 有我之境与无我之境。

　　C、 诗人之境与常人之境。

　　D、 隔与不隔。

　　E、 入乎其内与出乎其外。

　　14、龚自珍诗歌的思想内容和艺术特色（论述） 1） 龚自珍诗歌的思想内容有：

　　A、 揭露现实，抨击“衰世”。《行路易》、《咏史》（金粉东南十五州）等是代表

　　作品。

　　B、 反对侵略，要求救国。《己亥杂诗》之八十五（津梁条约遍南东）、《己亥杂

　　诗》之八十七（故人横海拜将军）等是代表作品。

　　C、 反对思想专制，呼唤个性解放。《能令公少年行》、《己亥杂诗》之一百二十

　　五（九州生气恃风雷）等是代表作品。

　　2） 龚自珍诗歌的艺术特点表现在：

　　A、 构思神奇，想象丰富。如《能令公少年行》、《西郊落花歌》等作品。

　　B、 借物寄情，深遂含蓄。如他诗中一再出现“风雷”、“落花”、“萧剑”等意

　　象。

　　C、 形式多样，风格多样。五七言古体诗、七言近体诗、七言绝句等。

　　E、 语言清奇多采，不拘一格。诗歌语言一般表现为自然清丽，沉着老练。

　　15、黄遵宪诗歌的思想内容与艺术特色（论述） 1） 黄遵宪著有诗集《人境庐诗草》、《日本杂事诗》。

　　2） 黄遵宪诗歌的思想内容有：

　　A、 表现帝国主义列强与中华民族的矛盾，再现中国人民的反帝斗争，歌颂奋

　　起反抗、效死卫国的爱国将士，讽刺批判贪生怕死、苟且偷安的投降派。

　　B、 批判封建制度的某些方面，呼唤开明政治和变革法度，倡言学习西方先进

　　的政治制度和科学文化，建立富强开明的近代化国家。

　　C、 描绘海外山川景物，表现异国风土民情，展现新世界的新气象、新风貌。

　　E、 记录与再现家乡客家山川景物、民俗风情，表现对家乡、对祖国的热爱之

　　情。

　　3） 黄遵宪诗歌的艺术特色表现在：

　　A、 笔法灵活多变，状物写事生动真切，善于刻画鲜明的形象。

　　B、 风格灵活多变，意境多种多样。早年甜俗浓丽、雄直率真，中年洋溢奔放、

　　豪情勃发，晚年沉郁顿挫、气势磅礴。

　　C、 积极探索，不断努力，大胆创新，创作“新派诗”，成为“诗界革命”的一

　　面旗帜。

　　D、 集中多长篇巨制，铺陈尽致，经常使用较长的诗句。

　　E、 语言浅显，以方言俗谚入诗。

　　16、比较秋瑾前后期诗歌创作的特点 1） 秋瑾的诗歌创作以 1904 年东渡日本为界，划分为前后两个时期。

　　2） 前期多写风花雪月，离愁别绪，是她闺秀生活的反映。

　　3） 后期是她创作的丰收期，后期作品中洋溢着的是忧国忧时的感慨，推翻清王

　　朝的誓言，鲜明地反映出一个女革命家的英雄形象。

　　17、柳亚子诗歌的思想内容和艺术特色（论述） 1） 柳亚子的诗词编为《磨剑室诗词集》，散文编为《磨剑室文录》。

　　2） 柳亚子诗歌的思想内容有：

　　A、 政治抒情诗。他的诗紧密结合资产阶级民主革命的发展，洋溢着强烈的爱

　　国主义、民主主义激情，批判封建制度的腐朽没落，揭露人权蹂躏、民气不 扬的可悲现实。

　　B、 怀友悼亡诗。柳亚子写了大量的怀友诗和赠友诗，表现了对革命胜利的信 心和对光明未来的期待。

　　C、 反清讨袁诗。通过抒写南宋、明末清初的史事、人物，寄寓诗人对满清统 治的批判。

　　3） 柳亚子诗歌的艺术特点有：

　　A、 激昂慷慨之气与沉郁苍凉之风相结合，形成一种悲壮美。

　　B、 语言、风格多样，富于变化，大多清新典丽，也有时含蓄蕴籍。

　　C、 所作多旧体诗，尤其长于七律和绝句。

　　18、如何评价近代散文在中国散文史上的地位和作用？ 1） 它是传统散文的终结，现代散文的先导。

　　2） 它是中国散文的新解放和新发展。

　　3） 它是通向未来的现代白话散文的桥梁和纽带。

　　4） 它以自己强烈的政治倾向，反帝反封建斗争的内容，爱国与民主的思想，以

　　及散文体式的丰富性，显示出其时代的特色，表现了强烈的革新精神，呈现 出散文近代化特征。

　　19、近代散文创作的基本特征 1） 在思想倾向上，散文作家深重的危机和忧患意识，使散文愈来愈贴近时代，

　　变革思想愈来愈强烈，反映了鲜明的时代特点。

　　2） 在文体样式上，显示出空前的多样性、丰富性，新的散文体式出现后，很快

　　便达到极高的成就。

　　3） 在语言形式上，出现了部分通俗化的白话报纸和白话文章。

　　4） 在审美观念上，表现出的慷慨激昂、大气磅礴为主导的美学风格，展现出时

　　代情感的特有的力度和亮色。

　　20、《五日风声》是中国最早的报告文学，根据是什么？（论述） 《五日风声》是中国最早的报告文学根据是《五日风声》具备了报告文学所 要求的新闻性、纪实性、文学性的特点。

　　1） 新闻性。《五日风声》的发表距“辛亥广州起义”失败还不足一个月，再现 了革命党人的武装斗争，可见它的新闻性相当强。

　　2） 纪实性。《五月风声》的创作遵循着真实的原则，对起义的全过程进行真实 的描绘，具有很高的史料价值。

　　3） 文学性。《五日风声》比较注意人物形象的塑造，而且取得了一定的成功。

　　如着力刻画了黄兴这一革命领袖的形象，性格鲜明，情节生动。作品以富于 文学意味的语言，展示了一幅革命党人与清腐朽集团殊死决斗的画面，比较 集中地显示了它的文学性特点。

　　21、近代小说繁荣发展的原因是什么？ 1） 印刷业的发达，为近代小说的发展提供了物质条件。

　　2） 中国古代小说，经明清两个朝代的发展，题材、品种、创作手法、艺术技巧

　　等都已经成熟，并形成了具有中国特点、民族气派的小说模式。

　　3） 西方文学的影响改变了人们视小说为“小道”、鄙夷小说的传统观念，提高

　　了小说的地位。

　　4） 城市的商业化和作家的职业化。

　　5） 近代小说理论的崛起和繁荣，对小说创作也起着促进作用。

　　22、以晚清四大谴责小说为例，谈谈主题、人物形象、创作手法的变化（论述） 1） 小说题材非常广泛，批评时政、反对侵略、振兴中华是这时期小说的中心主

　　题。眼光多注重现实，写现实，写政治，直论当今。写外国侵略、写社会思 潮、革命风暴等，从不同的侧面反映了中国近代的时代特点和近代的社会矛 盾。如从概貌上反映晚清、民国社会的有《二十年目睹之怪现状》、《孽海花》 等；反映官场腐败的有《官场现形记》、《老残游记》等。

　　2） 小说创作艺术有了新的变化，首先表现在小说的结构形式上。

　　A、 以《官场现形记》为代表的块状结构类型。这种类型与《儒林外史》的结 构形式基本相同。

　　B、 以《二十年目睹之怪现状》为代表的网状结构类型。由众多的相对独立的 故事联缀而成，但全书却有贯串始终的中心人物，故事若即若离，相互之间 有一定的联系。

　　C、 以《孽海花》为代表的类型。这种结构介于网状结构与块状结构之间。

　　3） 在众多的小说中，能体现时代精神，在艺术上又称得上文学典型的正面人物 形象，除了黄小配的《洪秀全演义》外，几乎一个也没有。

　　A、 较多集中地写官僚形象，而官僚形象又主要写他们骄奢淫逸、穷凶极恶的 淫虐本性，写他们对侵略者妥协投降，求荣媚敌的奴性。

　　B、 体现社会封建意识的崩溃，道德沦丧、尔虞我诈的现象层出不穷。

　　C、 写青年男女受封建伦理道德的束缚的苦闷、抗争与消沉。

　　23、如何评价曾朴对《孽海花》的修改？ 1） 《孽海花》初由革命派作家金一写作了六回，后交给曾朴续写。曾朴写成了

　　《孽海花》20 回，1905 年以东亚病夫笔名由小说林社出版。1907 年又完成 了 5 回。20 年后，即 1927 年，曾朴着手修改已经发表的 25 回，并新撰 26 至 35 回。

　　2） 这次改动，不仅调整了章节，内容也有所增删。中心思想变了，由反对君主 立宪、鼓吹民族民主革命变成先立宪、后民主共和。

　　3） 小说的布局也变了，把革命派只作为一个派别，而不是以民族民主革命运动 作为小说的纲来写。

　　4） 内容也相应有了较大的改动，最能体现小说反帝反封建的革命性的文字都作 了删改。内容的修改，完全改变了小说的基调，从反对帝国主义侵略、批判 科举、批判封建专制变成为科举张目，为封建专制张目。

　　24、苏曼殊小说的认识价值和审美价值何在？ 1） 苏曼殊的小说题材都是爱情悲剧，苏曼殊小说的主人公大都具有近代青年人

　　对新生活的渴望、追求和对于旧的封建伦理观念屈从的二重性。

　　2） 苏曼殊小说的悲剧性，虽然它不能给人指出前途出路，但它却提示了悲剧的

　　时代内蕴和社会性，提示了封建道德观念给人沉重的枷锁，造成社会非人性 的劣根，这是苏曼殊小说悲剧性的认识价值和审美价值之所在。

　　25、鸳鸯蝴蝶派小说 1） 鸳鸯蝴蝶派起源于清末民初，它不是一个文学团体，只是一些文学观点、创

　　作态度、作品的题材与风格大致相同或相近的作家群，作家成员大多是江浙 人，阵地在上海，《民权报》是他们的发祥地。

　　2） 这一派作家虽然没有一个严密的组织维系，但他们都在“趣味第一”的旗号 下走到一起。

　　3） 鸳鸯蝴蝶派小说的出现是辛亥革命失败后中国进一步殖民地化和袁世凯复辟 帝制、复古思潮泛滥的特有的社会产物。

　　4） 鸳鸯蝴蝶派小说在艺术上较多受西方小说的影响，比较注意人物心理、生活 环境的描写，西方小说经常采用的补叙、倒叙、插叙等结构形式也常有采用。

　　三、赏析 1、 龚自珍的《己亥杂诗》

　　浩荡离愁白日斜，吟鞭东指即天涯。

　　落花不是无情物，化作春泥更护花。

　　1）1）此诗是 1839 年在特殊情况下，因故仓惶离开北京而写的。他逼于无奈地 离开京城的无奈心情，无奈的人生选择，不能有好的政治前途。

　　2）2）离开北京，放弃了前程，再也不可能发挥自己的才干，自己的政治生命由 此终结。这对于有志向、有抱负的诗人而言是毁灭性的打击。

　　3）3）作者谋略加到自己的家，通过办教育的方式继续为社会作贡献，希望培养 出优秀的人才，在他们身上实现自己的愿望，进而发挥自己对社会的影响力。

　　4）4）作者将自己家乡（杭州）视为自己灵魂的归依，在自己最失意、最落魄的 时候回到自己的家乡，抚慰自己的情感，调适自己的心态，在家乡重新扬起 新的生命的风帆，重新找回失去的事业空间。

　　二、分析龚自珍的《己亥杂诗》：

　　九州生气持风雷，万马齐喑究可哀。

　　我劝天公重抖擞，不拘一格降人才。

　　1）1）此诗写于 1839 年 5 月路过江苏镇江，应道士的要求而写的一首青诗。

　　2）2）作者在诗歌当中极力呼唤人才，希望人才不断地涌现出来，充实到国家各

　　级各部门当中，尽可能地发挥他们的才干，为振兴国家作出贡献。

　　3）3）作者对于压制人才的现状表达了强烈不满，对封建等级森严，唯上（为尚）

　　主义深感不满，希望国家改变现有状况，通过多种渠道培养和发扬人才。

　　4）4）希望社会营造出一个宽容环境，允许更多的人才有用武之地，希望社会形

　　成一种尊重人才，宽容人才，重用人才的良好社会氛围。

　　三、谭嗣同《有感一章》：

　　世间无物抵春愁，全向苍冥一哭休。

　　四万万人齐下泪，天涯何处是神州。

　　1）1）本诗写于 1896 年中日甲午战争之后，中国战败，被迫签订《马关条约》 时。

　　2）2）作者对于自己的祖国面临被帝国主义列强瓜分的严重危机心急如焚，寝食 不安，认为这是中华民族到了最危急的时候，指出一旦割地赔款，就会面临 亡国亡种的灾难，中国彻底地成为殖民地，希望全体国民提高警惕，同仇敌 忾，共同抗敌。

　　3）3）诗人对腐败无能的清政府表达了强烈愤慨，指出正是朝廷无能、军队的涣 散、大臣的无能，导致战争的惨败。朝廷、军队、大臣应负全部责任，希望 清政府从此焕发生机，不要丧失斗志。

　　四、何绍基的《春江》：

　　几处渔村矣乃歌，轻烟染就万峰螺。

　　乌篷摇入潇湘路，才信春江是绿波。

　　1）1）本诗是作者从江南一带游历之后回到自己家乡湖南道县写的。

　　2）2）作者在诗中采取了多种艺术手法描绘自己家乡之美。（视觉、听觉、体觉、

　　联想等方式） 3）3）作者对家乡体现的自然美不仅是一种审美体现，更是一种灵魂深处的宁静

　　和平凡，家乡对自己心灵的可贵。

　　4）4）家乡的一草一木、一山一水、一人一歌都构成了在他看来是最美丽的画卷， 将自己的家乡与外面的风景形成了强烈的对比。

　　

篇四：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　企业应收账款管理存在的问题及对策分析

　　企业应收账款管理存在的问题及对策分析

　　【摘要】 作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济 效益。但目前国内经济体制和管理方法上的不完善，从而容易出现主观上的失职，甚至违法 违纪形成大量的呆坏账。因此，针对企业应收账款管理上存在的主要问题，结合企业自身的 实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。

　　【关键词】 应收账款;应收账款管理;赊销 应收账款指账户核算企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项，以 及代垫运杂费和承兑到期而来未能收到款的商业承兑汇票。应收账款管理是指在赊销业务中， 从销售商将货物或效劳提供应购置商，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束， 销售方企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是 保证足额、及时收回应收账款，降低和防止信用风险。

　　一、应收账款管理的重要性 应收账款伴随企业的销售行为而形成的一项债权，合理的应收账款对于企业扩大经营规模， 提高销售量和市场占有率有很大的促进作用。应收账款的发生意味着企业有一局部资金被客 户占用，同时企业持有应收账款也是有本钱的。企业之所以持有应收账款是因为应收账款有 两个非常重要的作用：增加销售作用和减少存货。

　　市场竞争剧烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售方式能够吸引客户的原 因主要有以下两点：首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过 赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保存一段时间的支付期以检验商 品和复核单据。因此，在市场竞争剧烈的情况下，如果某家企业不采用商业信用销售方式， 那么市场就会萎缩，销售收入和利润就会减少，最终可能导致企业亏损甚至倒闭。我国目前 的市场根本上都是产品供大于求的买方市场，各行各业为了扩大市场占有率和增加销售收入 而采用这种信用销售的方式。赊销具有比拟明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市 场具有更重要的意义。在大局部情况下，企业持有应收账款比持有存货更有优势。从财务角 度看，应收账款和存货均属于流动资产，但两者性质是不同的。应收账款是一种可以确认为 收入的一种债权，而存货的持有本钱较高，比方储存费等等。假设企业持有应收账款，那么 无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊 销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

　　在剧烈的商业竞争中，企业为了获得利润，就要销售商品，取得销售收入，收入的多少是 检验经营成果的依据，特别是在市场经济条件下，有无经营成果，决定了企业的命运，所以 说企业只有有收入才能有利润，而企业为了取得销售收入就会采取多种方式促进销售，而赊 销是重要手段之一，赊销产生了应收账款，它吸引了大量客户，扩大了销售额，为企业带来 了效益，所以说应收账款对企业的经营有着重大的影响。从财务管理的角度看，应收账款管 理是一种营运资金的管理，良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业资

　　金周转，降低企业资金本钱。作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到 企业营运资金的周转和经济效益。

　　二、应收账款管理中存在的问题 缺乏对客户的信用等有关情况的调查 信用销售是应收账款和坏账形成的起因，企业过于盲目信任客户，又没有设专门的信用管 理部门，信用管理制度缺失，几乎处于无信用管理的状态。主要表现在：客户的档案不完整， 信用的决策和控制缺乏有效的信息支持。各部门间缺乏必要、有效的沟通和交流，这往往割 断了客户各类信息之间的有机联系和信息的完整性，不利于企业管理者对客户做出整体的认 识和判断。将财务对应收账款的收款工作视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全， 认为对应收账款的控制仅是财务部的职责。而实际上财务部的控制更多的是事后控制，不能 承当信用管理的全部职责。从赊销活动的业务流程看，企业仅仅注重交易后的应收账款追讨， 而忽略交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半。如果企业面临大量 的逾期货款，不得不消耗大量的人力、物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差。

　　应收账款跟踪控制不到位 很多企业未建立应收账款跟踪控制制度或未遵守制度。有些企业对应收账款的跟踪控制缺 乏规章制度，或有章不循，形同虚设。这些问题主要表现为：财务部门不及时与业务部门核 对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，造成企业应收账款居高不下，账龄老化。企业未 实行应收账款定期对账制度，交易过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据的 传递、记录等都有可能出现过失，而这些过失很容易造成应收账款逾期。

　　应收账款日常管理力度缺乏 1.缺乏日常应收账款管理制度 企业为了能增加销售量也用尽了手段，不惜扩大应收账款的信用期限，导致应收账款的平 均账龄较长。而应收账款的账龄较长也决定了我国企业应收账款的坏账概率的上升，据调查， 应收账款逾期的时间越长，追账的成功率就越低。据专业部门的调查分析当逾期时间为一个 月时，追账成功率为 93.80%，当逾期为半年时，成功率急降至 57.80%，一年之后，成功率 会锐减为 26.6%。但是在这种情况下，企业仍未做好定期对应收账款的账龄分析，缺少定期 与不定期的对账制度，致使企业不能及时发现隐患，降低了应收账款的收现率，等到发现问 题的时候，已然成为坏账。

　　2.销售人员的奖励机制不完善 在实行职工工资收入与经济效益挂钩的企业中，由于只有要求而未有与之配套的操作性强 的规章制度，使得企业的奖励制度未能有效严格的执行，这使销售人员产生偏差认识，只关 心销售任务的完成，只关系个人的利益，而一味盲目地采取赊销手段，也使应收账款大幅增 加。而且有些企业为了暂时的利益聘请一些文化素质低、专业素养差的工作人员参与销售， 由于他们只顾眼前利益，并不管企业开展的持续性，直接造成企业应收账款管理风险的出现。

　　一方面是销售人员急功近利的销售方式，另一方面是企业资金链的每况日下，如此恶性循环 使的我国企业开展受阻。

　　3.财务部门职责尽不到位 财务部门没有专门负责对应收账款定期、定向清欠;没有建立定期清查制度。许多企业长期 不与欠款单位对账，或对账后没有形成有效、合法的文字对账依据，仅仅口头承诺。财务人 员没有及时掌握先进的管理方法，如应收账款抵借和应收账款保理业务等，不能很好的利用

　　

篇五：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　学校先后荣获国家级重点中等职业学校全国职业教育先进校全国德育先进校全国重点建设示范性职业院校全国职业院校数字化校园建设示范校湖南省卓越中等职业学校湖南省示范性中等职业学校湖南省黄炎培职业教育优秀学校湖南省安全文明校园等八十多项国家级省级荣誉多次被新华社人民教育光明日报湖南卫视湖南经视湖南日报新湖南长沙晚报等媒体报道被誉为湖南职业教育的一面旗帜

　　招生简章 招生代码：9735 长沙县职业中专学校 升学有望 就业有门 未来可期 01 学校简介

　　长沙县职业中专学校2021招生简章

　　长沙县职业中专是长沙县唯一公办中等职业学校，拥有路口和星沙两个校区，总占地面积512亩，建筑面积11万多平方 米，各类教学实训设施价值达9500多万元，现有常规教学班90个，在校学生近4000人。开设有智能制造、现代服务、 建筑园林三个专业群，涵盖13个专业，智能制造专业群是省示范性专业群，机械、园林为省级特色专业，建筑为市级精

　　品专业。

　　学校先后荣获“国家级重点中等职业学校”、“全国职业教育先进校”、“全国德育先进校”、“全国重点建设示范性职业院 校”、“全国职业院校数字化校园建设示范校”、“湖南省卓越中等职业学校”、“湖南省示范性中等职业学校”、“湖南省黄炎 培职业教育优秀学校”、“湖南省安全文明校园”等八十多项国家级、省级荣誉，多次被新华社、人民教育、光明日报、湖 南卫视、湖南经视、湖南日报、新湖南、长沙晚报等媒体报道，被誉为“湖南职业教育的一面旗帜”。

　　南卫视、湖南经视、湖南日报、新湖南、长沙晚报等媒体报道，被誉为“湖南职业教育的一面旗帜”。

　　学校师资队伍一流，255名专任教师中，正高级和副高级教师75名，“双师型”教师163名，全国五一劳动奖章获得者1 人，全国技术能手1人，国家省市级技能名大师8名，省市级学科带头人及骨干教师18名。

　　学校致力于学生的全面发展和可持续发展，坚持德技兼修、理实并重，教学水平名列全省前三。近年高考成绩突 出，2020年本科升学人数73人（其中一本21人），2021年本科升学人数76人；各级技能竞赛中屡获佳绩，三年来获国 家级奖项22项，省级奖项118项，市级奖项283项。省文化科目普测中成绩列全市前茅，优秀率42.8%，合格率98.5%。

　　学校卓有成效地开展校企合作、产教融合，与上汽大众、三一集团、望新集团、远大集团、山河智能、长沙格力、中铁 国旅等五十余家全国知名企业联合办学，推行预备员工制、现代学徒制和订单培养模式，三十多年来，已为社会输送技 术技能型人才35000余名，每年毕业生就业率一直保持在98%以上。

　　/////////////// 02 招生计划

　　高考班县内招生计划 （315人）

　　五年制大专班县内招生计划 （80人）

　　普通班县内招生计划 （1110人）

　　注：1、长沙城区、浏阳市、宁乡市及其它地州市招生计划请到湖南省阳光招生平台查询， 招生电话：

　　0731 8862 6 490

　　2、要了解我校大专班招生情况请在学校官网或官方微信公众号 湖南升学 中查看我校《2021年大专班招生简章》。

　　高考班、大专班、普通班的比较

　　大专班：立足高素质技能人才培养。与湖南机电职业技术学院合作举办的五年制大专班，五年均在长沙县职业中专学校 星沙校区就读，前三年注册长沙县职业中专学校学籍，后二年注册湖南机电职业技术学院学籍，毕业时，考核合格，颁 发湖南机电职业技术学院全日制大专文凭。

　　高考班：着眼高考专注升学。高考班学生在校学习三年后，通过湖南省对口高考考试进入本科院校和高职院校学习。高 考考试内容与普高不同，为语文、数学、英语和专业综合。高考班按照高考教学要求管理，学风优良，文化知识学习和 专业技能培养两不误，本科录取率较高。

　　普通班：就业和升学并重。培养学生职业素养和职业技能，兼顾学生升学。第二学年末，第三学年实习前，通过考试选 拔部分优秀学生留校复习，参加单招考试或对口高考，考入优质高校继续深造。未通过选拔考试的同学也可边实习边复 习，再参加单招考试或对口高考，考入高校继续深造。

　　03

　　专业介绍

　　智能制造专业群 工程机械和汽车制造及汽车零部件是经开区主导产业。为适应市场需求，服务地方经济，我校成立了智能制造专业群， 该专业群包含数控技术应用和机械制造技术两个五年制大专专业，以及机械制造技术、汽车运营与维修、焊接技术应用 三个3年制中职专业。毕业生就业单位主要有三一集团、中联重科、山河智能、上汽大众、广汽菲克、广汽三菱、比亚 迪、长沙格力等行业知名企业。

　　建筑园林专业群

　　我校建筑园林专业群包含建筑工程施工、园林技术、建筑工程造价三个专业。其中，建筑工程施工专业是省级精品专 业，园林技术专业是首批国家重点建设专业。毕业生就业单位主要有望新集团、九创装饰等知名建筑企业和都市花乡、 兴茂园林、茗芯花艺等园林企业。

　　现代服务业专业群

　　随着经济不断发展，现代服务业在国民经济中的占比越来越高，人才需求旺盛。我校现代服务业专业群，包括旅游服务 与管理、会计事务、航空服务、电子商务、服装设计与工艺、计算机及应用六个专业，毕业生就业单位有中铁国旅、红 乔旅游、蔚蓝时代、新长福、星沙华天、金厚集团、圣得西、梦洁家纺、弘昌图文等三十多家大中型企业。

　　/////////////// 04 招生办法 招生条件 JOIN US 1、2021年应届合格初中毕业生。

　　2、品行端正，无抽烟喝酒、打架斗殴等不良行为习惯，无违法犯罪记录；着装干净整洁，无染发烫发、戴耳环耳钉、 纹身刺青等不当装扮。

　　3、航空服务专业男生身高170厘米以上，女生身高160厘米以上，其它专业男生身高155厘米以上，女生身高150厘米 以上。

　　招生政策 JOIN US 1、凡报考我校的考生可在中考成绩公布后来校进行预报名和政策咨询，县内考生须在《长沙县中考管理系统》填报我 校志愿，再由县中招办按中考成绩划线录取；其它区域考生报考我校按当地文件精神执行。

　　2、报考我校的长沙县外考生需提前来校面试并初步确定就读专业，当地中考成绩公布后，符合条件的学生按正式报名

　　2、报考我校的长沙县外考生需提前来校面试并初步确定就读专业，当地中考成绩公布后，符合条件的学生按正式报名 先后顺序录取；初二初三年级曾获校级以上三好学生、优秀干部荣誉的优先录取。

　　3、新生须按学校通知要求的时间报到，逾期视为放弃就读我校。

　　奖扶政策 JOIN US 1、中职学段所有学生按照国家、省市相关政策免学费入学。

　　2、集中连片特困地区的学生，除免学费外，前两年还可按当年政策享受国家助学金（2000元/人·年）。

　　3、学校设立35万元的奖学助学基金，奖励优秀学生、资助贫困学生。

　　4、合作企业设有总额度达40万元教学奖学助学基金。

　　05 报名咨询 1、学校地址 星沙校区：长沙县长龙街道龙井路17号（途经公交线路有X117、X225、XT5、XT14路） 路口校区：长沙县路口镇上杉市村（在青山铺镇或路口镇转乘XT8路车可到达学校）

　　

篇六：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　公司应收账款管理存在的问题及对策

　　二是给予买方企业一定的时间，在规定时间内偿还即可，这就在卖方 企业产生应收账款业务。由于经济的不断发展，市场竞争愈加激烈，企业 为了增加竞争优势，提高市场占有率常采用赊销方式销售货物，这就使得 应收账款业务频繁发生。应收账款的产生一方面给企业带来了利润上的增 加，另一方面如何加强对应收账款的管理也引起企业的思考。在西方，用 信用赊销作为主要销售手段的企业超过 90%，并且企业坏账损失水平低；

　　然而在我国企业采用信用赊销的交易方式仅占 20%，反而坏账损失水 平一直居高不下。目前，我国大部分上市公司应收账款随着利润增加而增 加，然而，若应收账款不能及时收回，便有可能会产生坏账呆账，导致企 业资金周转慢，经营成本加大。加强对企业应收账款的管理，将有助于降 低企业的财务风险，提高企业抵御财务风险的能力，增加企业持续发展能 力。因此，对应收账款的管理与控制的研究具有非常重要的现实意义。

　　常州永安公共自行车系统股份有限公司（下称永安行）于 2017 年在 上海证券交易所成功上市。共享经济作为一种新的经济模式，近年来越来 越受到人们关注，共享单车作为共享经济的探索和践行，与我们的生活紧 密相联。永安行作为“共享单车第一股”，受到社会各界的广泛关注。从永 安行近 4 年(2014-2017)的资产负债表中，可以从中看出应收账款逐年增 加。分析其在 2014—2017 应收账款的管理情况，研究其存在的问题，希 望能对其他的共享经济体在应收账款管理上有一定的借鉴作用，这就是我 选择永安行作为本文分析对象的原因。

　　1.2 国内外发展状况及研究综述 1.2.1 国内研究综述 史振宇学者 （2004）从内部和外部两方面分析应收账款呆坏账形成的原因。从内部看 形成坏账原因有，无经济责任制约，市场销售制度不完善以及对客户的资 信情况不明；

　　从外部看，根本原因在于市场经济体制不规范不健全。并提出加强应 收账款管理措施，从制定合理的信用政策，加强日常管理，优化宏观环 境，实行综合治理，推进应收账款管理。

　　张书华学者（2009）在应收账款的问题研究中指出应收账款问题的产 生具有社会历史成因，在我国经济转轨时期，由于计划经济下的工厂制， 使众多企业不具备真正的企业性质，企业的一切活动都是政府说了算，于 是，企业之间的拖欠非常正常的发生。特别是在进入市场经济转轨之际， 还要执行上级规定,这就导致有些应收账款就是收不回来。从我国特定的 社会历史中分析了应收账款发生坏账的原因。

　　刘磊学者(2008)在对应收账款管理方法的研究中，总结了海尔工业和 贸易的积极创新“t”模式过程。“t”模式过程是指通过控制时间和控制目标， 加强每个部门对应收账款的管理。企业中的每个人都定义了实现目标的时 间，然后在“t”和“t”之前确定预算。海尔在事前、事后管理、负责落实个人 等方面加强了对应收账款的管理与控制。这些经验可作为其他企业在应收 账款管理上的参考。

　　吴春梅学者（2003）在应收账款的管理研究上提出信用缺失与应收账 款管理存在的联系，通过实例分析对比论证，得出结论信用缺失会加大应 收账款的管理难度。并提出要建立信用评级体系，通过对客户信用的评定

　　确定应收账款的使用额度与还款时间。

　　贾桂梅学者（2009）在应收账款的研究中指出信用经济是市场经济的

　　本质之一,因此信用结算趋势将无法避免，信用结算方式促进企业发展的 强有力手段，提高企业竞争力，帮助企业扩大市场份额。并且认为销售方 式若建立在信用的基础之上，是企业可持续发展的的重要战略。因此为企 业制定切实可行的应收账款管理措施是非常有必要的。

　　张丐彦学者（2008）在应收账款的研究中提出，应收账款的形成跟本 原因是企业对其自身的竞争能力、经营管理理念和风险控制意识不足。并 提出企业要加强应收账款管理，需要从自身出发，在企业内部建立风险控 制系统，企业管理人员需要不断学习经营管理理念，最核心的是增强企业 的综合竞争能力。

　　赵建方学者(2010)从客户折购方和企业内部管理两方面讨论如何加强 对应收账款的管理。并且认为造成我国中小企业应收账款管理问题的原因 有：企业缺乏对客户的资信评估机制,没有充分分析客户的偿债能力的高 低，对客户日常管理的不规范, 企业管理层缺乏风险意识,忽视对客户的信 用调查和管理,缺乏必要的财务分析, 企业未建立应收账款管理责任制度， 责任未落实到个人，未建立定期查账制度,对应收账款管理缺少及时性， 存在落后性。

　　梁爱玲学者(2009)在对我国企业应收账款的管理现状进行分析研究时, 分析了企业应收账款坏账率居高不下的原因，主要是由于企业产品竞争力 不足，企业不得不采用赊销的方式增加市场份额，这是形成应收账款总量 大的主要原因。而企业对应收账款管理不善，缺乏完善的内部管理制度,

　　是造成应收账款发生坏账的原因。因此提出企业需要提高产品质量，增加 企业综合竞争能力，控制应收账款发生额。企业需要设置专门的管理部门 及人员，以加强对应收账款进行管理。

　　王静学者（2010）在如何加强应收账款管理的研究中指出，应收账款 的起因是由于建立在商业信用上的赊销已经成为各大企业为扩大其销售惯 用的手段，因此应收账款的产生就无法避免。为了对应收账款进行管理， 企业需要制定切实可行的管理措施，对应收账款进行事先预付，事中进行 监督和事后及时回收。

　　1.2.2 国外研究综述 Jamesc.Van.Home(2003) 教授认为，整体经济环 境和公司的信用政策是影响应收账款管理水平的最重要因素，社会整体经 济环境无法控制，企业可以控制信贷政策，信贷政策变量主要包括现金折 扣交易账户的质量、信用期限的长短、季节性延期付款的实施、验收程序 等，企业通过改变这些变量将会产生额外销售所得利润和应收账款增加产 生的机会成本。

　　2 永安行有限公司应收账款现状及问题分析 2.1 公司简介 永安行共 享单车，是常州永安公共自行车系统股份有限公司推出的无桩共享单车。

　　永安行是一家争做国际领先的城市绿色交通的供应商及营运员,永安行通 过物联网技术和大数据平台为城市提供全面、立体的绿色交通服务,创建 全民参与低碳交易平台,引导整个社会形成“绿色出行、低碳环保”的良好习 惯。

　　在全国 200 多个县市永安行成功推广了公共自行车项目，并且累计建 设*****个公共自行车站点，为 70 万辆公共自行车和设备提供技术支持和

　　服务体系。在全国永安行共有 1500 万名公共自行车会员，最高日借还车 次超过 220 万人次。永安行在全国设立了 105 家分公司和运营中心，并 且高度重视技术和服务双重创新，其目的就是为了更好服务大众。使用者 可以选择永安行的“互联网+”公共自行车系统，支持支付宝、微信和 APP 三个平台扫码租车，提供多种使用方式。

　　永安行为了实现城市公共自行车系统服务平台的互联，进一步提高各 个城市的公共自行车运营管理的技术水平和服务质量，更好服务于顾客。

　　同时推出支付宝、微信、APP 三种方式供大家选择，进行扫码租车的“百 城通”服务平台。2017 年 2 月 28 日，永安行得到了蚂蚁金服、IDG 资 本、深创投等多家资深的投资机构的投资，进而宣布完成 A 轮融资。并 于 2017 年 10 月 17 日在上海证券交易所成功上市（股票代码：*****）。

　　永安行发行后总股本为 9600 万股，其中上市交易的数量为 2400 万股， 股票发行价为 26.85 元，募集资金 6.44 亿元。

　　2.2 永安行公司 2014-2017 年各年应收账款状况分析 2.2.1 永安行公 司应收账款和同期销售额分析 永安行公司 2014 年至 2016 年应收账款和 同期销售额如下表 2.1：

　　表 2.1 永安行 2014 年至 2017 年应收账款和同期销售额情况 201712-31 2016-12-31 2015-12-31 2014-12-31 营业收入(万元) 105,453.14 77,423.63 61,972.42 38,064.20 应收账款(万元) 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 占比 50.4% 41.0% 33.6% 31.2% 通过上表数据可以得 出，永安行公司应收账款占总应收款比例逐年上升，截至 2017 年底，应 收账款占总应收款比例高达 50.4%。说明永安行公司可能在应收账款的授

　　信额度方面存在问题。

　　2.2.2 永安行公司应收账款增长率分析 永安行公司 2014 年至 2017

　　年应收账款增长率如下表 表 2.2 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款 增长率情况 应收账款 增长额 增长率 销售收入增长率 2013（万元） 9,847.13 - - - 2014（万元） 11,886.31 2039.18 20.71% 66.42% 2015（万 元） 20,832.49 8946.18 75.26% 62.81% 2016（万元） 31,761.69 *****.2 52.46% 24.93% 2017（万元） 53,127.91 *****.22 67.27% 36.2% 通过上表的 数据可以得出，永安行公司应收账款数额逐年递增，应收账款增长率也逐 年递增，体现了企业赊销行为增加。企业面对激烈的市场竞争，不具体考 虑客户的信用情况是否良好，便采用大量的赊销方式，一方面带动销售收 入的快速增长，但另一方面增加了应收账款的回收风险。永安行公司 2017 年应收账款增长率为 67.27%，销售收入增长率仅为 36.2%。销售收入 增长率远低于应收账款增长率。由此可以得出企业为了扩大市场份额采用 了较为宽松的信用政策，这可能会导致应收账款数额较大，影响企业资金 周转。

　　2.2.3 永安行公司应收账款占流动资产结构分析 永安行公司 2014 年 至 2017 年应收账款占流动资产结构分析如下：

　　表 2.3 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占流动资产结构分析表 ***** 应收账款（万元） 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 流动资 产（万元） 142,627.13 69,455.13 45,718.49 34,962.95 占比 37.25% 46.7% 45.6% 33.9% 通过上表的数据可以得出，2014 年至 2016 年永安行公司应 收账款占流动资产比例逐年上升,在 2017 年该比例有所下降，但是一般应

　　收账款占流动资产比例应控制在 30%之内，2017 年尽管该比例有所下降 但是仍高于正常水平。这种情况可能会影响企业的短期偿债能力，严重可 能会导致企业资金链断裂，影响企业的持续经营。

　　2.2.4 永安行公司应收账款占总资产结构分析 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占总资产结构分析如下：

　　表 2.4 永安行公司 2014 年至 2017 年应收账款占总资产结构分析表 ***** 应收账款（万元） 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 总资产 （万元） 251,464.71 130,388.23 96,410.76 75,933.46 占比 21.13% 24.4% 21.6% 15.7% 通过上表的数据可以得出，2014 年至 2016 年永安行公司应 收账款占总资产比例逐年上升,在 2017 年该比例有所下降。占用资金的使 用，可能会导致公司资金周转陷入困境，公司的收入存在较大的坏账风 险。

　　2.2.5 永安行公司应收账款坏帐准备分析 永安行公司对可能发生坏账 的应收账款采用备抵法核算，期末对应收账款进行单独或按组合方式进行 减值测试，计提坏账准备，并计入当期损益。对于有确凿证据证明无法回 收的账款，经公司按规定程序批准认定后作坏账损失，再冲减已计提的坏 账准备。

　　企业期末余额达到 200 万元（含 200 万元）以上的应收账款应当作 为单项金额重大的应收款项，重点关注并且单独计提坏账准备。经单独测 试后未发生减值的应收账款以及未单独测试的单项金额不重大的应收账款 项，就可以采用组合计提，对组合计提坏账准备采用账龄分析法。采用账 龄分析法计提坏账准备的比例如下：

　　账龄 计提比例（%） 1 年以内（含 1 年） 5.00 1 至 2 年 15.00 2 至 3 年 50.00 3 年以上 100.00 2.2.6 永安行公司应收账款账龄分析 永安行 公司截至 2014 年年末，2015 年年末及 2016 年年末，应收账款账龄概况 见表 2.6：

　　表 2.6 2014 年，2015 年，2016 年及 2017 年底应收账款账龄分析表 账龄 2017-12-31 2016-12-31 2015-12-31 2014-12-31 金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例 1 年内 45,516 77.7% 30,096 86.8% 19,583 85.7% 10,881 85.33% 续表 2.6 1 至 2 年 10,549 18% 3,426 9.88% 1,828 8.01% 1,766 13.86% 2 至 3 年 1,844 3.1% 515 1.49% 1,346 5.9% 94 0.74% 3 年 以上 697 1.19% 626 1.81% 82 0.36% 8 0.07% 合计 58,605 100% 34,664 100% 22,841 100% 12,751 100% 通过上表数据可以得出，永安行公司应收账款 账龄主要集中在一年以内，账龄较短。通过分析可以看出，该公司一年内 应收账款 2014 年为 10,881.24 万元，占比为 85.33%，2015 年为 19,583.83 万元，占比为 85.73%，2016 年为 30,096.18 万元，占比为 86.82%，2017 年为 45,516 万元，占比为 77.7%。2014-2017 年应收账款账龄一年内数额 逐年上升，2014-2016 年其比重也逐年上升，在 2017 年应收账款账龄一 年内所占比重有所下降，但是应收账款账龄 1 至 2 年内所占比重大幅上 升。

　　2.2.7 永安行公司应收账款周转天数分析 永安行公司截至 2014 年年 末，2015 年年末，2016 年年末及 2017 年年末，应收账款周转天数概况 见表 2.7：

　　表 2.7 永安行公司 DSO 分析 2017-12-31 2016-12-31 2015-12-31

　　2014-12-31 营业收入(A) 105,453.14 77,423.63 61,972.42 38,064.20 应收 账款(B) 53,127.91 31,761.69 20,832.49 11,886.31 周转天数(C=B*360/A) 181.37 147.73 121.69 112.98 永安行公司 2014-2017 年公司整体业绩发展 强势，营业收入逐年上升，应收账款数额也逐年加大。通过上表数据分析 可得出永安行公司周转天数呈上升趋势，到 2017 年营业收入为 105,453.14 万元，但应收账款周转天数为 181.37 天，相比 2016 年周转天 数 121.69，同比增加 33 天，占用了大量的流动资金，造成营运成本上涨 和经营的被动。并且远超过企业设计的应收账款周转天数的标准值：

　　100。

　　从以上对企业应收账款现存的状况分析可以得出，企业在 2014-2017 年间经历了业务快速发展，企业的营业收入出现大幅上涨，但是企业在应 收账款的管理与控制上存在不可忽视的问题。公司在快速成长过程中，面 临的最大风险来自于应收账款无法正常回收所产生的坏账，近两年应收账 款周转天数急剧上升，应收账款账龄超过 1 年以上的金额上升，占用了企 业正常运转的资金流。因此，对应收账款的管理与控制将是影响企业持续 发展的关键。

　　2.3 永安行公司应收账款存在的问题 2014-2017 年永安行公司应收账 款增长额逐年增长，并且应收账款增长率远高于销售收入增长率，应收账 款占流动资产一直保持较高水平，占总资产比例逐年上升，应收账款周转 天数逐年增长，远超企业设计的应收账款周转天数。从中可以得出企业在 应收账款的管理上存在：占用大量流动资金，减低资金使用效率，增加企 业经营成本，易发生坏账损失，影响企业正常经营活动。

　　3 永安行公司应收账款问题的原因分析 3.1 企业对应收账款管理意 识薄弱 企业的的风险控制意识薄弱，没有充分认识到应收账款问题可能 给企业带来的财务风险。对应收账款管理意识薄弱，2014 年至 2017 年期 间，，永安行公司应收账款占总应收款比例逐年上升，至 2017 年底，应收 账款占总营业收入比例高达 50.4%。从中可以得出，企业在应收账款的授 信额度控制上存在问题。并且企业应收账款增长额逐年上升，在 2015 年 至 2017 年期间其应收账款增长率远高于销售收入增长率。换一句话说， 企业在 2015 年至 2017 年期间的销售主要采用的是赊销。企业为了增加 营业额，实行宽松的信用销售政策，这会导致应收账款数额过大，影响企 业正常资金链运转，一旦应收账款回收困难，企业资金链会出现断裂，影 响企业的可持续经营。这正是由于企业的风险意识薄弱，为了扩大市场， 不惜大量业务采用赊销方式，增加应收账款数额。

　　3.2 企业对应收账款的控制缺少沟通与联动机制 应收账款的在产生 的过程中会涉及销售部门，管理部门，财务部门等部门所执行的业务。销 售部门为了市场销售采用赊销方式时，要及时与其他企业进行沟通，不能 为了追求销售业绩，忽视企业应收账款的增加，忽视其可能给企业带来的 财务风险。永安行公司销售部与财务部正因为缺乏有效沟通且目标不同， 才在 2015-2017 年出现应收账款增长率高于销售增长率。并且在 2017 年 应收账款增长率比销售费用增长率高近 31%。

　　3.3 企业缺乏对客户信用等级的评定机制 永安行公司缺乏对客户的 信用等级评定机制，没有定性指标规范客户的授信额度。在销售过程中， 对什么样的客户，授信额度多少都是由销售部门单独决定，并没有按照客

　　户的信用评定等级按照等级划分赊销额度。事前未对客户资信情况进行调 查，对应收账款未进行风险评估，可能会形成大量的坏账与呆账。利用赊 销方式吸引资信情况未知的客户，以此来扩大其市场份额。这就可能导致 对信用等级较低的客户，授信额度过大，这样一旦客户出现问题，企业的 应收账款回收可能性就会很低，使企业陷入财务困境。

　　3.4 企业对应收账款管理权责不明确 永安行公司在应收账款的管理 上一方面没有明确责任划分，没有将责任落实到个人，缺乏责任机制。当 发生问题时，没有具体负责任的人承担相应的责任，这最终将会导致责任 落实的失效，让应收账款管理制度成为一纸空文；

　　另一方面，销售部门销售的授信权利过大，并且销售人员工资与直接 销售挂钩，销售人员没有大局意识盲目采用赊销方式增加销售业绩，对赊 销数额与回款并不重视从而导致应收账款大幅上升。并且将没有回收的应 收账款纳入职工绩效体系进行考核。企业存在应收账款的产生数额过大， 账款回款时间过长的问题，如若不将责任落实到个人，让该负责的人负 责，把控住赊销的权利，减少应收账款的发生额，企业的可持续发展将会 出现问题与挑战。

　　3.5 产品缺乏足够的市场竞争力 市场竞争日趋激烈，企业为了吸引 顾客，扩展其市场份额采取赊销方式来增加市场竞争力。并且永安行企业 作为一家共享单车租赁企业，与市场上例如摩拜，ofo 等企业同质化严 重。永安行企业主推 3.4 线城市的有桩共享单车，又再一次缩小了市场空 间。在产品各方情况同质时，实施赊销商业手段的产品或商品的销量将大 于现金销售的产品或商品的销量。这是因为货币具有时间价值，顾客从赊 销中得到好处。企业为了抢占市场份额，延缓收款时间，增加了企业的应

　　收账款数额，放缓应收账款回款速度，降低了资金利用率，加重了企业的 运营成本。

　　3.6 受企业企业运营方式影响 永安行主推 3.4 线城市的有桩共享单 车，在这一业务上更多的是依赖与政府发生联系。永安行旗下的共享自行 车项目主要依赖于与当地政府的合作，但是由于政府资金审批问题，企业 需要前期大量垫款进行建设，这就造成企业应收账款数额过大问题。

　　4 加强永安行公司应收账款管理与控制的对策 4.1 加强应收账款事 前管理 4.1.1 建立应收账款管理制度 建立应收账款管理制度，让管理体 系化有章可循。一是建立信用评价制度，即规定具备什么样资质的企业可 以采用赊销方式进行交易，并依照客户不同的信用等级，规定赊销金额大 小与赊销时间的长短。按照评定标准，依照一定的标准进行赊销。二是建 立应收账款的责任制度，将每笔应收账款发生与回收工作落实到责任人， 并且应收账款的管理不能只被当作是财务部门的职责，而忽视应收账款产 生的销售部门的职责。因此，在企业的销售过程中，销售部也因承担应收 账款的回收责任，企业建立应收账款的监管机制，厘清责任，专人管理。

　　三是建立奖罚机制，将应收账款管理情况作为业绩考核指标，与个人工资 考核相联系，让员工重视应收账款的管理。尤其是对销售人员的绩效考 核，在销售人员的绩效考核中，不只是仅对销售人员的业绩进行考核，还 要对因销售而造成的应收账款回收额，回收率与坏账率进行考核。建立以 销售人员控制应收账款数额的产生，财务人员监管应收账款回收的绩效考 核责任机制。

　　4.1.2 建立客户信用档案 对每一个往来客户建立客户信用档案，对客 户的个体信息进行登记。包括：客户全称，简称，传真，电话，发货地

　　址，公司地址，企业开户行，法人，电子邮件，网址，注册时间，注册资 金。与客户进行业务往来之后，还可以得到客户的动态情况。包括：企业 的支付能力强弱，经营状况是否正常，贷款的结算情况，公司规模是否产 生变化，财务管理方式与手段是否正规，是否有为他人提供贷款担保情 况，是否有违法乱纪现象等。从客户所在地的工商部门，税务部门，开户 行的信用部门，商业往来信息中综合客户信用。这个信用将会随着与本企 业的业务往来情况而发生增减改变。通过客户的信用档案可以了解客户偿 债的信誉，偿债能力大小，资本保障程度高低。客户信用档案还可以为信 用评定提供数据支持。

　　下图是为该公司设计的客户档案管理图：

　　4.2 加强应收账款的事中管理 4.2.1 建立各部门的联动机制 在应收 账款的管理上不能各个部门各自为政，单抓某一个部门是无法做好应收账 款的管理。应收账款是一个系统工程，涉及的部门包括销售部，财务部， 管理部等，应此企业需要各部门相互协调配合，企业负责整理监管，各环 节由不同部门人员协同完成。形成应收账款管理良性循环模式。

　　下图是为该企业设计的各部门联动机制结构图：

　　当企业销售部接到客户订单时，将客户信息与客户过去交易信息首先 传递给信用部门，信用部门对客户进行信用评估，将评定结果反馈给销售 部门。销售部门根据信用评估结果进行赊销数额判定，然后将其决定的赊 销数额与财务部进行协商，向客户提供的赊销数额是否合理，是否会对企 业日常经营活动产生。并且当应收账款发生后，销售部必须尽快报给财务 部，财务部将对应收账款进行记账，进行账龄分析。由财务部对应收账款 的后续回收情况进行监督，并根据资金回收的情况及时反馈给信用管理部

　　门，信用管理部门实时更新客户动态档案系统。通过加强对各部门的联 动，保证赊销流程的合理性，加强赊销的审批与监管。

　　4.2.2 控制赊销额度 在应收账款的管理上应当从源头控制应收账款的 产生，这是增强应收账款管理的主要手段。企业在赊销额度的管理上，可 以依照客户不同的信用评价等级给予不同的赊销额度。并且规定的授信额 度必须控制在企业所能接受的风险范围内。将不同信用等级的客户所适用 的赊销额度，以规定的形式确定下来，让各部门按照规定工作。

　　4.3 加强应收账款的事后管理 4.3.1 创新应收账款回收方式 在应收账 款发生逾期的情况发生时，企业要结合客户的信用与经营情况具体分析产 生拖欠的原因，具体问题具体分析，针对不同情况采用不同的收款方式。

　　对于信用状况良好，能在约定期间内还款的客户，可以给予适当的优惠， 以此鼓励客户尽快还款。对于信用状况良好，但由于资金出现困难无法如 期还款的客户，企业可以要求客户开具银行承兑汇票，银行汇票的承兑人 是银行，收款可以得到保证，并且将风险转到银行，降低企业坏账的发 生。对于面临破产的客户，可以与客户进行友好协商，客户可以以资抵 债，这样既能减少客户的还款压力，也能在一定程度上减少企业的损失。

　　对于有能力还款却迟迟不肯还款的失信企业，可以按照合同追加滞纳金并 向法院提起诉讼，运用法律的力量督促客户还款，并将其列入企业商业往 来黑名单，以防再次发生类似事件。综上所述，企业应该创新收款方式， 缩短应收账款回收时间，减少坏账发生。

　　4.3.2 提高应收账款的变现能力 窗体顶端 公司应收账款过多会降低 公司流动资产的变现能力，企业可以使用金融工具对其应收账款进行变 现。例如，公司可以将应收账款进行证券化，将应收账款证券化对于企业

　　而言有两个好处：第一点通过对应收账款的证券化提供了资产融资方法， 它调整和优化应收账款并增加资产流动性。特别是对于单价较高且付款期 限较长的公司，应收账款往往占其资产负债表的很大一部分。将应收账款 证券化可以将其变为现金，增加资产流动性，提高企业的短期偿债能力。

　　第二点对其应收账款进行证券化，由银行充当受托人根据应收账款发行短 期受益证券，银行可信度高可以保障资金的安全性。

　　4.3.3 健全企业坏账准备制度，降低企业资金风险 企业应按照现行会 计准则体系的规定，按照审慎原则对年中或年末对应收账款进行合理分 析，对预计可能发生的亏损计提减值准备和坏账损失。目前我国对应收账 款计提坏账损失的方式主要有三种：一是账龄分析法，是依照应收账款的 账龄的长短来估量坏账损失的方式。一般而言，应收账款的账龄的越长产 生坏账的可能性就越大。企业应当将应收账款按账龄的长短进行分组，按 照不同账龄确定不同的计提坏账百分比，并据此估算坏账损失；

　　二是余额百分比法，余额百分比法是指本公司按照期末应收账款余额 的一定比例估量坏账损失，坏账比例以公司之前的数据或经验为根据；

　　三是销货百分比法，企业依据销售总额的一定百分比估计坏账损失的 方式，其百分比则是依照企业以往现实发生的坏账与销售总额的关系进行 确定。通过以上三种方法，对应收账款计提减值准备和坏账损失，能降低 企业坏账的风险和财务成本，可以提高企业资金效率的运转。

　　结束语 在当前的市场环境下，应收账款作为企业一项流动资产，它 的管理与控制越来越受到企业的重视。加强对应收账款的管理不但关系着 企业的经济效益，更决定着企业是否能延续健康发展。本文以永安行公司 为例，钻研并阐发了应收账款发生的缘由和应收账款存在的问题并且终究

　　提出解决该问题的定见。企业应该重视应收账款的管理问题，分别从事 前，事中，事后三个方面对应收账款进行管理。在事前管理中，企业应首 先建立应收账款管理制度，将管理制度化，建立客户信用档案。在事中管 理中，企业应建立各部门联动机制，协同各部门对应收账款进行管理与控 制。控制企业的赊销额度，从源头上减少应收账款的发生额。在事后管理 中，企业应创新应收账款回收方式，提高应收账款的变现能力，健全企业 坏账准备制度，降低企业资金风险。希望这些建议能对企业在应收账款的 管理上提供些许帮助，促使企业能够更好的发展。

　　

篇七：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　根据行政职能原理分析深圳市这次的行政机构改革行政组织学模拟试卷一单选择每题企业组织c行政组织d正式组织利润最大化的组织c公共价值组织d行政权力的组织3阿吉里斯在个性与组织一书中提出了理论c需要层次理论d公平理论4组织界限以内与组织的个体决策行为直接相关的自然和社会因素被称为组织的一般环境b内部环境c外部环境组织环境5领导相关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目称之为管理幅度b管理层次c管理级别管理范围6国务院是最高国家权力机关b行政机关c议事机关参政机关7根据群体的成因分类可把群体分为正式群体和合作群体b社会群体c非正式群体d协作群体执行b管理c决策d协调9行政组织决策的目的是为了实现集体利益b个人利益c社会的共同利益组织利益10现代观点认为冲突具有建设性b具有破坏性c既具有建设性又能具有破坏性具有消极性二多项选择题每题1从系统论的角度来看任何一种社会组织大体都发挥三种功能bcd地聚合功能c转换功能释放功能2里格斯指出棱柱型社会具有以下三个基本特征bcd异质性c形式主义d重叠性3行政组织环境的基本特点为abcd行政组织环境的相互作用性4我国特别行政区享有bcd独立的地方财政权5推动目标激励理论的主要困难是abc目标难度的确定b目标量化c目标质的规定d目标的公平合理6正确的决策目标应该具备的条件是acd要明确责任7在信息传递的过程中会形成和出现不同的沟通结构形式这便是沟通的网络一般来讲组织沟通网络可分为两大类

　　行政组织学试题（一）

　　第一部分选择题

　　一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，

　　请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

　　1．社会组织中规模最大的是 ( )

　　A．行政组织

　　B．立法组织

　　C．司法组织

　　D．非政府组织

　　2．行政组织是国家意志的体现者，具有( )

　　A．政治性

　　B. 社会性

　　C．权威性

　　D．法治性

　　3．保护环境属于体现为行政组织的( )

　　A．政治功能

　　B．经济功能 C. 文化功能

　　D．社会功能

　　4．古雅典的最高国家权力机关是( )

　　A．元老院

　　B．公民大会 C．公民陪审团法庭

　　D．五百人议事会

　　5．古罗马帝国时期，掌握最高行政权力的是( )

　　A．执政官

　　B．财务官

　　C．检察官

　　D．皇帝

　　6．英国确立议会制的君主立宪政体是在( )

　　A．1640 年

　　B．1649 年 C. 1660 年

　　D．1688 年

　　7．实行三权分立制度最为典型的国家是( )

　　A．英国

　　B．法国

　　C．美国

　　D.德国

　　8．法国确立“半总统制半议会制”是在( )

　　A. 法兰西第二共和国

　　B．法兰西第三共和国 C．法兰西第四共和国

　　D．法兰西第五共和国

　　9．确立我国专制主义中央集权的行政管理体制的是（ ）

　　A. 夏朝

　　B．秦朝

　　C.汉朝

　　D．明朝

　　10．我国古代主管监察的御史台设立于( )

　　A.宋朝

　　B．元朝

　　C．明朝

　　D．清朝

　　11．1949 年我国最高行政机关是( )

　　A．全国人民代表大会

　　B.中国人民政治协商会议 C．政务院

　　D.国务院

　　12．马基雅维利的代表著作是( )

　　A．《理想国》

　　B．《政治家篇》 C．《政治学》

　　D．《君主论》

　　13．主张扩大行政部门权力的学者是( )

　　A. 汉密尔顿

　　B．密尔 C．威尔逊

　　D. 泰罗

　　14．《科学管理原理》的作者是( )

　　A．威尔逊

　　B．泰罗 C.法约尔

　　D．韦伯

　　15．被称为“科学管理之父”的是（ ）

　　A．泰罗

　　B．威尔逊

　　C. 韦伯

　　D． 法约尔

　　16．组织平衡理论的代表人物是( )

　　A．泰罗

　　B．法约尔

　　C．巴纳德

　　D. 西蒙

　　17．提出“融合型—棱柱型—衍射型”三种行政组织模式的学者是( )

　　A．高斯

　　B．里格斯

　　C．帕森斯

　　D. 弗雷德里克森

　　18．认为政府的中心工作是掌好舵而不是划桨的组织理论是( )

　　A．人际关系组织理论

　　B．决策组织理论 C．企业家政府组织理论

　　D．系统与权变组织理论

　　19．荀子的行政思想是( )

　　A. 礼

　　B．仁 C．法

　　D．礼法结合

　　20．提出“劳心者治人，劳力者治于人",强调组织中专业化分工的古代思想家是( )

　　A．孔子

　　B．孟子 C．老子

　　D．墨子

　　21．主张政令统一，提出“尚同”组织原则的古代思想流派是( )

　　A．儒家

　　B．道家

　　C．法家

　　D．墨家

　　22．1954 年宪法规定，我国实行的行政组织体制是 ( )。

　　A．首长制

　　B．委员会制 C．混合制

　　D．首长负责制

　　23. 实行首长制的典型国家是( )

　　A．英国

　　B．法国

　　C．德国

　　D．美国

　　24．下列属于美国总统的直属机构的是( )

　　A. 国防部

　　B．外交部

　　C．白宫办公厅

　　D．中央情报局

　　25．英国地方行政组织不包括（ ）

　　A．郡

　　B．州

　　C．教区

　　D．社区

　　26．我国国务院部门设置数量达到最高点是在( )

　　A. 1954 年

　　B．1970 年

　　C．1978 年

　　D．1982 年

　　27．提倡以人为本的管理方法是( )

　　A．规制型管理

　　B．情感型管理 C．市场化管理

　　D．规范化管理

　　28．行政组织编制的性质不包括( )

　　A. 政治性

　　B．服务性

　　C．权威性

　　D．系统性

　　29．南京国民政府时期，我国的最高行政机关是（ ）

　　A．主席

　　B．行政院

　　C．立法院

　　D．司法院

　　30．三公九卿制始创于( )

　　A．秦、汉

　　B．隋、唐

　　C．宋、元

　　D．明、清

　　二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个选项中至少有二个是符合题目要求的，请

　　将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

　　31．行政组织的物质要素包括的(

　　)

　　A．人员

　　B．经费

　　C．目标

　　D. 物资设备

　　E．权责结构

　　32．三公九卿制的“三公”是指( )

　　A．丞相

　　B．太尉

　　C．节度使

　　D．钦差大臣

　　E．御史大夫

　　33. 宋朝的地方行政组织有( )

　　A. 道

　　B．府

　　C．路

　　D． 州

　　E．县

　　34．美国的联邦行政机构有(

　　)

　　A．总统直属机构

　　B．行政部 C．独立管理机构

　　D．内阁

　　E．联邦法院

　　35．行政组织自身管理的一般方法有( )

　　A. 规制型管理

　　B．情感型管理 C．法理型管理

　　D．道德型管理

　　E．市场化管理

　　第二部分非选择题

　　三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）

　　36、简述封建时期英法行政组织的特点。

　　37、简述卡斯特和罗森茨韦克的系统权变行政组织理论。

　　38、简述市经理制的优、缺点。

　　39、简述法国中央行政组织的构成。

　　四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分）

　　40、请结合实际谈谈如何构建合理的行政组织结构。

　　41、试论克服组织变革阻力的方法。

　　五、案例分析题（本大题 14 分）阅读材料，然后回答问题。

　　42．《新京报》信息：对行政机关及其工作人员存在执法不公、办事拖拉等行为，有关企业或个人可进行投诉。青岛市近日 出台行政效能投诉处理办法，规定行政效能投诉处理工作机构必须在接到投诉之日起五个工作日内作出处理，投诉人要求给 予答复的，应当及时给予答复；需要转办的，应在一个工作日内转交有关机关处理。

　　办法明确规定了企业或个人可投诉的各类情形，包括行政机关及其工作人员存在执不公、办事拖拉、态度生硬、不履行职责、 政务不公开、“吃、拿、卡、要”等行为，以及“对不属本单位职权范围或不宜由本单位办理的事项不说明、不请示、不移 送”等。

　　按照规定，对被投诉查实者，将视情节轻重，给予批评教育、责令作出书面检查、通报批评、扣发奖金、诫勉、调离工作岗 位、辞退等处理；构成违纪或犯罪的，移交有关部门依纪依法处理。对投诉事项查处不力，致使投诉人重复投诉、造成不良 影响的，将对承办单位或相关责任人通报批评或追究其行政责任。

　　青岛日前将三部公务员效能投诉电话整合成为市行政效能投诉中心，改变过去单纯注重被投诉事项的解决而忽视追究相 关责任的做法，对查实的被投诉对象，将根据《青岛市行政效能投诉处理暂行办法》进行严肃处理。

　　[问题]：根据题中案例，分析我国行政组织应如何提高行政效率。

　　答案：

　　一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）

　　1．A 2．A

　　3．C

　　4．B

　　5．D

　　6． D 7．C

　　8．D

　　9．B

　　10. B

　　11．C 12．D 13．A

　　14．B

　　15． A

　　16．C 17． B 18．C

　　19 D

　　20．B

　　21．D 22．C 23．D

　　24．C

　　25． B

　　26．D 27.B

　　28.C

　　29．B

　　30． A

　　二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 31．ABD 32．ABE 33．CDE 34 ABCD 35．ABE

　　三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分） 36、答：

　　（1） 立法权和行政权相对分离，行政权受到立法权的制约 （2） 中世纪末期，随着专制王权的确立，宫廷的内务组织演变成全国的中央行政组织。

　　（3） 地方行政组织较之于奴隶制时期有很大发展 （4） 王权和教权的关系十分密切，他们之间既有斗争又有合作。

　　37.答：

　　（1） 提出组织是一个开放系统。

　　（2） 强调组织是一个整体系统。

　　（3） 提出组织的权变观念 ① 强调组织的多变量性 ② 组织的外部环境和内部各分系统都处于动态的变化中，不存在普遍适用的组织原则和管理方法。

　　③ 致力于谋求组织与其环境之间及组织内部各分系统之间的动态的、具体的一致性。

　　38.答：（1） 优点：

　　第一， 有一个统一而高度负责的行政首长，便于统一指挥，提高行政工作效率。

　　第二， 行政首长由市政专家担任，有利于提高城市管理的科学化水平；

　　第三， 市经理对民选的市委员会负责，市委员会对选民负责，使得专家的特长与选民的意志得以较好结合。

　　（2） 缺点：短期行为易趋向急于求成。

　　39.答：（1） 总统。总统具有任命总理及政府成员而无需议会批准的权力，由主持部长会议，签署部长会议决定的法定权

　　力，由仲裁政府各部门不同意见的权力。总统的实际权力要高于总理。

　　（2） 总理。总理是政府的首脑，总理和各部长联合称为政府。各部部长由总理提名，总统任命。

　　（3） 中央各部。部长是中央专门行政 机关的首长。中央各部室某一方面公共事务管理的职能机构，具有全国范围的管 辖权。

　　四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分） 40、答 （1） 任务与组织平衡。每个职位、单位、部门，一级组织的设置，刚好与所要行使的职能、任务相平衡。既能充分地满 足工作的需要，又能使每个组织和个人工作量饱满，人与事得到最佳组合。

　　（2） 各个组织、人员之间按比例配置。

　　（3） 分工明确，合作良好。

　　（4） 适应环境，具有弹性 总之，良好的行政组织机构应该是以职能为中心，在数量上保持合理的比例关系，在质量上相互协调，呈现一个有机的、充 满活力的网络整体。

　　41、答：

　　（1） 克服利益本位思想，以高度的政治责任感和大无畏的精神积极推进行政组织的变革 （2） 广泛宣传和深入动员，造成有利于变革的强大舆论声势，并有针对性地克服心理障碍 （3） 发动群众，民主参与改革：①引导大家共同认识现行组织体系的问题，共同分析其原因，求得共识。②引导大家共 同认识变革后的好处。③引导大家参与决策方案的讨论，为变革献计献策。

　　（4） 尽量减少损失和代价，从而减少阻力，变消极因素为积极因素。

　　建立专门研究行政组织变革的高层次议事机构。让人民团体积极参与国家事务的民主管理和民主监督。

　　五、案例分析题（本大题共 14 分） 42. 答：

　　（1）行政效率是行政管理的出发点和归宿，世界各国都把政府的高效廉洁作为现代化的基本内容和要求，政府“提速”，即 提高行政效率的途径和方法应因地制宜。

　　（2）打破旧的习惯，树立新的效率观念，使得人人重视效率，事事讲究效率，让提高行政效率的观念在行政机关乃至整 个社会蔚然成风。

　　（3）中国入世首先是政府入世，要推进机构改革，合理划分权限，建立高效、运转协调、行为规范的行政管理体系。

　　（4）贯彻依法行政的原则，建立和完善日常工作制度，使行政管理制度化、法律化，实现由人治向法治的转变。

　　（5）大力反对官僚主义，转变机关作风，建设服务型政府，坚持顾客取向，积极推广窗口服务、上门服务、现场办公等 “一站式服务”形式。

　　（6）全面提高行政领导者及工作人员的素质，正确运用激励手段和竞争机制，完善公务员制度，充分调动行政工作人员 的积极性，建设一支高素质的、专业化的行政管理干部队伍。

　　（7）逐步实现管理技术手段的现代化，大力推进电子政务，提高行政工作的速度和质量。

　　行政组织学试题（二）

　　第一部分选择题

　　一、单项选择题（本大题共 30 小题，每小题 1 分，共 30 分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是

　　符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

　　1．从狭义上理解，我国的中央行政组织是( )

　　A．人民代表大会

　　B．国务院系统

　　C．政协系统

　　D．法院、检察院系统

　　2．促进公正的收入分配属于行政组织的( )

　　A．政治功能

　　B．经济功能

　　C. 文化功能

　　D．社会功能

　　3．古埃及的最高统治者是( )

　　A．州长

　　B． 市长

　　C．法老

　　D．宰相

　　4．古罗马共和国时期的行政首脑是( )

　　A．执政官

　　B．检察官

　　C．保民官

　　D．营造官

　　5．下列不属于法国地方行政区域的是( )

　　A．大区

　　B．省

　　C．市镇

　　D．州

　　6．中国历史上的三省六部二十四司的行政组织体制形成于( )

　　A．秦、汉

　　B．隋、唐

　　C. 宋、元

　　D．明、清

　　7．中华人民共和国最高权力机关的执行机关是( )

　　A．全国人民代表大会

　　B．全国政治协商会议

　　C．国务院

　　D.中华人民共和国主席

　　8．被称为“科学管理之父”的是（ ）

　　A.威尔逊

　　B．泰罗

　　C. 法约尔

　　D．韦伯

　　9．孔子行政组织思想的核心是( )

　　A. 法治

　　B．礼

　　C．仁政

　　D．义

　　10．提出“管理就是决策”观点的学者是( )

　　A. 梅奥

　　B．巴纳德

　　C．西蒙

　　D．法约尔

　　11．最早运用生态理论来研究行政现象的学者是( )

　　A．雷格斯

　　B.高斯

　　C.卡斯特

　　D.罗森茨韦克

　　12．美国学者戴维.奥斯本和泰德.盖布勒合著的《重新创造政府》出版于( )

　　A．1972 年

　　B．1982 年

　　C．1992 年

　　D．2002 年

　　13．认为“法是行政组织活动的准绳”的是( )

　　A. 商鞅

　　B．韩非

　　C．荀子

　　D.墨子

　　14．邓小平行政组织思想的精髓是( )

　　A．以经济建设为中心

　　B．改革

　　C.党政分开

　　D．反对官僚主义

　　15．在行政组织体制上，实行集权制的典型国家是（ ）

　　A．法国

　　B．德国

　　C．英国

　　D. 美国

　　16．国家的决策组织实行委员会制的典型国家是( )

　　A．瑞典

　　B．瑞士

　　C．法国

　　D．挪威

　　17．韩非的行政组织思想不包括( )

　　A．“法、术、势”兼容并包

　　B．分级管理

　　C．监督原则

　　D. 礼法结合

　　18．1998 年的行政机构改革后，我国国务院机构总数量精简到( )

　　A．32 个

　　B．43 个

　　C．29 个

　　D．35 个

　　19．《工业管理与一般管理》的作者是( )

　　A.泰罗

　　B．法约尔

　　C．梅奥

　　D．韦伯

　　20．行为科学兴起于( )

　　A．20 世纪初

　　B． 20 世纪 20 年代

　　C．20 世纪 30 年代

　　D． 20 世纪 40 年代

　　21．人际关系组织理论的代表人物是( )

　　A. 威尔逊

　　B．法约尔

　　C．梅奥

　　D．韦伯

　　22．强制服从特征体现了行政组织的( )

　　A．阶级性

　　B．社会性

　　C．权威性

　　D．主动性

　　23.中世纪西欧行政组织思想代表人物马基亚维利的代表作是( )

　　A．《政治学》

　　B．《政治家篇》

　　C．《君主论》

　　D．《论法的精神》

　　24．下列不属于孙中山行政组织思想的是( )

　　A. 实行“五权宪法”

　　B．构建“万能政府”

　　C．“均权主义”

　　D．“议行合一”

　　25．认为政府必须树立“顾客意识”的组织理论是（ ）

　　A．系统与权变组织理论

　　B．生态行政组织理论

　　C．企业家政府组织理论

　　D．新公共行政学组织理论

　　26．新公共行政学组织理论的代表人物是( ）

　　A. 帕金森

　　B．西蒙

　　C．卡斯特

　　D．弗雷德里克森

　　27．市经理制始创于( )

　　A．美国

　　B．英国

　　C．法国

　　D．加拿大

　　28．行政组织职能的变革的规律是( )

　　A.守夜警察—有限政府—万能政府

　　B．有限政府—万能政府—守夜警察

　　C．万能政府—守夜警察—有限政府

　　D．守夜警察—万能政府—有限政府

　　29．提出“尚同”行政组织思想的我国古代思想家是（ ）

　　A．孔子

　　B．孟子

　　C．荀子

　　D．墨子

　　30．推行市场化行政改革最早的国家是( )

　　A．美国

　　B．英国

　　C．日本

　　D．法国

　　二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个选项中至少有二个是符

　　合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

　　31．国家组织包括（

　　）

　　A．行政组织

　　B．立法组织

　　C．事业组织

　　D. 企业组织

　　E．司法组织

　　32．清朝的地方行政组织有(

　　)

　　A．省

　　B．道

　　C．州

　　D．府

　　E．县

　　33．规制型管理的主要内容包括( )

　　A. 组织标准化

　　B．工作秩序化

　　C．管理市场化

　　D．管理规范化

　　E．组织法制化

　　34．邓小平行政思想中的干部人事管理制度的“四化”标准是指(

　　)

　　A．革命化

　　B．年轻化

　　C．知识化

　　D． 现代化

　　E．专业化

　　35．我国行政组织建立中的统一原则包括( )

　　A.机构设置统一

　　B．领导指挥统一

　　C．计划统一

　　D．层次与幅度统一

　　E．权责统一

　　第二部分非选择题

　　三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）

　　36、简述行政组织的精神要素。

　　37、简述梅奥的人际关系组织理论。

　　38、简述首长制的优、缺点。

　　39、简述目标管理方法的主要内容。

　　四、论述题（本大题共 2 小题，第 40 小题 10 分，第 41 小题 12 分，共 22 分） 40、试论述在社会主义市场经济条件下，我国如何正确处理中央政府与地方政府权力配置关系。

　　41、结合实际，试论如何为行政组织创建良好的文化环境。

　　五、案例分析题（本大题 14 分）阅读材料，然后回答问题。

　　42. 阅读案例，谈一谈行政组织的管理中行政手段与经济手段的区别 机票将进一步走向市场化 据新华社北京 12 月 22 日电（记者林红梅）中国民航总局推出了走向市场的改革新措施，进一步打破垄断， 引入竞争，满足百姓对民航日益增长的旺盛需求。中国民航总局局长杨元元 22 日在此间召开的全国民航工 作会议上说，民航要按照党的十六届三中全会的精神，进一步消除体制性障碍。

　　杨元元表示，办企业门槛将降低。民航总局将放宽市场准入，允许投资者根据准人条件设立新的企业或参 股现有企业，进人民航市场。修改成立通用航空公司的审批法规，放宽准入经济性条件，简便审批手续。

　　尽快出台《国内投资民用航空业规定》，为国内资本特别是民营资本投资民航业创造必要的法规环境。

　　航空公司将拥有更大的航线经营空间。民航总局将逐步放松国内航线经营权审批，建立较为宽松的、 公平合理的。有法规保护的、市场化的管理制度。投资将由投资者自行决策。杨元元说，除涉及民航整体 布局的重大项目和政府投资项目，由民航总局进行审批或决策外，其他项目改为备案制，由投资主体自行 决策。航班几时起降？哪个航空公司拥有起降时段？今后不再是行政命令说了算。杨元元宣布，民航总局

　　将通过试点和立法，调整大型机场起降时刻的管理办法，建立航班时刻公平分配管理程序与有效使用机制。

　　国际航线将不再由少数航空公司垄断经营，旅客出国可供选择的航空公司将增加。杨元元说，要建立

　　国际航线进入与退出的评审机制，改进国际航线经营权的分配，引人竞争，支持有条件和能力的航空公司 发展国际航线运输。

　　机票将进一步走向市场化。杨元元介绍，要稳定现行运价幅度管理政策，按政府规范市场、市场引导 企业的方向，逐步放松运价管制；同时，继续整顿和规范市场秩序，打击违反价格管理规定及其他违法经 营行为，维护正常的市场秩序。

　　43．《新京报》消息：深圳市政府启动第七次机构改革。根据《深圳市深化行政管理体制改革试点方案》， 调整后的市政府工作部门为 34 个，其中市政府办公厅和组成部门 21 个，直属机构 12 个，直属特设机构 1 个。据介绍，目前深圳市在政府机构设置和人员编制方面相对精干，全市政府机关编制只有 7 600 人，在全 国大城市中倒数第二。

　　人员薄弱部门得到充实——一次性增加一线警力 3000 名。

　　新的改革方案没有出现外界揣测的“精简内设机构和人员编制”，调整更多地体现了深圳建立服务型政府的 决心。一些内设机构、职能和人员相对薄弱的部门，还得到充实和加强。

　　如一次性充实一线警力 3 000 名，以缓解社会治安之需；在涉及人民群众生产、生活安全方面，将安全生 产监督管理局由副局级升格为正局级的市政府直属机构，在药品监督局的基础上组建食品药品监督管理局；

　　设立了正局级的市应急救援指挥机构，建立以信息化为核心、多层次快速反应系统为支撑的快速反应机制， 统筹各方面的应急救援资源，提高应对处理各种公共突发事件的能力。

　　将规划管理与国土资源管理职能分开——组建国土资源与房产管理局。

　　城市规划成为此次机构改革调整的重点之一。过去，由于规划和国土不分，规划的龙头作用难以有效发挥， 严重制约了深圳市中长期的经济社会发展和城市建设管理。这次改革将规划管理与国土资源管理职能分开， 单独设立规划局，组建国土资源与房产管理局。

　　为集中政府资源，加强对政府投资项目的管理，这次设立了正局级的事业单位建筑工务署，从建设局 中单列出来，将除水务、公路建设工程以外的所有政府投资工程纳人该署统一管理。

　　弥补重大决策研究不够的缺陷——组建发展和改革局等单位。

　　新组建发展和改革局、贸易工业局、金融发展服务办公室，另将信息化办公室和科技局合并，组建科 技与信息局。这一系列变化将强化政府对全市国民经济和社会发展的战略研究和发展规划的制定，弥补深 圳市对重大战略性问题、重大宏观决策问题研究不够的缺陷。

　　向香港特区政府学习社会管理和公共服务——新设多个带“署”部门。

　　令人关注的是，此次深圳机构改革调整方案新设了多个带有“署”的部门，以此来区分决策部门和执 行部门，如行业协会服务署、事业单位建筑工务署等，这些部门带有香港特区政府“痕迹”。

　　问：根据行政职能原理，分析深圳市这次的行政机构改革

　　《行政组织学》模拟试卷

　　一、单选择（每题 1 分，共 10 分）

　　1、 以明文规定的形式确立下来，成员具有正式分工联系的组织为（D）

　　A、非正式组织

　　B、企业组织

　　C、行政组织

　　D、正式组织

　　2、行政组织是追求（ a ）

　　A、公共利益的组织

　　B、利润最大化的组织

　　C、公共价值组织

　　D、行政权力的组织

　　3、阿吉里斯在《个性与组织》一书中提出了（A）

　　A、成熟与不成熟理伦

　　B、Y 理论

　　C、需要层次理论

　　D、公平理论

　　4、组织界限以内与组织的个体决策行为直接相关的自然和社会因素被称为组织的（B）

　　A、一般环境

　　B、内部环境

　　C、外部环境

　　D、组织环境

　　5、领导相关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目称之为（A）

　　A、管理幅度

　　B、管理层次

　　C、管理级别

　　D、管理范围

　　6、国务院是最高国家（B）

　　A、权力机关

　　B、行政机关

　　C、议事机关

　　D、参政机关

　　7、根据群体的成因分类，可把群体分为正 式群体和（C）

　　A、合作群体

　　B、社会群体

　　C、非正式群体

　　D、协作群体

　　8、（C）是领导者的最基本职责

　　A、执行

　　B、管理

　　C、决策

　　D、协调

　　9、行政组织决策的目的是为了实现（C）

　　A、集体利益

　　B、个人利益

　　C、社会的共同利益

　　D、组织利益

　　10、现代观点认为，冲突（C）

　　A、具有建设性

　　B、具有破坏性

　　C、既具有建设性又能具有破坏性

　　D、具有消极性

　　二、多项选择题（每题 2 分，共 20 分）

　　1、从系统论的角度来看，任何一种社会组织大体都发挥三种功能（BCD）

　　A、“调节”功能

　　B 地、“聚合”功能

　　C、“转换”功能

　　D、“释放”功能

　　2、里格斯指出，“棱柱型社会”具有以下三个基本特征（BCD）

　　A、过渡性

　　B、异质性

　　C、形式主义

　　D、重叠性

　　3、行政组织环境的基本特点为（ABCD）

　　A、环境构成的复杂性和多样性

　　B、环境的变化和环境的变动性

　　C、行政组织环境的差异性

　　D、行政组织环境的相互作用性

　　4、我国特别行政区享有（BCD ）

　　A、外交权

　　B、立法权

　　C、独立的司法权和终审权

　　D、独立的地方财政权

　　5、推动目标激励理论的主要困难是（ABC）

　　A、目标难度的确定

　　B、目标量化

　　C、目标质的规定

　　D、目标的公平合理

　　6、正确的决策目标应该具备的条件是（ACD）

　　A、定量化

　　B、没有时间限制

　　C、有一定的埋单限

　　D、要明确责任

　　7、在信息传递的过程中，会形成和出现不同的沟通结构形式，这便是沟通的网络，一般来讲，组织沟通网

　　络可分为两大类：（AB）

　　A、正式沟通网络

　　B、非正式沟通网络

　　C、双向沟通网络

　　D、单向沟通网络

　　8、行政组织学习途径之一的试验，可分为（AD）

　　A、持续性试验

　　B、稳定性试验

　　C、设计性试验

　　D、示范性试验

　　9、我国行政组织文化正式在向（ABCD）方向迈进。

　　A、法治型文化

　　B、开放型文化

　　D、参与型文化

　　D、服务型文化

　　10、一个有效的绩效管理系统必须具备以下构成要件：（ABCD）

　　A、计划绩效

　　B、监控绩效

　　C、评价绩效

　　D、反馈绩效

　　三、名词解释（每题 4 分，共 20 分）

　　行政组织：

　　行政组织就是指为推动国家公共行政事务而依法建立起来的各和种行政机关的统称。

　　2、 组织环境：

　　组织环境指的是组织界之外，可能对组织的总体或局部产生直接或间接影响的所有要素

　　3、 管理幅度

　　管理幅度为一领导机关或管理人员能够直接有效地管理和控制下属人员或单位的数目。

　　4、 群体聚凝力：群体凝聚力是指群体对成员的吸引程度和群体成员之间关系的紧密程度。

　　5、 组织沟通：

　　组织沟通是指组织中人与人之间、群体与群体之间、上下级之间赁借一定的媒介和通道传递思想、情感、

　　观点和交流工作经验情报、信息，以期达到相互了解、相互支持、实现组织和谐有序发展的行为和过程。

　　四、简答题（共 25 分）

　　1、简述影响行政组织运作的外部环境因素？

　　（1）政治环境；（2）经济环境；（3）法律环境

　　（4）科学技术环境；（5）文化环境。

　　2、行政组织领导的特点？

　　（1）时代性

　　（2）权威性 （3）综合性

　　（4）执行性

　　3、组织沟通的基本原则？

　　（1）明确性原则 （2）准确性原则 （3）需要原则；（4）计划原则；

　　（5）反馈原则

　　（6）在战略上使用非正式沟通原则。

　　五、述术题（共 25 分）

　　1、论述行政组织学习的障碍及其改进方式？

　　行政组织学习主要障碍（1）组织结构缺陷；（2）盲目；（3）舍本逐末；（5）辅助设施不足；（5）缺乏合作；

　　（6）传播失效；（7）反馈失误；（8）组织记忆丧失。

　　行政组织学习的改进：（1）创新理念，推进行政组织学习，积极构造学习型政府的共同原景；（2）突破官

　　僚制，创新行政组织结构；（3）促进行政组织学习，建立有利于学习的机制；（4）建立完善的技术系统和

　　有效的信息系统；（5）促进行政组织成员的自主管理：（6）建立学习型的组织文化；（7）领导者的新角色；

　　（8）强调知识管理。

　　2、行政组织设计与管理的原则？

　　（1）统一指挥，统一目标；（2）分层管理，分权治事；（3）职掌明确，权责一致；（4）以人为本，人性管

　　理；（5）经济效能，讲求效率；（6）适应环境，保持弹性；（7）顾及平衡，协调发展。

　　

篇八：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　安徽丰原生物化学股份有限公司 “全员营销”培训研讨

　　二○一○年五月

　　目录

　　第一单元 第二单元 第三单元

　　• 全员营销内在含义的竞争力剖析 • 全员营销绩效提升的执行力强化 • 全员营销跨部门协作的服务技巧

　　社会环境的发展变化

　　劳动力

　　生产力 效率

　　品质力 效果

　　创新力 价值

　　1970 1980 2000 2008

　　企业竞争力展现

　　成本

　　利润

　　成本

　　利润

　　成本

　　利润

　　过去 价格和利润 由企业决定

　　现在/将来 价格由市场

　　决定

　　利润由人的创新 能力确定

　　市场竞争引起的企业趋势竞争

　　商 项品 目种

　　类

　　品 质

　　生 命 周 期

　　需 求 量

　　价 格

　　交 期

　　设 备

　　利 益

　　人 员 能 力

　　以 往

　　少

　　普 通

　　长

　　多

　　普 通

　　长

　　普 通

　　普 通

　　单 一

　　现 今

　　多

　　高

　　短

　　少

　　低

　　短

　　增 加

　　少

　　多 元

　　员工的执行力=企业的核心竞争力

　　营与销两者之间的差异

　　营

　　主动式

　　销

　　被动式

　　引导方式

　　推销方式

　　价值为手段

　　价格为手段

　　营销理念的演进

　　生产导向型时期：

　　生产优先的思考逻辑，如何提 高生产力？

　　客户导向型时期：

　　客户利益优先的思考逻辑。如 何提供符合客户要求的产品

　　1896-1930

　　1930-1950

　　1950-1960

　　1960-至今

　　销售导向型时期：

　　销售优先的思考逻辑，如何提 高销售力？

　　社会导向型时期：

　　如何提高企业社会形象？如何 站在长期观点，提高社会及客 户福祉

　　营销理念的演进

　　全

　　产品推动力

　　需求洞察力

　　营销推动力

　　员

　　品牌价值力

　　客户

　　技术创新力

　　营

　　整体服务力

　　销

　　全员营销理念

　　充分调动每位员工的积极性和突出能力，参 与到企业的日常经营工作当中去，打破固有 的销售和综合脱节的弊端，将企业人力资源 有时发挥到极限，从而提升经营效率。

　　产品 价格 渠道 促销

　　需求 成本 便利 服务

　　厂家

　　客户

　　推动全员营销的核心系统诠释

　　建立全员营销 的意识

　　规划合理的 部门职责

　　提升员工的 专业程度

　　企业 竞争力

　　制定完善的 激励机制

　　全员营销前的问题思考（一）

　　事先对客户进行分析，思考如下问题

　　一、谁是我们目前的客户？ 二、谁是我们心中理想的客户？ 三、客户选择合作伙伴或购买产品的标准是什么？ 四、客户的购买状态如何？ 五、客户什么时候需要？我们如何开始与客户合作 六、客户习惯的购买某种商品的方式 七、客户愿意尝试使用另一种方式构买产品吗？

　　全员营销前的问题思考（二）

　　八、那些因素影响客户的购买过程？ 九、那些人影响最终的购买过程？ 十、我们的客户分为几种类型？ 十一、每一种类型的客户如何满足自己的需求？ 十二、不同类型客户间的需求差异性如何？ 十三、我们是否采用正确的方式开发了新的客户？ 十四、如何满足新客户的需求？ 十五、需要什么样的渠道和方法去影响客户需求的

　　多样性？

　　全员营销的内在分工架构

　　高层管理

　　掌控战略目标，为企业绩效负责

　　中层管理

　　各部门的管理

　　基层主管

　　直接面对做事的员工，指 导或监督员工做哪些事、 如何做

　　执行层

　　生产

　　营销

　　人事 研发

　　直接从事执行，并无 监督其他人工作的 责任

　　财务

　　各部门在全员营销系统中的角色分析

　　采购：价格/交货期/定价方式/原材料信息的咨询服务 研发：技术支持力/新产品开发能力/产品改善/参与客户新产

　　品开发

　　的程度/咨询服务 质保：质量保证体系/质量与食品安全的过程控制能力/检测

　　设备与方 法/现场环境与清洁/虫害控制/咨询服务 仓储：司乘人员的服务能力/配送车辆的形象与清洁/适时卸

　　货/快速卸货/规范卸货/按要求堆放 财务：账款期/发票及时准确/价格稳定 高管：经营文化匹配/可持续发展能力/企业公众形象与品牌/

　　高层间的互访沟通/相关行业的信息交流/供应商的系统能 力/创新管理

　　目录

　　第一单元 第二单元 第三单元

　　• 全员营销内在含义的竞争力剖析 • 全员营销绩效提升的执行力强化 • 全员营销跨部门协作的服务技巧

　　企业高效能执行力的特征

　　尺度

　　力度

　　尺度

　　企业执行力与竞争力的关系

　　把事做对的 手段

　　做对的事的 目的

　　低 节浪 流费

　　高

　　绩 效

　　开 源

　　效率

　　效能

　　企业执行力不佳的原因分析

　　一、过高估计团队的执行能力 二、出台管理制度时不严谨 三、目标设置或分配不均 四、缺乏企业文化建设

　　高层管理层面

　　一、心态：不想严格管理 二、缺乏科学的监督考核机制 三、执行过程过于繁琐 四、缺乏目标管理与责任分解方法 五、却少团队文化建设 六、缺乏高效的奖励与奖惩技巧

　　中层管理者的执行力系统分析

　　中层

　　高层

　　基层

　　一堵墙

　　中层管理者的执行力系统分析

　　中层

　　高层

　　启 下

　　基层

　　承

　　下

　　一座桥

　　硬币游戏

　　提升执行力的三大核心因素

　　动机心态

　　目标计划

　　执行力

　　促进控制

　　我真的老了

　　美国尼尔森调查公司，曾 对全国60岁以上的老人做 了一次问卷调查

　　调查的题目是：

　　你最后悔的是什么？ 并列出几十项生活中最容 易后悔的事情， 供被调查者选择。

　　结果……

　　第一名：75%的人后悔——年轻时努力不够， 以致事业无成

　　企业

　　事情

　　事业

　　执行力中的执行动机找寻

　　求 财！ 求 名！ 求荣誉！

　　标准

　　待遇

　　能 者多劳

　　企业成员在执行过程中的职责阐述

　　执行力层次

　　经营 管理 执行

　　知难行易，拿方向 知行合一，抓细节

　　知易行难，工实事

　　管理者的执行力系统分析

　　战略理解与转化

　　（解析、决策、计划、沟通）

　　流程优化与完善

　　（流程、细节、解决问题、调整）

　　员工领导与激励

　　（授权、督导、激励、考核）

　　目标流程

　　长期 目标

　　中期目标

　　短期目标

　　月/周/日/即时目标

　　终极目标 五到十年 三到五年

　　组织总目标 分公司目标 部门目标

　　一到三年 善用每一天

　　个人目标 剥洋葱法

　　哈佛的调查

　　哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影

　　响的跟踪调查，调查对象是一群智力、学历

　　、环境等条件差不多的年轻人，调查结果如

　　下：

　　3%

　　有明确的长期目标

　　有清楚但短期目标

　　10%

　　有较模糊的目标

　　60%

　　27%

　　无目标

　　哈佛的调查

　　25年后，这些人的发展是怎么样的

　　类别

　　具体描述

　　3%的人 10%的人 60%的人

　　25年来都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向 不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士 ，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

　　大都生活在社会的中上层。他们不断地实现和超越自己的短期 目标，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士 ，如医生、律师、工程师、高级主管等等

　　几乎都生活在社会的中下层，生活与工作相对较安稳，但都没 有什么特别的成绩

　　27%的人

　　几乎都生活在社会的最底层，生活过得很不如意，靠社会救助 ，并且经常抱怨别人，抱怨社会

　　高价值执行目标的明确技巧

　　一、要明确 （Specific) 二、可测知 （Measurable) 三、可达成 （Attainable) 四、要务实 （Realistic) 五、有时限 （Timebound)

　　各部门目标设定SMART（范例一）

　　T时间性

　　S具体的

　　至2009年第四季度，工作绩效全面提升 销售部门将获利率提升2%。整体合计1000万

　　R相关的

　　M可衡量的

　　A可达到

　　各部门目标设定SMART（范例一）

　　T时间性

　　S具体的

　　至2009年第三季度，产品生产力全面提升 生产部门生产力提升10%。产值提升20000件

　　R相关的

　　M可衡量的

　　A可达到

　　目标设定所应遵循的原则

　　开源节流原则（挂钩各部门绩效目标）

　　新：创新 营销模式创新

　　美：美感 商品样式变美

　　绩

　　增：好处

　　效 销售利润增加

　　价

　　值

　　省：降低 进货成本降低

　　美 快：美速感度 商到品货样速式度变美快

　　开

　　源

　　人：使用

　　节

　　顾客满意度提升

　　流

　　多：产量 产品产量变多

　　安：安全 设备操作安全

　　制作SMART（练习）一 ：

　　一、试着按SMART要求写下你的量化目标

　　二、确定目标并不难，难的是目标确定后如何专注于确定好的目标， 防止在日 常工作中偏离最终目标。对此，建议你厘清以下问题：

　　（1）实现目标有哪些障碍？

　　（2）我现在的工作必须做哪些改变？

　　制作SMART（练习）二

　　（3）应该从哪个地方开始：

　　（4）我应该注意哪些事情，避免影响目标的达成？

　　（5）有哪些可以利用的资源？

　　主动出击找办法强化执行技巧

　　一、要解决什么问题？ 二、界定问题？急迫严重性？ 三、寻求问题发生之原因？ 四、确认原因？ 五、对象拟定？ 六、开展时间？ 七、策划方案？评估可行性？费用？ 八、执行方案成本分析

　　策划制定执行方案

　　理性判断

　　创意创新

　　拉高格局

　　当局者迷

　　旁观者清

　　执行方案的策划思维

　　效益

　　费用

　　人

　　事

　　目标

　　时

　　地

　　做法

　　物

　　执行方案行动计划（唱KTV追女友）

　　效益

　　不用打光棍 有人关心陪伴

　　事

　　自我介绍 看笑话书 看感性文章

　　地

　　KTV 宵夜行程安排 回家行程安排

　　费用

　　制装费 餐饮消费

　　目标 追求女友

　　做法

　　分配人员工作 展现生化价值观 展现幽默风趣感

　　人

　　喝酒的人 点歌的人 玩游戏的人

　　时

　　假日 晚间 轮流时间

　　物

　　蛋糕 香水 门票

　　执行方案行动计划（嫁入豪门）

　　效益

　　不用工作 不愁吃穿

　　费用

　　制装费 交际费

　　人

　　开车师傅 狮子会会员

　　事

　　做善事 参加PARTY

　　地

　　聚会处 行程安排

　　目标 追求女友

　　做法

　　谈论话题 生活价值观

　　时

　　假日 晚间

　　物

　　珠宝知识 精品品位

　　同步练习（一）

　　运用80/20原理管理你的时间

　　第一步：将你每天的工作全部列出

　　姓名 部门：

　　时间

　　工作内容记录 简要内容

　　日期 职务：

　　是否为例行公事

　　如何确保项目顺利开展

　　一、事前要充分的调研与分析 二、寻求多个方案来作为备选 三、好的市场开发与总结提炼能力 四、要有新的观念和新的方法 五、把实施与推动的计划做好 六、选择最佳的时机来做这件事

　　按流程执行的步骤与方式

　　一、依工作的重要性决定工作的优先级 二、以工作的重要性决定投入工作的时间 三、同性质、同种类的、类似性高的工作分门别类进行 四、不断地思考是否有效率的工作方法 五、备齐以往的做法、相关的数据、相关的信息，当做工作

　　前的参考 六、请教有经验的前辈 七、随时定出完成工作期限 八、准备好必要的工具、材料、器材 九、避免用过大的手段达成较小的目的以造成浪费，杀鸡焉

　　用宰牛刀 十、避免用过小的手段达成较大的目的以造成无法做到，螳

　　臂当车

　　执行过程中管控内容的分析

　　5W2H的 问题解决

　　方法

　　WHY（何故？） WHAT（何事？） WHERE（何处？） WHEN（何时？） WHO（何人？） HOW（方法？）

　　HOW MUCH（花费）

　　为什么这么做？ 原因是什么？

　　目的是什么？ 做什么工作？

　　在那里做？ 从哪里入手？ 什么时机最适宜？ 要花多少时间， 什么时候完成 谁来完成？谁来承担？ 谁来负责？谁来协助？

　　怎样的方法？如何实 施？如何提高效率？

　　做到什么程度？整体 数量如何？质量水平 如何？费用产生如何？

　　管控的评估标准制定

　　工作责任感

　　客户服务意识

　　工作品质

　　执行成果评估

　　工作效率

　　工作技能

　　团队合作

　　管控绩效评估有效工具

　　评估项目

　　工作素质/准确性 完成的工作素质是否合乎标准

　　工作效率 能否于指定时间完成工作

　　工作知识/技术水平 是否有足够的工作知识及技术来应付工作要求

　　自发性/积极性 工作态度如何？有否积极的参与产品的改进

　　团队精神 在工作方面的合作性及同事之间的合作性如何

　　可靠性/独立性 是否经常督导？能独立处理工作吗？

　　组织能力/时间管理能力 能够有效地善用时间和资源，确定工作的优先秩序

　　低于可 接受水

　　平

　　工作表现总评

　　2 可以 控制

　　3 良好

　　4 优良

　　5 优秀

　　全员营销提升绩效的执行力方法

　　一、是靠高度的责任心“干”出来的 二、是靠开拓创新“闯”出来的 三、是靠脚踏实地的工作“拼”出来的 四、是靠干部干部以身作则“带”出来的 五、是严格的制度和机制“管”出来的 六、是靠群众的支持和监督“促”出来的

　　企业运作如同人体的运作

　　高层是头脑 主要责任是经营决策，

　　决定正确的事。

　　中层是身体 主要责任是执行，宣达

　　协调要做的事

　　基层是相当于双手与双腿 责任是操作，迅速完成任务，

　　把事情做正确

　　部门间协作出现落差的原因

　　业务部

　　行销部

　　研发部

　　生产部

　　财务部 人事部

　　以客户为中心的内部客户认知

　　企业

　　外部客户

　　利弊

　　开源

　　节流

　　战略 战术 战斗

　　竞争对手

　　销售 营销 市场 人事 研发 生产 财务

　　内部客户理念

　　销售部门 生产部门 研发部门 采购部门 仓储部门 信息部门 人事部门

　　企业内部的各部门、各职级、 职能、工序和流程间存在着提 供产品和服务的关系，请选择 出你的内部客户并说明如何做 好应有的客户关系管理，提供

　　服务方为厂家接受服务

　　质保部门 财务部门 公关部门 客服部门 市场部门 信息部门 管理部门

　　游戏时间：（黑杰克对红魔鬼）

　　1、黑黑 2、红红 3、黑红 4、红黑

　　黑边正五百分红边负两百分 红边正五百分 黑边负两百分 双方各正一百分 双方各负一百分

　　1、一次讨论完五局要出什么样的牌 2、讨论完后每局请队长派代表每局出一张牌 3、两组伙伴起立翻开牌对决

　　不良跨部门协作的原因

　　一、强烈的专业忠诚意识：

　　不容易接受他人或他单位的意见

　　二、各单位间权责不清 谁可管谁不界定或界定没有落实

　　三、没有建立沟通管道与工具 往往只靠说的形式，形成沟通障碍

　　四、流言蜚语太多 没有建立良善的企业文化

　　进行跨部门间协作的注意事项

　　一、建构真实的组织架构 二、个人的工作说明必须明确 三、充分组织制定和利用部门间的计划 四、定期组织部门间会议和人员沟通 五、塑造正确的沟通方式

　　跨部门间协作有效的沟通方法

　　口头报告原则

　　一、先说结论 二、简洁、正确 三、实事与主管感想要区别 四、不要遗漏重要点 五、成功、失败都要明言

　　跨部门协商式的冲突处理方法

　　1、把事和人分开 2、利益重于立场 3、采用客观标准 4、创造多重方案

　　双

　　沟通 把饼做大

　　信任

　　赢

　　关怀 理解

　　跨部门协作障碍破除的策略思维

　　1正 • 不要只看见 2反 • 确立自己的立场和利益并反求对方 3合 • 仔细的把双方利益放在一起考虑 4漏 • 盘点有无被双方都忽略的利益 5决 • 一起找出利益的共同点 6跳 • 还是解决不了

　　引发需求 有效说服 协助估算 重新研拟 找出共利 暂时结束

　　跨部分协作拒绝请求的技巧

　　一、直接回绝 二、说明原因 三、不必一直道歉 四、表示感激 五、要求更多时间考虑 六、设法使对方舒服些

　　跨部分协作冲突过后的处理方法

　　一、坦率道歉法 二、清楚解释法 三、自我解嘲法 四、将错就错法 五、转移话题法 六、物质补偿法

　　十全十美的客户关系建立执行步骤

　　第十步：学习推荐及帮助别人更成功 第九步：教会别人帮您的途径与方法

　　第八步：感谢推荐时表示回馈 第七步：拉紧关系，成为信息交流平台 第六步：用感谢信函或邮电表示感谢 第五步：自己成为有价值的影响力 第四步：同核心人物会谈有效请教 第三步：研讨接近核心的策略方法 第二步：判断谁是群体中核心人物 第一步：调整心态，双赢取向

　　讲师总结

　　我们不能左右天气，但我们可以改变心情。

　　我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。

　　我们不能控制他人，但我们可以引导改变。

　　我们不能预知明天，但我们可以利用今天。

　　我们不能预知明天，但我们可以事事尽力。

　　谢 谢 大 家！

　　63

　　

篇九：企业业务接待活动中存在的问题、原因分析及对策探讨

　　摘

　　要

　　企业应收账款管理的基本理论包括:信用政策的制定, 应收账款成本的 核算和应收账款的明细分类会计处理.

　　XX 公司的应收账款管理的现状及问题包括:一信用管理机制不健全和客户的信用状况 不完善;二是 XX 公司债务处理方式比较单一以及处理技巧不够完善;三是的收账政策不完 善和内部控制制度不严谨;

　　从两方面阐述了成因分析:一是企业自身的现实原因,包括企业风险意识淡薄 片面追 求数字效应, 企业存在短期行为急功近利, 内部控制制度不严监管不力;;二是外部环境的 原因,包括来自国外同行业的压力和来自国内同行业的压力两方面.

　　解决应收账款管理中问题的对策和措施包括：一重视客户的信用调查和健全信用管理 机制;二是多样化债务处理方式和完善处理技巧.三是完善收账政策和强化内部控制 。这 三方面也正是本文研究的主要内容。

　　关键词 应收账款，信用调查，信用管理, 收账政策。

　　Abstract

　　The basic theories of accounts receivable in the business enterprise include: the establishment of the reputation policy, assessesing of the account receivable cost and Accountancy's processing of the accounts receivable detail classification.

　　The present condition and the problem of the accounts receivable management in QQHE first Tool machine factory represents that first: the reputation policy is not sound and the customer's reputation is not perfect. second :the payment policy is not perfect and the payment skill is not scientific.

　　Elaborate the cause analysis from three aspects .first is the realistic reason of the business enterprise ,Including the business enterprise risk consciousness is dim, Unilateral pursue the numerical effect, Short-term behavior of business enterprise is eager for quick success and instant benefit, The inner part control system is not strict, The management have no effect. The second is the exterior environment of reason, include to come from the pressure that the abroad goes together the industry and come from the pressure both side that the domestic goes together the industry.

　　To resolve the accounts receivable management in counterplan and measures of problem, there are three aspect,Investigate while thereputation that values of the customer and the sound reputation management policy; second is colourfull wise and skill in debt management .And the third is perfect to accept the policy of accounting and control to accept the technique of accounting .This are exactly also the main contents of this text research.

　　Keywords: accounts receivable, The reputation investigate, The reputation mangement,

　　Payment policy.

　　目录

　　摘要 ...........................................................................................................................

　　Abstract ..................................................................................................................... 第1章 绪论 .............................................................................................................1

　　1.1 课题背景和意义............................................................................................ 1.1.1课题背景 .................................................................................................. 1.1.2 立题的意义 ............................................................................................

　　1.2 应收账款管理的基本理论 ............................................................................ 1.2.1 应收账款的涵义 .................................................................................... 1.2.2 基本理论 ................................................................................................ 1.3 研究内容和论文结构 ................................................................................ 1.3.1研究内容 .................................................................................................. 1.3.2 论文结构 ................................................................................................

　　第2章 XX公司应收账款管理的现状及问题 ....................... 错误!未定义书签。

　　2.1 XX公司科技有限公司简介............................................................................ 2.2 XX公司应收账款的现状................................................................................ 2.3 XX公司应收账款管理的现状及问题 ............................................................ 2.3.1信用管理机制和客户的信用状况及信用政策 ...................................... 2.3.2单一的债务处理方式与技巧 ..................................................................

　　2. 3. 3 收帐政策与内部控制制度................................................................8

　　第3章 XX公司应收账款管理的成因分析 ............................................................... 3.1 企业自身的原因............................................................................................ 3.2外部环境的原因 ..............................................................................................

　　第4章 解决应收账款管理中问题的对策 ............................................................... 4.1建立专门的信用管理机制，加强对客户的信用调查 .................................. 4.1.1建立专门的信用管理机制 ...................................................................... 4.1.2加强对客户的信用调查 .......................................................................... 4.2多样化债务处理方式与技巧 .......................................................................... 4.2.1多样化债务处理方式 .............................................................................. 4.2.2完善债务处理技巧 ..................................................................................

　　4.3完善收帐政策和内部控制制度 ........................................................................

　　4.3.1完善收帐政策与技巧 ..........................................................................21

　　4.3.2健全内部控制制度…………………………………………...错误!未定义书

　　签。...........22

　　结论 ........................................................................................................................... 致谢 ........................................................................................................................... 参考文献 ................................................................................................................... 附录1 .........................................................................................................................

　　第1章 绪论

　　1.1 课题背景和意义

　　1.1.1 课题背景

　　当前，我国许多行业已经进入买方市场时期，供大于求已成为各行业的常态。

　　根据有关部门的调查，国有企业中约有 70％采取了赊销的方式，而国有企业应收账 款的质量却是非常令人担忧的：应收账款占流动资金的比重为 50％以上，逾期应收账款 占应收账款总额的 60％以上，均远远高于西方发达国家的水平。

　　一些企业过分强调国际市场开拓放松对国际拖欠的管理 导致应收账款上升呆账坏 账增加. 根据有关部门调查，我国企业应收帐款占流动资金的比重为 50%以上，远远高于发 达国家 20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收帐款居 高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业 逾期应收帐款总额一般不高于 10%，而在我国，这一比率高达 60%以上。

　　中国诚信信用管理有限公司商账部负责人关海峡认为，很多国内公司没有认识到这些 拖欠款的风险和成本，随着时间的拖延，这些拖欠款追讨起来越发难。有关企业的追收实 践表明，账款逾期在半年以内，收回的成功率是 57.8％；一年之后，成功率会锐减为 26.6％；两年之后，成功率则仅有 13.6％了。

　　1.1.2 立题的意义

　　应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济 中，正确运用赊销，加强应收帐款的管理显得非常重要。应收帐款管理应 从应收帐款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专 门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收帐款进行发生监控、跟踪 服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收 帐款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的 可能，争取及时收回债权。

　　随着市场经济的逐步建立和完善，以及市场竞争的日益加剧，迫使大部分企业不得不 为对方提供商业信用，以赊销的形式来销售商品，并产生应收账款。企业应收账款的增加 也有其不利的一面：一是会减慢企业的资金周转速度；二是不可避免地会产生一些收不回 来的坏账。这就要求企业管理者必须重视对应收账款的分析。尽量减少那些因应收账款无 法收回而造成的损失.

　　本文通过对东莞 XX 公司科技有限公司应收账款管理现状问题的研究，从而导出对 应收账款基本理论的研究，特别是重视建立专门的信用管理机制、加强对客户的信用调查 和多样化债务处理方式与技巧和完善收款政策和掌握收账技巧及强化相关财务制度，使自 己对应收账款管理的理解加深了。

　　1.2 应收账款管理的基本理论

　　1.2.1 应收账款的涵义

　　应收帐款是指企业由于销售产品或者提供劳务，应向购货客户或接受劳务的客户收取 的款项和代垫的运杂费。它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的 重要组成部分。在自然经济社会中，人们自给自足之余，把产品拿到市场上去出售，刚开 始是物物交换，货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存在应收 帐款问题。在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一 划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收帐款。在市场经济条件下，企业 之间存在着激烈地商业竞争，竞争迫使企业以各种手段扩大销售，出于这种需要，企业不 得不以赊销或其它优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收帐款。

　　1.2.2 基本理论

　　1. 信用政策的制定

　　信用政策是指企业在赊销过程中,给予客户的付款期限,现金折扣和信用标准等一系 列优惠政策.

　　具体包括确定信用期限，信用标准和现金折扣及收账政策。信用期限指企业给予用户 的付款时间，即用户购货后到必须付款为止的时间间隔。信用标准是指企业接受用户的赊 销条件时，用户必须具备的最低财务能力。现金折扣是指销货企业为了鼓励顾客在一定期 限内及早偿还货款而从发票价格中让渡给顾客的一定数额的款项。收账政策是指当企业的 信用条件被违反时，企业应采取的收账策略。

　　2. 应收账款成本的核算

　　应收账款成本是指在一段时期内,所发生应收账款一切核算成本的总和. 具体包括应收账款的机会成本，应收账款的管理成本和坏账损失。应收账款的机会成 本指的是企业如果将束缚在应收账款上的资金用于其他方面的投资而产生的效益。应收账 款的管理成本是指对客户的信用状况进行调查和收集各种信息及催收账款等费用。坏账损 失指由于发生坏账而使企业遭受的损失。

　　3. 应收账款的明细分类会计处理

　　对赊销业务比重较大的企业，应在财务部门内设置信用部，负责企业赊销业务的控制 工作。同时做好应收账款的明细分类账的记录工作，编制销货日报表和应收账款月报表 等。

　　1.3 研究内容和论文结构

　　1.3.1 研究内容

　　本文研究的主要内容是应收账款管理中的客户的信用调查和信用管理 政策;收账政策和收账技巧。主要研究的企业是东莞 XX 公司科技有限公 司，通过对 XX 公司科技公司的简单介绍，应收账款现状的介绍，应收账款 管理现状和问题的提出，和成因分析，最后导出了对应收账款管理中的信 用管理机制、重视客户的信用调查和健全信用管理政策;多样化债务处理方 式与技巧；完善收账政策与技巧及完善相关财务制度，对这三方面进行了 研究。这三方面也正是东莞 XX 公司科技有限公司应收账款管理中存在的问 题的解决对策和应对措施。

　　1.3.2 论文结构

　　第一章是绪论。分为三节内容，第一节介绍的是课题的背景和立题的 意义；第二节介绍的是应收账款管理的基本理论；第三节介绍的是本文的 研究内容和论文结构。

　　第二章是 XX 公司科技公司应收账款管理的现状及问题。分为三节内容，第一节简 单介绍了东莞 XX 公司科技有限公司，第二节介绍了 XX 公司科技公司应收账款的现状， 第三节介绍了 XX 公司科技公司应收账款管理现状及问题。

　　第三章是 XX 公司科技公司应收账款管理的成因分析。分两节内容，分别从两个方 面：企业自身的现实原因和外部环境的原因进行分析。

　　第四章是解决应收账款管理中问题对策。针对第二章中 XX 公司科技公司应收账款 管理中的三方面问题，提出了三个对策措施。一是建立专门的信用管理机制、加强对客户 的信用调查；二是多样化债务处理方式与处理技巧；三是完善收账政策与技巧和健全内部 控制制度。

　　第2章 XX 公司科技应收账款管理的现状及问题

　　2.1 东莞 XX 公司科技有限公司的简介

　　东莞 XX 公司科技有限公司总部在韩国，在我国大陆始建于 1997 年 11 月，。在 10 年的发展历程中，经过三次大规模扩建和技术改造，具备了以用于手机、液晶电脑、液晶 电视等高科技数码产品为主的 8 大类、48 个系列、450 多种偏光片产品的生产能力， 成 了我国偏光片技术、生产领域的领头羊，韩国总部亦是全球偏光片技术重点企业之一。

　　东莞 XX 公司科技有限公司去年完成工业总产值 52490 万元，实现销售收入 42180 万 元，实现利润 3300 万元，主要经济指标跃居全国同行业前列。

　　2.2 东莞 XX 公司科技有限公司的现状

　　从应收账款占主营业务收入的比重情况来看, XX 公司科技 2004 年的销售收入是 39560 万元左右,应收账款是 15480 万元.应收账款占主营业务收入的比重为 39%左右。即 企业每销售 1 元的产品，就有约 0.39 元是靠赊销来的， 2005 年企业应收账款占主营业 务收入的比重情况略有改善。XX 公司科技 2005 年销售收入是 40860 万元,应收账款是 15360 万元.应收账款占主营业务收入的比重为 37.6%.2006 年情况好转了很多,销售收入是 42180 万元,应收账款是 11480 万元. 应收账款占主营业务收入的比重为 27.2%.

　　将应收账款的增幅与主营业务收入增幅作比较,一般而言，应收账款的增长会带来主 营业务收入的增长，反之则可能带来主营业务收入的减少。查看应收账款与主营业务收入 的增幅主要是为了防备企业不惜通过大幅赊销来增大账面利润，此时应收账款的大幅增长 会超过主营业务收入的增长速度。2004 年齐一机床应收账款的增幅为-3.2%，而主营业务 收入增长 5.3%， 2005 年应收账款的情况如下，应收账款的增幅为-7.35%，而主营业务 收入增长 6.06%。2006 年销售收增长 5.7%,应收账款增长-26%左右.

　　应收账款的账龄老化问题值得关注,齐一机床 2004 年 1 年以内应收账款占 69.62%，12 年应收账款占 9.21%，2-3 年应收账款占 5.03%，3 年以上应收账款占 16.14%；也就是 说超过 1 年的应收账款为 30.38%。2005 年的应收账款状况如下，其中 1 年以内应收账款 占 73.16%，1-2 年应收账款占 8.24%，2-3 年应收账款占 3.51%，3 年以上应收账款占 15.09%；即超过 1 年的应收账款还有 26.84%。

　　如果按国际惯例，一年以上的应收账款就 应视为坏账，那么 XX 公司科技实际上就有约 27%的应收账款已成坏账。

　　2.3 XX 公司科技应收账款管理的现状及问题

　　2.3.1 信用管理机制和客户的信用状况

　　1. XX 公司科技信用管理机制不健全

　　信用（credit）是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可 获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益 方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上 述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过 程中永远存在着一定程度的风险。

　　信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用 政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的因素需经仔细考 虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况，也应考察受 信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平，以及产品 的性质。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的 信用政策也许可以促进销售额及提供有力的营销工具，但却可能造成拖延 应收账款，造成极高的坏帐损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可 能让竞争对手增加他们的市场占有率。

　　XX 公司科技在赊销的过程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人 真正对应收账款负责。企业无须过多地考虑相互间的信用关系和账款拖欠 的风险，在管理职能上也没有十分明确的规定，应收账款基本上仅仅作为 一项会计科目进行简单的记账式管理。

　　特别是在市场经济体系之后，由于企业间交易关系的变化以及信用管 理风险的急剧增大，这种管理模式在应收账款管理上便形成了巨大的真 空。逾期应收账款居高不下，前清后欠，屡禁不绝，几乎成了所有企业的 通病。于是产生了以下两种模式：

　　（1）销售部门承担收账职责。某些企业实行的销售承包制或销售买断 制在应收账款的管理上正是这样一种思路。然而，这种模式虽然改变了应 收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的管理风险。应收 账款非但没有得到控制，反而在高报酬的销售激励机制带动下，业务人员 拥有更大的销售自主权，会形成更为严重的拖欠。

　　从专业化角度看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，它包括了 客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。销售部门是不能很好 地承担应收账款管理的职责。从管理目标看，销售部门是以销售业绩为导 向，而应收账款的管理目标是为追求经营利润。从职能上看，销售人员的 主要任务是争取订单，卖出产品。

　　（2）由财务部门控制信用销售和应收账款。这上针对上一种管理模式 和失败，一些企业采取的另一种风险控制方式。从管理目标上看，财务部 门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。然而在实践上财务部门却难 以起到期望的作用，甚至造成销售部门与财务部门的冲突，要么影响正常 的销售工作，要么对应收账款失去控制，拖欠仍会大量发生。

　　实践证明，仅靠财务部门并不能有效地控制信用风险，这是因为财务

　　部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也

　　无力承担收账的工作。同时一般财务人员日常工作以会计核算为主，在信

　　用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。

　　2. 客户的信用状况及信用政策

　　1.XX 公司事先未做信用调查 XX 公司事先未对客户进行信用调查，盲目地销货给信誉较差或资金困难的客户,则 必将导致货款长期无法收回，坏账损失增大，随之还会发生大量的催讨应收账款的后续费 用，与交易相关的经济利益也就无法真正流入企业.这也是 XX 公司应收账款管理状况较 差的一个重要方面.据查,2004 年齐齐哈尔第一机床厂应收账款是 15480 万元,至今仍未收 回的 2850 万元左右,约占 18.4%;2005 年应收账款是 15360 万元,未收回的应收账款 2950 万 元; 2006 年应收账款是 11480 万元,未收回的 2680 万元.所占的比重都在 18%以上.按照惯 例,这些无法收回的应收账款,已经应该转成坏账损失.这么大额的应收账款无法收回,主要 原因就是企业事先未对客户进行信用调查,忽视了信用管理. 2.信用管理政策不健全 信用管理政策不健全,信用管理方法不完善,具体表现在：

　　在目前销售业务管理和财务管理上，XX 公司还没有很好地掌握或运用 现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预 测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务 管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风 险问题又相互推卸责任。

　　制度化已经喊了很多年，但 XX 公司仍不能真正领会，在这些问题上未能建立清晰精 准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。账款责任落实不清，销售人员想冲业绩就惦记 着赊销，客户信用发放没有细规定就成了诸多领导签字说了算。

　　客户想多拿利益，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都 想走后门申请信用政策--金额越大、期限越长越好，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指 责企业对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！

　　XX 公司对账款的管理分析、追讨制度不完善，更滋生客户非份之想。企业的产品、 服务、价格体系混乱更造成回收账款的隐患。于是有原因的理直气壮，没原因的找种种借 口，总之一句话：被授信之后又想晚付款甚至不付款。

　　业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的“非 法”牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收账款搞 得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与客户反目， 最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。

　　最后企业花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机和 账款。

　　必须建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办 事，就省去不少麻烦，客户与员工的非份之想也会因为“明知不可能”而减少。想混水摸 鱼的人也会觉得“理短”，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动--努力表 现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。

　　有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也 就容易多了。

　　2.3.2 未实现债务处理方式与处理技巧的多样化

　　债务处理方式与处理技巧的欠缺主要表现如下：

　　一、在目前债务处理方式上，XX 公司科技还没有很好地掌握或运用债 务重组方式。比如对客户的债务缺少评估和预测，在选择交易中往往是凭 主观判断作决策，缺少科学的决策依据，从而未及时选择更好的债务重组 方式，使公司坏帐逐渐增多。

　　二、在目前债务处理技巧上，XX 公司科技仍不能真正掌握良好的处理技巧。在技巧 问题上未能灵活的变通，只是一味的按原则办事。因此也造成了很多本可以收回的帐款却 以坏帐而告终。

　　2.3.3 收帐政策及内部控制制度不够健全

　　1. 收帐政策不够完善，缺少活动空间。

　　从 XX 公司科技目前的收帐政策来看，其收帐政策过于呆板，未提供广阔的活动空 间。比如收帐人员在与债务人沟通时，本可以采取变通方式收回债款，但收帐方式却违背 了公司政策，导致收款员不得不放弃收款。试问如公司提供一定的变通空间，公司应收帐 款的坏帐率又怎会不降低呢？

　　2. 内部控制制度有待完善。

　　应收帐款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。但在 XX 公司科技有限 公司，这些会计内控制度并没有引起大多数企业高层管理人员及会计。具体表现在：

　　一是没有规范应收帐款基本业务流程。规范基本业务流程是建立企业内部会计控制 制度的基本前提，以确保内控制度符合企业的业务实际，从而保证可以有效实施

　　二是没有彻底明确应收帐款内部控制目标。

　　三是没有制定应收帐款内部控制要点。而制定应收帐款内部控制要点是建立该控制 制度的关键步骤。

　　第 3 章 XX 公司应收账款管理的成因分析

　　3.1 企业自身的现实原因

　　1.企业领导风险意识淡薄 XX 公司为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调

　　查，对应收账款的风险未进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重 视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给企业带来风险 的问题。还有就是 XX 公司夸大经营业绩，主要表现是多开发票，虚开发票提前开票，形 成销售收入虚增，利润虚增，其后果是多缴税金，虚增应收账款,再加上不重视客户的信 用状况,使得坏账呆账增加, 最终造成账面资金来源充足，实际可供调配的资金却极其有 限，出现虚盈实亏现象。

　　2. 企业存在短期行为 企业存在短期行为，急功近利。具体表现在：

　　(1)现代企业制度负于国有企业充分的经营权和自主权，从总体上调动了企业的积极 性，但缺乏相应有效的引导和约束机制，也在一定程度上诱发了企业之间互相攀比，拼人 力，物力，财力的短期行为。齐齐哈尔第一机床厂就是典型,这种短期行为,损害了企业的 长期利益.应收账款的管理表现为,不重视客户的信用调查,信用政策不健全;收账政策不完 善等. (2)XX 公司经营片面追求高收入，高利润，使其不能正确处理眼前利益和长远利益的 关系，企业既不考虑赊销资金的时间价值，也不估计应收账款所到来的机会成本，管理成 本，不加选择的扩大商业信用 造成资源的极大浪费；在 2004 年，2005 年，2006 年这三 年间由于盲目的赊销，不注意客户的信用调查，已平均有 20-35%成为了呆账或坏账。这 样的后果是，虽然销售收入增加，但企业的最终利润却受到了影响。

　　(3) XX 公司盲目购进生产，造成库存积压，为了急于推销，往往迁就客户，放松收 款条件，某些客户为了骗取信任，一次两次小额交易按时结算付款, 随后迅速把购货量放 大, 然后拿出种种借口，拒不付款。2004 和 2005 年这两年间都出现了这样的事情，货款 无法收回，成为了呆账。

　　3. 企业管理人员缺乏财务管理意识。

　　有许多企业的一把手不懂财务管理，从而造成企业财务管理意识淡薄、管理方法 落后；或者没有健全的应收账款管理制度或有章不循，财务部门与业务部门未能及时

　　核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款 始终居高不下，账龄老化，企业没有监控或失去控制。

　　4.企业有关领导感情用事，或以权谋私

　　一些企业的有关领导，在酒桌上随便许诺，甚至在酒桌上签字，讲哥儿们义气， 感情用事，殊不知，对方的目的轻易达到了，企业应收账款也产生了。还有一种情 况，有些企业的有关领导以权谋私，通过对外赊销、给亲友承包工程或给亲友干工程 等方式从中渔利，给企业带来了不可挽回的应收账款损失。

　　5.激励机制设计不合理，加剧了应收账款的形成

　　企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而 未将应收账款纳入考核体系，一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、 回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升，而企业并未对此采取有效措施，组 织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，坏账产生 成为可能，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。

　　6.内部控制制度不严 内部控制制度不严，监管不力。具体表现在：

　　（1） XX公司销售管理混乱, 只求合同数量忽视合同质量,对购货单位资信不进行充 分调研认证, 销售人员变动频繁, 造成前账不清, 新人不理旧账, 销售内部控制制度不严, 合同审查不严, 拿到合同就安排生产, 客户无钱也发货, 致使货款无法及时回笼。

　　（2） XX公司少数销售人员利用企业管理混乱的现状, 违法经营,造成账目混乱, 趁 机混水摸鱼, 从中渔利, 造成应收账款无法收回; 账目长期不核对, 财务部门不及时与业 务部门对账, 财务、业务部门各自为政, 自行其是, 以致销售与核算脱节, 让企业的资金 运作顾此失彼, 加之财务管理松驰, 不按合同规定随意开票, 发票遗失重新开票, 退货、 以货易货不及时办理转账手续等等, 导致应收账款账目混乱, 问题不能及时暴露,呆账坏 账高居不下。

　　3.3 外部环境的原因

　　1.来自国外同行业的压力 早在 20 世纪 80 年代初，国外偏光片生产技术就流入我国，而 XX 公司科技有限公 司在我国始建于 1997 年，与其他同行业企业对比来说相对比较年轻，技术及管理方面也 存在一定的欠缺。加上随着市场经济的发展，XX 公司卷入了全球一体化的激烈市场竞争

　　之中，其所生产的偏光片在市场中的占有率逐年下降，从原来的 48%降至 28%，作为国内 比较大的偏光片生产基地——XX 公司科技有限公司，也受到了很大的冲击。具体表现如 下：

　　XX 公司生产技术相对落后，产品性能未能实现多样化，而国际数码领域发展迅速， 从而造成 XX 公司大量过时产品积压。这样必然影响企业的正常运转。销售部门和销售人 员就更急于把产品销售出去，这样的盲目赊销就造成了应收账款增加，呆账坏账也随之增 加。

　　2.来自国内同行业的压力 就在这时，来自国内偏光片数码行业的压力也随之增大。具体表现如下：

　　来自国外同行业的压力，促使国内其他偏光片数码行业纷纷改进技术，调整生产结 构，优化产品结构。中国三星总部是中国最大的偏光片生产基地。

　　除此之外，还有大华 彩光电股份有限公司、欧雷玛光电控股有限公司等。来自这些光电公司的竞争也日益加 剧，造成产品的积压，为了使产品尽快的销售出去，都忽视了客户的信用状况，经营风险 增加，坏账呆账的增加。

　　特别是 2000 年后，中国数码领域开始了有了突飞猛进的发展，作为 90 年代建厂的 XX 公司科技有限公司，在处于起步阶段，没有办法很快适应快速的发展潮流。而此时的 XX 公司仍沿用老技术在生产。加上一系列的矛盾和问题，如内部控制不严监管不力；应 收账款管理的信用政策不完善；应收账款管理责任部门不清等等促使了应收账款中的坏账 和呆账增加。

　　第 4 章 解决应收账款管理中问题的对策

　　4.1 建立专门的信用管理机制，加强对客户的信用调查

　　如第二章所述，针对 XX 公司应收账款管理中的第一个问题，我们的第 一个措施就是建立专门的信用管理机制和加强对客户的信用调查。具体内 容如下：

　　4.1.1 建立专门的信用管理机制

　　建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。在传统的企业组织结构中，一般以财务 部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应当代企业信用管理的需要。企 业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需特定的部门或组织才能完 成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此 设立企业独立的信用管理部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管 理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部 门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门需要取得财务部门和 销售部门的支持，并且在赊销管理中起主导作用。

　　4.1.2 加强对客户的信用调查

　　收取货款的第一法则是：将商品销售给能够确实收回货款的客户。因此，在交易之 前，业务员就必须对顾客进行信用调查。客户信用调查就是选择客户，把不合格的顾客剔 除掉，留下好的顾客作为交易对象。在对顾客进行信用调查时，要留下详尽的顾客信用调 查表和客户调查报告，以便随时能够对客户进行信用分析。

　　客户信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对以往发放信用政策的老客户也要时时 关注，因为客户的信用是不断变化的。

　　如果不对客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销 售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取的宽松的政策而导致客户 不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。

　　1.调查在内容上和程度上各有不同

　　对客户信用调查，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容

　　上、程度上也各有不同。具体表现在：

　　推销员要了解的内容主要包括以下方面：

　　（1）可靠度：客户是否是正当经营？即客户是否是真正在经营而非虚设的公司。真 正负责人是谁？开业已有多长时间？企业性质？（独资或合资）经营实权所属？ （2）可信度：过去客户的付款情况如何？有无不良记录？ （3）营业状态：从同行打听其营业状况如何？从其它业务员处了解其销售能力如 何？营业额？付款能力及态度？ （4）个人品行：从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭状 况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际人物类型？ （5）经营理念：经营方式？经营态度、观念如何？敬业程度？是否有其它投资事 业？是何种行业？ （6）实地调查：了解顾客的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品 保存状况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、顾客对该店的观 感等等。

　　根据以上信用调查内容企业可设计 “客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得 分，将客户划分成不同信用等级，区别不同等级的客户，采取不同的政策。

　　2. 信用评价的指标 信用评价主要依据回款率（应收账款）和支付能力（还款能力）两项指标来确定。具 体表现在：

　　（1）回款率（应收账款）。客户以往与本企业的交易之中有无欠款不良记录。

　　（2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必 须降低其信用等级。如某客户尽管不欠本公司的货款，但由于欠其它公司的货款达几十万 元，其它公司已将该客户起诉至法院，这样的客户最多只能认定为 C 级客户。

　　3.确定客户的支付能力的几项指标 （1）客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较 高，信用自然降低。

　　（2）客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。

　　（3）是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周 期长的项目，则信用等级自然下降。

　　以上以客户的最低等级作为信用等级。利用信用等级对客户进行管理。

　　4.利用信用等级对客户进行管理

　　信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。

　　企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。如：

　　（1）对 A 级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足 时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽 限期可根据实际情况确定。

　　（2）对 B 级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不 要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通 知公司发货。

　　（3）对 C 级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后 货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C 级客 户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

　　（4）对 D 级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。

　　4.2 债务处理方式处理技巧

　　如第二章所述，针对 XX 公司应收账款管理中的第二个问题，关于 XX 公司债务处理方式与技巧的问题，第二个措施就是要多样化债务处理方式 与处理技巧，具体内容如下：

　　4.2.1 多样化债务处理方式

　　即便设置了完善的应收帐款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收帐款，这 主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有 效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿 还到期债务。在逾期帐款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用 以下几种积极的方式。

　　1、成立清收小组，对应收帐款催讨

　　企业管理当局对已经到期的应收帐款应交由应收帐款清收小组进行催讨。

　　对于清收小组的组织管理工作要注意以下几个方面：一、原款项经办人、部门领导 或单位负责人应为某项应收帐款的当然责任人，参加清收小组，在清收小组负责人 的调配下参加工作。二、清收小组成员按客户分工，并分解落实清理回收目标任 务。三、严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收 帐款进行划分，按国际上通行的划分标准债权分为 6 个等级：1、正常债权 2、要注 意债权 3、问题债权 4、危险债权 5、实际破产债权 6、已破产债权。逾期应收帐款 一般指除正常债权已外的 5 种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方

　　式。对于要注意债权和问题债权首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积 极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷，如属于对方短期资金困难，不应过 多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基 础。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破 产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。对于已破产债权清收小组应积极进 行司法程序，尽可能收回部分债权。

　　2、债务重组

　　债务重组是处置企业应收帐款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回 债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。

　　①采取贴现方式收回帐款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力 偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于 企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期 债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在 约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对 于盘活营运资金降低坏帐风险是一种较为实际的方法。

　　②债转股。债转股是指应收帐款持有人与债务人通过协商将应收帐款作为对债 务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权 人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品 市场深度和广度的推广很有利。自 90 年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转 股已成为企业处理巨额应收帐款的重要方式之一。值得注意的是，将应收帐款转为 股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定， 公司发行新股必须具备一定的条件。因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺 利进行。

　　③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债 务。债务人用于偿债的非现金资产主要有；存货、短期投资、固定资产、长期投 资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人 利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以 这种方式收回应收帐款。

　　利用债务重组方式收回应收帐款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方 法。

　　3、出售债权。

　　出售债权是指应收帐款持有人（出让方）将应收帐款所有权让售给代理商或信贷 机构，由它们直接向客户收帐的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前 向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收帐款让售给贷 款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用 以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入 我国，应收帐款出售今后将成为企业处理逾期应收帐款的主要手段之一。工商银行 与摩托罗拉公司签订合约购买其 10 亿元应收帐款即是成功的例子。

　　4.2.2 强化债务处理技巧

　　1.掌握正确的心态 (1)尽可能现款交易。收不回资金的销售，比没有销售更糟；

　　(2)要账比销售更难。与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开

　　发更多更好的客户；

　　(3)宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

　　(4)回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

　　(5)逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

　　(6)我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款--我们需要现金；

　　(7)我们的使命是创造有利润的销量 2.把精力放在客户的选择上 回款开始于销售之前。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上

　　早下工夫！ 3.收账应该迅速 债务发生后，要立即要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在 60 天之

　　内，要回的可能性为 100％；在 100 天之内，要回的可能性为 80％；在 180 天内，要回的 可能性为 50％；超过 12 个月，要回的可能性为 10％。另据国外专门负责收款的机构的研 究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期 6 个月以内应是最佳收款时 机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为 26.6%，超过二年，成功率则只有 13.6%。

　　4.经常要账

　　对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款 放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使得 客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

　　5.讨债人要有执着的精神

　　对某些总想方设法不还款的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的 精神。山东省一个业务员想出一个心理讨债法：他设计了一个讨债服，拟 一张讨债公告贴在对方门囗；准备一张破锣去讨债时敲，让欠款的人的面 子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据 后对方又说没有钱。第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位 置，知道他有一个饭店生意很红火。就和对方摊牌，如果你不还债，我就 穿上讨债服，写上讨债公告，带上破锣，去站到你门前。债务人闻言变 色，态度一下子就转了 180 度，同意还债。

　　6.要学会变通 有时客户并不是真心想赖账。这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户 （尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到 客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚 心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。

　　7.客户只有不同 客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你 对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。

　　4.3 完善收帐政策，加强内部控制制度

　　4.3.1 完善收帐政策

　　1.收账政策的制定需要有一定的变通空间。

　　公司在制定收帐政策时，既要考虑公司利益，又要考虑理想与现实的距离，给收帐政 策一定的变通空间。如公司在制定收帐政策时，付款折扣方面可以给出一个大概的范围， 如 2%-5%，而不是一个固定的折扣。收款人员可根据实际情况变通，收款人既要尽可能的 遵守公司收帐政策，又要根据实际情况尽可能好的发挥公司给予的收帐变通空间，对于特 殊企业可给予高折扣，尽快收回帐款而不至于成为坏帐或呆帐。

　　4.3.2 强化内部控制

　　1.应收帐款内部控制目标 企业各项会计控制制度都应有明确的控制目标。应收帐款内部控制制度的目标主要

　　有：

　　（1）赊销符合企业的销售政策，并经适当审批；

　　（2）发票上载明的价格、数量以及付款条件与赊销通知单、订单（合同）一致；

　　（3）登记入帐的赊销，确认货物已经发给真实的客户；

　　（4）发生的赊销已及时记录入帐；

　　（5）应收帐款明细帐与总分类帐、客户核实一致；

　　（6）帐款得到及时恰当催收。

　　2.应收帐款内部控制的要点 制定应收帐款内部控制要点是建立该控制制度的关键步骤。相关控制要点包括：

　　（1）在发货前，对客户的赊销业经授权批准；

　　（2）销售发票、装运凭证及赊销售通知单均经事先编号；

　　（3）销售业务以销售发票及相关的佐证凭证（包括经批准的客户订货单、经批准 的赊销售通知单、经审核的发运凭证或经审验的自提货物凭证）为依据登记入帐，事先对 这些相关票据中的价格、数量、付款条件等进行内部复核并确认一致；

　　（4）应收帐款明细帐与总分类帐进行核对，并确认一致；

　　（5）每月定期向客户寄送对帐单，与客户应付帐款核实一致，对客户提出的异议 作专案追查；

　　（6）坏帐的注销有经授权人员的审批；

　　（7）定期编报帐龄分析表，对到期应收的帐款及时催收；

　　（8）经企业决策层授权的独立部门或人员对应收帐款内控制度执行情况进行监督 检查评价。

　　3.设立应收帐款相关岗位职责权限

　　应收帐款内控制度可具体通过划分设立若干个岗位，并确定各相关岗位的职责 权限来实施。设立岗位职责时还应充分考虑不相容职务间适当的职责分离，以 形成内部牵制，达到控制的目的。应分离的职务主要包括：

　　（1）销售部门与最后核准赊销的部门应分离，以防止由于销售部门盲目 追求销售业绩而忽视赊销带来的坏帐损失；

　　（2）记录主营业务收入帐簿和应收帐款帐簿的人员不得开立发票、经手 现金，以防舞弊；

　　（3）赊销售通知单签发人员不得负责货款的收取、货物的托运（运输） 相关工作；

　　（4）监督检查评价内控制度执行情况的独立人员不隶属于业务流程中的 任何部门，且木隶属分管业务的副总裁（经理）领导。

　　结论

　　为了学习和掌握应收账款管理的基本理论,我收集了我所在单位—东莞 XX 公司科技有限公司近三年的资料,并详细分析了公司应收帐款的情况。

　　在对应收账款的现状和应收账款管理的现状了解中,我发现了很多问题,具体 归纳如下:

　　(1) 企业事先没有对客户进行信用调查. (2) 企业的信用管理机制是不健全的,管理方法是不完善的. (3) 企业的债务处理方式不够多样化，缺乏变通,大量过期应收账款不能

　　收回. (4) 企业应收帐款内部控制不够完善，内部控制目标不明确。. (5) 应收账款回收期过长,企业的流动资金周转困难.

　　上面的问题可以归结为几大大方面,即信用管理机制和客户的信用调查及债务处理方 式和债务处理技巧以及应收帐款内部控制.根据这样的问题,我提出了解决企业应收账款管 理问题的几大对策。这些对策有重视客户的信用调查和健全信用管理机制,多样化债务处 理方式和完善债务处理技巧以及加强应收帐款内部控制。本文的成果有:

　　(1)重视客户的信用调查包括: 由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上和 程度上也各有不同; 信用评价主要依据回款率（应收账款）和支付能力（还款能力）两项 指标来确定; 确定客户的支付能力的几项指标, 客户资产负债率, 客户的经营能力 ,是否 有风险性经营项目; 利用信用等级对客户进行管理.

　　(2)企业应建立专门的信用管理机制，对应收帐款进行有效的管理。

　　(3) 多 样 化 债 务 处 理 方 式 和 处 理 技 巧 包 括 : 成 立 清 收 小 组 ， 对 应 收 帐 款 进行催讨；债务重组；出售债权。债务处理时，应正确把握客户心态，在 保证公司利益的同时，尽可能的把精力放在客户身上，要学会灵活变通。

　　(4)加强应收帐款内部控制包括：明确内部控制目标及要点；设立应收 帐款岗位职责权限。

　　本人通过对 XX 公司科技有限公司应收账款管理的研究，从而进一步学 习和掌握了应收账款的基本理论，特别是重视了客户的信用调查和健全信 用管理机制,完善了债务处理方式和掌握了债务处理技巧。

　　也为 XX 公司科 技有限应收账款管理中存在的问题,提出了解决的对策.

　　致谢

　　应特别感谢我的指导教师王广亮老师,因为从论文的选题,到开题报告, 到中期检查,交初稿,再到结题验收.共用时近 18 周,每一步都离不开导师的 精心指导,特别值得一提的是我在深圳工作,虽然我和王老师相隔慎远,但王 老师并没有因为距离而忽略对我的指导,而是非常认真的通过邮件或电话给 我指出论文的不足之处.包括论文格式，标点符号，错字病句等。这种敬业 精神，对于我工作态度的影响，意义是深远的。无论是开题报告还是中期 检查,都有检查小组老师的指导,也应该对他们表示感谢;除此之外,我还要 感谢我公司财务总监和其他领导对我论文的支持和指导.非常感谢大家!

　　参考文献

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　　3 月 27 日；

　　附录 1

　　

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