在加拿大拓销看渠道 出口商应根据自己的产品和服务类型来选择合适的销售渠道，那些在中国有分支机构的分销商特别有助于你拓展加拿大。

　Mike Liu

　加拿大经济环境正在复苏和发展之中，这将为中国的出口商提供更多的贸易机会。随着经济的发展，中国企业越来越重视国际市场，他们当中的许多人对加拿大市场怀有浓厚的兴趣。

　根据《经济学人》杂志(EIU)1998 年底发表的一项研究结果，考察一个市场的好坏取决于 3 个因素：市场潜力、税收和劳动力市场政策以及政策的稳定性。如果根据这些数据来将全球市场排名，加拿大位居第四，仅落后于荷兰、英国和美国。

　最新一期加拿大统计局报告也显示，自去年以来，加国经济开始强劲增长。今年 5 月份就增加了 42,000工作岗位，使得失业率降低至 6.6%，为 24 年来的最低水平。根据当地经济学家预测，到今年底为止，失业率更可降至 6.5%。由此看来，加拿大是一个充满商机的大好市场。的确，3 千万人口、每年 4,500 亿加元的产品和服务消费额具有相当大的诱惑力。

　加国需要中国哪些产品

　无论是走入大型超级市场，还是路边的便利店，在加拿大，中国产品随处可见。除了那些打上“洋商标”的品牌商品以外，也不难发现一些价廉的“大路货”，有时，你更会惊叹经销商的促销价格，甚至会觉得这里的价格比中国国内百货商场里的价格还要低！

　根据加拿大国家统计局提供的数据，1999 年，加拿大进口的中国产品总值为 89 亿加元，主要进口产品包括：电动机械设备(14 亿加元)，玩具、游戏机和运动器材(11 亿加元)，核反应堆以及锅炉、机械用具(9.26 亿加元)，鞋类产品(6.73 亿加元)，纺织品服装(6.35 亿加元)；其它产品包括家具、摄影设备、陶瓷产品和针织服装类产品等。

　当然，加拿大的市场也许不像有些人想象的那么大，因为那里的消费人口只有 3 千万左右，这一数字可能只能与美国的一个州相比。“但是，这里的人的购买力是相当强的”，Claus K. Lenk 先生介绍说，“最明显的例子，你到超市里转转，不难发现很多购物的人采购东西时都是装满一个个购物车，甚至有人同时推两部车购物。另一方面，小与大是相对的，从出口商的角度来说，对于一家出口企业，整个加拿大市场他怎么做都做不过来。”Lenk 先生是当地一家经销机构的负责人，中国的康佳电器就是经过这家机构在加拿大销售的。

　加国哪里最有商机

　对北美地区，很多人只熟悉美国市场，好像美国就是北美，对加国市场缺乏重视。安大略省出口管理局的官员 Andre Quenneville 先生对此评论道：“不要以为加拿大与美国相似，加拿大是一个不同的国家，拥有不同的市场、海关和消费群体，同时，作为英联邦成员国，我们与香港的贸易联系非常广泛。另外，加拿大采用两种官方语言——英语和法语。”

　说到中国出口商应该首先占领加拿大的哪部分市场，加拿大外交和国际贸易部的 Francois Lasalle 先生认为：“这要根据他们自己的情况而定。近年来，大概是出于地域和社会人口方面的考虑，很多的亚洲企业开始在加西地区设立分支机构。但与此同时，我们注意到有许多公司在中西部做得相当成功，因为那里云集了这个国家的大部分人口。”

　因此，“中国出口商如果希望拓展加拿大市场，应该对加拿大的商业地区和城市的特点有所了解。”Quenneville 先生说。据他介绍，安省目前拥有 1,120 万人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全国人口中约有 40%的人居住在这一省份。1999 年，安省的国民生产总值占全国的 41.5%，劳动力人口高达568.8 万，预计这一数字在今年将增加 3%。根据加拿大统计局近日公布的数据，在安大略工作的人，每年赚的钱比其它任何省份的人都多，人均年收入达到 29,400 加元。

　多伦多是经商的好场所。该市曾被《财富》杂志评选为全球最佳经商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大 90%外资银行在这里落户，云集了加拿大 500 家大企业的 40%，这里同时拥有先进的通讯服务设施，人均无线电话的占有量据北美之首。多伦多目前人口 240 万，是北美第五大都市，加拿大人口的 1/3 居住在距离多伦多 160 公里的范围之内，一半以上的美国人可以驾车在一天之内来到多伦多。加拿大首 20 家大企业当中一半以上将他们的总部设在多伦多地区。

　不列颠哥伦比亚是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省会城市温哥华是北美著名商港，也是距离中国最近的北美主要港口。采用公路运输，从这里到西雅图只需四小时，到达硅谷和旧金山也不过 23 小时，更可以在 30 小时抵达洛杉矶。而要覆盖整个加拿大西部地区的市场，卡车车程也不会超过 36 小时，这一市场的年销售额高达 1,880 亿美元。除此之外，温哥华还拥有北美最繁忙的国际机场，国际航班的数量甚至多过旧金山和西雅图，连接着北美和亚洲的主要城市。

　由于加拿大地域广阔，民族多元化，所以，“中国出口商开拓市场的最有效的手段是进行充分的市场调研，并与本地、特别是安省的进口商建立联系。”Quenneville 先生说，“应该根据提供的产品和服务的类型来选择合适的销售渠道。” 他认为，最好是通过那些在中国有分支机构的分销商来进行拓销，因为他们对加拿大的市场非常了解；另外与加拿大本地的代理商建立业务关系也非常有帮助。看法是，中国企业在选择加拿大市场的时候，应该首先考虑自己的产品和服务更适合哪个地区，要做到这一点，最好是征求当地买家和分销商的意见。

　利用当地进口商拓销

　加国本地的进口商基本上可以分为两种，一种是那些与供应商有买卖关系的分销商(Distributor)，另一种是专门作市场推广的专业中间商，两者各有特点。

　“分销商的优点在于他们与供应商的关系纯属买和卖，可谓钱货两清，供应商不必承担货到目的地以后的收汇风险。”Lenk 先生介绍说，“但是，由于这些分销商的费用比较大，又追求比较高的利润，往往使得产品的价格居高不下，最终影响销售。而专业的中间商则不同，他们所收取的只是销售佣金。从某种程度上说，他们与供应商的利益是一致的，那就是要增加销售量，产品的零售价也是由出口商自己制定的。”

　据他介绍，他们目前与康佳集团的合作就是这样，康佳自行在多伦多设立货仓，他们负责将产品引入零售商场，康佳自己开发票给这些零售企业，往来帐目也是康佳与这些零售企业之间的事。这样，各方承担的风险都小了很多。当然，合作之前，康佳也对他们的资信状况进行过调查，这项工作在北美很容易进行。同样，分销商凭着多年的销售经验，对各个零售商的信用情况也非常了解。“以此为基础，各方的交易基本上不会出现烂账。”Lenk 先生说。

　加拿大注重包装与效率

　北美市场对包装要求严格是出名的。进口商应该提供零售包装，加拿大在包装方面有些特别要求，应该引起出口商的重视。包括：食品和药品的包装必须符合政府的管理规范(Food and Drugs Act)；同时，加拿大食品检验局(CFIA)也对食品标签和商标有一些强制性的规定；对于纺织品，则必须标明面料的成份和经销商的名址，适用的商品包括服装、地毯、家具装饰用遮盖物、床上用品和面料等。出口商了解这些信息的最直接手段是浏览这些机构的网页。

　Kate Knox 说：“对于一般消费类产品，其包装和标牌必须符合加拿大工业部颁布的条例，通常来说，必须符合三项要求：品名(该产品的公认名称)，产品的净数量(比如重量、体积，或以公制标记的尺寸)，经销商的名称及其主要办公地点。这些信息必须以英文和法文双语标明。”他是加拿大安大略商业服务中心的官员。

　在这个问题上，Lenk 先生的建议是：根据联邦法律，无论是在加拿大的任何地区销售的商品，都应该具备英法两种语言的说明书以及包装标示。当然，市场上的情况并非完全如此，许多产品都只有英文的说明书，但是，他提醒中国的出口商，如果你将开拓加拿大市场作为一项长期任务的话，还是在这些规则上面花费一定的功夫比较好，因为这样可以避免以后的麻烦。

　另外，“中国的出口商应该提高快速反应的能力，让客户感觉到你是在很有效率地工作。”Lenk 先生说，“虽然我们不指望出口商能够在电话里就可以明确地通知我们如何应付出现的紧急情况，但总不能为此而等两三天吧。如果是书面上的交流，我们也希望对方能够在合理的时间里答复。”

　“作为加中两国贸易的主要促进机构，我们可以为那些希望开拓加拿大市场的中国企业提供帮助，包括为他们介绍本地的商业伙伴、提供市场行情信息等。”Frederick Spoke 先生说。他介绍，这些年，到加拿大招商或者推销产品的中国代表团很多，但并不是所有的代表团都能够有所收获。他认为，出来招商不能只是走过场，首先要对加拿大的商业环境有所了解，就是中国人经常说的“知己知彼”，其次，招商活动要靠特色来吸引这里的投资者或者买家。再有，就是要设法提高办事效率，在加拿大经商，这一点非常重要。

　作者 Mike Liu 系本刊驻加拿大特约记者。

　 理解质量标准至关重要 德国市场对产品质量的要求非常苛刻，中国出口企业应该注意哪些问题？请听德国大买家对此的看法。

　Abiz Lachari

　Markant AG 公司为许多大型零售商服务的机构，成员以大中型超市和五金店为主。该集团 2000 年的总营业收入为 300 亿美元（650 亿德国马克），其中有 35%是食品之外的产品。

　Markant 目前有大约 100 个成员。他们代表了德国批发和零售行业最有实力的企业，共有 2 万个食品销售点，销售面积约 700 万平方米，在整个德国的食品销售中占了 18%的份额。Markant 的分销覆盖了整个德国。还没有另外任何一个企业能够提供如此广范围的销售平台。澳大利亚的 ZEV MARKANT 公司也是 Markant 的成员，占据了整个澳大利亚食品零售市场 13%的份额。

　设在香港的 Markant 贸易集团远东有限公司（MTO），是 Markant AG 公司的一个分支机构，为集团的成员提供个性化的采购和服务。Markant 致力于推动买卖双方的直接贸易关系。Helmut Schwarting 先生是 MTO 的执行总裁，

　1958 年就来到香港。MTO 在 1988 年在香港设立办事处，两年之后，Schwarting 加入该公司，并负责

　该公司在亚洲的采购直到如今。

　贵公司在亚洲和中国的采购情况如何？

　我们每年从亚洲的采购额约 7,000 万美元左右，从中国主要购买两大类产品：一是家庭用品，如五金工具、厨房用具和日用品等，采购总额约 1,500 万美元。另一类是婴儿用品，如服装、内衣、Tshirt、家庭纺织品，约每年 400 万美元。事实上我们每年从亚洲采购大量的纺织品，但中国的很多纺织品进入欧洲需要配额，而配额很昂贵，这样一来，中国生产的这些产品不如其它国家的优势明显，如印度、巴基斯坦乃至孟加拉国，因此大多是从中国之外的地方进口。幸运的是，婴儿服装无需配额，所以我们从中国买得较多。

　在香港办事处，我们有 33 名员工，其中不少是中国人，他们和厂家的交流就容易很多。目前我们有两个部门：五金和纺织。我们在中国的采购集中在广东、上海附近，包括江浙一带。迄今为止我们共有 250个供应商，大多是新的伙伴，也有部分是常年都有业务往来。

　采购办事处的工作是什么？

　Markant AG 是一个庞大的集团，有 100 多家成员企业，我们的工作就是负责从亚太地区为它们采购产品。作为一个采购办事处，对买卖双方而言，我们都有大量的工作要做，最大的工作就是向供应商解释质量的要求：比如买家期望值，生产流程应该是什么，唛头该如何做，等等。如果我们只做一次还好，但问题是，买家经常给我们说"我找到了价格更便宜的供应商"，于是我们只好和新的商家打交道，重复同样的程序。尽管不希望如此，但买家的话不得不听。

　我们是买卖双方的桥梁。有问题时我们需要尽快解决，我们的工作是使交易顺利进展，并不是压榨供应方，以取得更低价格。很多时候我们对供应商付出大量劳动，因为中国的厂家对外面的质量要求，尤其是德国的要求非常陌生。我们得让厂家更了解买家的需要，以便更顺畅地完成订单，这样我们的工作也轻松多了。事实上，我们并不忌讳买卖双方直接见面，买家也决不会绕开我们，因为我们确实做了增值工作。

　由于人手的问题，我们一般不做工厂评估。当然对新的厂家会谨慎一些。在订单完成付运之前，我们才会到工厂去验货，顺便了解一下工厂。

　质量问题是否严重？

　我得说这方面总体的感觉还不错。中国供应商努力提供好的质量，在这方面也和配合。他们明白质量的重要性，但有时他们不了解到底什么才叫质量好。有时我们对质量不满意，仔细想来，事先没有解释清楚是其中一个重要原因。

　有时候，负责检测、发证的机构，我感觉他们并没有认真教培训供应商，没有详细介绍，如生产流程中应如何控制，如何保证质量的持续稳定。比如，一旦工厂取得了 GS 标签，他们就开始麻痹大意，采用不同的材料和生产流程，或者分包出去，当然就不能保证质量。所以，开始的订单质量还好，之后就很难说了。这是我们遇到的大问题。

　每年我们都有几次退货，大小不定。今年就已经有至少 4 次货物被拒收。这样我们或者是在德国就地销毁，或者将货运回来交换。这视具体情况而定，比如我们存货量和产品的价值。这确确实实给供应商上了课，我们也蒙受损失。

　为什么会发生这些事故？德国的质量要求有何特别之处？

　在德国，质量问题越来越重要，尤其是那些法律要求的标准，因为政府或其指定的机构将对产品进行检测，如果不能通过，产品就是非法，我们不允许销售。这时候，中国供应商常说"好吧，我给你价格打折"，他们不明白就是打 5 折也无济于事，因为我们销售就是违法！

　由于政府要求高，在德国的质量标准，比在欧洲其它地方适用的标准更加严格。工厂常说"我们向欧洲其它国家出过货，但从来没有问题"。

　德国市场要求很高，熟悉具体要求至关重要。就是一个小商品，比如铁锤，都有严格的要求，必须要有 GS 标签，而且以后生产的产品质量要和通过 GS 检测的样品质量一致。我们最大的问题是，很多供应商都能提供 GS 标签，但过去我们常发觉，生产的产品质量不再达到其要求。这表明他们没能坚持下去，有时候，即使他们获得了 GS 标签，但他们并没有真正了解质量的具体标准，没有在生产过程中测试产品。这里有一个误解，就是一旦通过了 GS 测试，就可受益终身。

　在这种情况下，贵公司如何控制质量呢？

　我们自己并没有专门的质量控制队伍，我们只有几个质控协调员，做一些表面的检测。我们将质量检测的工作外包给专业的检测机构，如 SGS, ITS, PRO-QC 或 TUV 等。上个月我们就做了 56 次检测，都是由他们来做的。大多产品目检就行，但部分技术含量高的产品，产品需要使用实验室来做。估计今后这方面的工作会越来越多。

　检测的费用是由买方支付，但如果第一次检测没通过，下一次再做就需要由供应商掏腰包。像婴儿服装之内的产品，没有太多的安全要求，我们采取抽样的方法来验货，具体测试还是由第三方来完成。

　在你看来，为什么中国工厂遇到的质量问题最多？

　相对来说中国供应商和外面做生意的时间较短，质量意识不强。生产中部分是由手工完成，这不容易保持质量的持续稳定。另外，部分中国的商家和中东、非洲等发展中国家和地区打交道日久，这些地方的对产品质量的要求不高。殊不知这使中国商家失去了赚取高利润的机会。

　另外，一些质量检测机构更关注如何赚钱，而忽视了对生产企业的培训。他们没有将具体的技能传递给厂家，我感觉他们并没有强调，在通过检测之后，仍然要保持质量稳定的重要性。我们知道几家经过 TUV认证之后的工厂，居然自己没有必须的质量检测设备。我弄不明白，如果工厂在生成流程中无法自己检测，如何知道是否达到了标准？

　现在越来越多的中国厂家通过了 ISO9000 质量体系，只要质量控制措施到位，严格按章执行，做起来就会容易多了，这让我感到欣慰。

　寻找供应商容易吗？

　我们主要是利用广交会来结识供应商，有时也利用香港的展览。在展会上认识进出口公司，两三年后，常有工厂找到我们，说"我们了解你，因为以往我们一直通过贸易公司向你出货，现在我们获得了直接出口权，因此希望和你们直接做生意。"其中还有些以往和我们做生意的职员，或者是换了公司，或者是开了自己的公司。

　一般地说，我们希望和供应尚保持长久的关系，但我们的买家对价格非常敏感。如果他们找到质量差不多而价格便宜的供应商，他们会说"好，我们有了更好的价格，从这家公司购买吧。"我们只得换来换去。

　好的供应商不好找。在广交会上，商家成千上万，无法辨别好坏，大家都吹嘘如何如何，操作起来不太容易。

　通过网上寻找是另一途径，这方面环球资源提供了帮助，我们使用其专用买家目录已经有一段时间了。但是，问题仍然存在，网上都是虚拟公司，对供应商的真实情况、信誉等无从辨认，只能通过实际的生意接触才行。但这毕竟多了一条途径。

　你对贸易公司如何看待？

　大多时候我们喜欢和生产企业直接联系，这不仅是因为价格，我们喜欢和真正懂得产品、了解质量规范的人打交道。我们发现，贸易公司对产品的熟悉程度不如工厂。这一点对厨具、五金工具等更明显，因为德国对这些产品的质量要求更高。对质量不太要求的产品，比如篮子，我们并不反对从贸易公司购买。

　另一方面，贸易公司往往在新产品开发方面具有优势，而生产企业在这方面反而不足。贸易展会是发现新产品的最佳场所，而新产品往往在港台贸易公司的展台上最先露面。因为一些贸易商和欧美的买家接触密切，他们经常能带回最新的产品趋势和市场信息，在开发新产品方面意识较强。最初我们会和贸易公司做生意，但很快我们就能从一些生产厂家处，获得更好的价格，因为新产品总是被模仿的对象。

　很多时候，新产品都是有港台的贸易商开发出来，然后大规模投入市场，之后再到厂家。这几乎是一个固定模式。

　你对中国出口企业有何意见和建议？

　中国即将加入 WTO，供应商面临很多机会，应该尽早准备。对纺织品而言，随着配额的逐步消失，前景将看好。另外，厂家应该了解各地的质量要求和标准，跨越技术壁垒的鸿沟，这样才能在竞争中领先于对手。

　我们将很高兴出席一些针对出口企业的研讨会，有机会面对面地给大家讲解德国市场的要求。如果供应商了解多一些，他们做生意会轻松很多。

　目前德国的经济形势不是很好，出现了明显的下滑，但说萧条还为时过早。人们青睐便宜商品，如何削减成本应该是中国企业的难题。在付款方面，我们现在都使用美元，但使用欧元是大势所趋，出口商需要做好相应的准备。

　受访人：

　Mr. Helmut Schwarting, Managing Director Markant Trading Organization (Far East) Ltd. Email: helmut@markant.com.hk

　WEB: www.markant.com

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