烟草营销发言汇报材料

　全市专卖、内管、法规工作例会发言材料 ?

　各位领导、各位同仁：

　 根据会议安排，下面我代表营销中心就上半年整体经济运行情况、下半年货源衔接和销售工作打算和下半年销售中可能存在的问题，分 3 个方面向大家做扼要汇报。

　 1、2013 年上半年经济运行情况 ?

　今年上半年面对严峻、复杂的经济情势，我们及时迅速的对市场进行调研分析，不断增强宏观调控力度，充分应用市场信息辅助决策，统 1 思想、提振信心。在 1 季度销量存在缺口、工业及品牌发展很不平衡的情况下，2 季度全市营销工作牢牢围绕销量保安稳的主目标，坚决落实省公司调控政策，坚持依照年初工作会议所提出的：经济运行突出 1 个“稳”字的总要求，计划在先，主动应对。今年上半年经济运行整体保持安稳，市场价格稳定，全市实现销量 22.09 万箱，同比增长 0.18%，完玉成年目标的 52.11%；销售额 83.33 亿元，同比增长 6.69%；单箱销售额为 3.77 万元，同比增长 6.5%。

　 具体包括：1 是销量克难保平。上半年，市局（公司）两次召开全市销售专题会议，及时分析情势，各部门达成共鸣，为半年目标的实现建立了信心。1 方面通过货源计划调剂，增加低 3 类、4 类烟货源；另外一方面尽量地做足每天销售，弥补工作日不足。上半年销量终究实现同比增长，其中 1、2 类烟合计销售 10.99 万箱，同比增长 7.38%，销量比重占 49.75%（去同占 46.42%）。2 是销售结构继续提升。营销中心充分利用零售终端信息数据，及时掌握零售动销、库存、价格等变动信号，重视产品结构与市场需求相适应，如上半年零售价 650 元/条以上价位段卷烟，我们针对其市场相对紧缺情况，适

　度增加投放量，销量同比增长 24.78%，销售额同比增长 30.29%。

　 正是通过这样的 1 些措施，确保了上半年销售结构的继续提升。3 是行业重点品牌、低焦油卷烟销势良好。上半年批发销售行业重点品牌（1⑶类烟）17.67 万箱，同比增长 3.52%，占 1⑶类烟销量比重98.66%。其中，“7 匹狼”品牌上半年销量 5255 箱，完玉成年进度的 52%，单箱结构 2 万元，同比增长 7.68%。“低焦油”卷烟（焦油含量 6mg 以下）国产在销规格 18 个， 1⑹月份共销售 6823 箱，同比增长 1173%，占总销量比重 3.09%。4 是工业及品牌发展不平衡问题有所改良。今年春节后，针对部份工业企业及品牌降落幅度较大的问题（有 6 个工业和 8 个品牌降幅超两位数，高的到达 50%⑹0%），我们及时与工业企业展开 1 对 1 专题工商协同分析，为江西、贵州、**等 5 家相对困难的工业企业制定全年品牌培养方案。至半年末降幅普遍收窄，个别工业（品牌）止跌回升。（如山东中烟 1⑵月份销量降落 11.41%，1⑹月份同比增长 5.69%；江西中烟 1⑵月份同比降落34.13%，1⑹月份销量增幅 27.9%等。）5 是货源衔接状态良好。上半年，货源计划衔接情况良好，批次调运基本依照计划履行，品牌供应依照销售计划属于正常。上半年，共签订协议 21.84 万箱，截止 7 月15 日协议已全部履行终了。6 月末， ?

　配送实物库存 1.23 万箱，月末存销比天数为 11.46 天，较为公道。

　2、下半年货源衔接情况及销售工作打算 ?

　下半年的卷烟交易我们是在坚持“总量控制、稍紧平衡”的原则下，在严格履行省局（公司）肯定的销售计划和调入计划条件下进行的。主要目标：就是确保 2013 年全年总销量不降落；调剂好商业库存、社会库存和市场价格，确保市场健**稳；同时大力支持老少边

　穷地区工业企业，努力做到工业企业销量或销售额同比不降落。

　 具体包括：1 是交易总量基本持平。下半年交易总量 20.32 万箱（含挂空数，以下协议指标均含挂空数量）与 2012 年下半年 20.25万箱相比，绝对值增加 700 箱，增幅 0.35%。上半年**烟草卷烟的库存数量为 1.73 万箱（含跨年履行数 5000 箱），加上下半年采购计划数量，今年下半年实际可销货源在 22.05 万箱以上。因此，从总量上讲，上述货源保障下半年销售没有问题。2 是单箱结构同比提升。下半年集中交易 1、2 类烟共签订协议量 9.69 万箱，比去年下半年 8.81万箱，同比增加 0.88 万箱，增长 9.99%，所占比重到达 47.71%（去同 43.51%），同比提高 4.2 个百分点；3 类烟签订协议 6.49 万箱，比去年同期 6.96 万箱，降落 6.76%；4 类烟签订协议 3.44 万箱，比去年同期 3.8 万箱，降落 9.53%；5 类烟签订协议 0.7 万箱，比去年同期增加 200 箱。根据协议汇总测算，今年下半年货源采购的单箱本钱（含税）为 2.67 万元，比去年同期 2.49 万元，提高了 0.18 万元，增长 7.23%，交易结构有所上升。3 是省内、外烟采购比重更趋公道。此次集中交易省产烟签订 9. ?

　69 万箱，占 47.66%（去同 48.35%）；省外烟实际签订 10.3 万箱，挂空数 3285 箱，合计调入计划 10.63 万箱，占 52.34% （去同 51.65%），其中上海、红云**、红塔、湖南、湖北这 5 家工业下半年合计调入计划 7.25 万箱（实际签订 6.94 万箱，挂空数 0.32 万箱），占据了省外烟总量的 68.2%，集中度较高，比去年下半年 68.09%的比重提升 0.11个百分点。

　 下半年卷烟销售工作有以下几方面打算：1 是确保全年销量持平。围绕全年 42.38 万箱的销量目标，依照当前上、下半年销售左右，2013 年下半年预计销售卷烟 20.29 万箱（其中进口烟 970 箱），整体

　掌控中秋国庆节前适当目标提早，节后来整体调剂，赢得主动。这与省局（公司）要求我们 3 季度要实现销量保平的想法 1 致。2 是确保销售结构延续提升。根据下半年销售估计，**烟草全年预计能够实现销售额 158 亿元，比去年同期的 147.9 亿元，增长 6.8%；全年单箱销售额预计 3.72 万元，比去年同期 3.49 万元，增长 6.6%。3 是调剂市场良好状态。建立 1 套基于市场价格和供求关系变化的货源投放机制，在依托“订足率”、“订足面”、“社会库存”等参数指标的同时，更要全局关注市场价格和供求关系的变化，适时调剂货源供应节奏和策略，把有效的货源投放到“有需求、有资金、有消费者”的客户上去，尽量减少库存积存，逐渐调剂“稍紧平衡”的市场状态。4是探索扩销、增效新路径。基于对过去几年销售情况的分析总结，找准提升单箱结构的潜力区和突破口。今后 3 年中，我们扩销、增效的潜力主要集中在以下 3 个价位段：在 280⑷00 元价位段，**每一年可增加销量 2000 箱左右，带来销售额 1.5 个亿；在 400⑹50 元价位段，可增加销量 3000 箱左右，带来销售额 2.8 个亿；在 650 元以上价位段，可增加销量 1500 箱左右，带来销售额 2.2 个亿。而在 120⑵00元、200⑵80 元两个价位段则是我们今后发展的弹性区间，通过 ?

　“利群”销量的调控，可增可减。

　 3、下半年销售当中可能存在的问题 ?

　在上半年工作的基础上，针对存在的问题和新的情势变化，下半年营销中心将继续以市场需求为导向，以培养品牌为中心，以保持市场稳定发展为重点，调剂好市场状态，通过加强调控、完善机制、兼顾发展，努力实现全年“主要经济运行指标安稳、全国重点品牌发展安稳、工业企业在杭发展安稳”。在此进程中可能会存在以下几点问题：1 是宏观经济情势仍不乐观。今年由于外地务工人员减少带来

　的销量降落很明显，市场消费者减少，零售客户动销偏慢。为确保完玉成年的销售目标，对个别销售较为困难的工业企业，工商两家还会继续展开促销宣扬活动，短时间会致使零售客户库存的增加，容易产生低价销售，或卷烟活动。2 是主销规格的适度调控可能造成流入烟增加。目前省局（公司）对“中华”、“利群”等品牌的严格调控没有松懈，平常时期这些卷烟的市场供需矛盾比较和缓，而节假日前后矛盾会比较突出，真烟流入的风险会提升。3 是个别高价烟受货源影响存在差价。超高价位卷烟不管是产量还是销量都比较小，工商衔接上也容易出现差异，有时候亟需的货源工业却没法按时生产和供应，会在短时间内造成市场价格的上浮，极易出现零售超千元/条。4 是个别零售客户的不规范行动时有产生。**地区的客户数量愈来愈多，有限的货源也越摊越薄，少数不明智的零售客户只顾眼前利益常常会铤而走险，代订、收购等现象偶有产生，对市场造成 1 定的影响。

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